在做外贸业务过程中,我们与客户之间总是会遇到各种各样的不同意见,对于我们的报价,对于我们的合作条件,客户总是会产生一些异议出来,异议本身的定义就是在贸易过程中,客户产生不明白、不认同、怀疑反对的各种想法,在贸易过程中这种现象很常见,尤其是在利益争夺的过程中,肯定会产生一些异议,而很多的沟通谈判僵持现象都是由异议导致的,那么,我们应该如何处理好这些异议呢?

一、做好预防工作

一般来说,贸易过程中都是客户提出异议我们来解决,这样的我们就是一个很被动的位置,做好预防工作就是让我们在很多的问题上面处在一个主动的位置上面,这是一种先发制人的姿态,就是在客户尚未提出某些问题之前,先把答案准备好,或者干脆在客户提出来之前先主动提出来,然后适当的给出回复。

比如报价问题,要知道,我们报价肯定是会被客户砍价的,很多客户会以“你们的价格太贵了,不想买”这种理由来搪塞,我们就可以在报价的同时告诉客户我们有“阶梯价格”,如果客户买得多,我们价格会更优惠,他就没有了这个借口来跟你砍价,而只能循着你的引导来跟你谈“买多少有优惠”。

看准时机,提出问题,然后解决问题,避免客户带节奏,这是节省我们业务工作量的不灭法宝。

二、选择性忽视

有时候并不是客户的所有意见我们都需要回复的,一些鸡蛋里挑骨头的说法,我们完全是可以忽略的,比如说他看到你的产品,虽然已经挑不出太多毛病来了,但为了压价,还是会说你这个产品还有怎么样怎么样的改进空间之类的话,这个时候我们只需要点头附和同意就好,而不需要去发表意见,当客户反过来想要砍价的时候,这个是不能作为砍价依据的,你只需要沉着应对就好了,这个就是选择性忽视的方法。

开发客户如何消除异议达成合作?

三、直接反驳法

这种方法是我们业务谈判过程中最常见的方法,有些业务员因为这种方法用得太纯熟了,在很多不该直接反驳的地方也会反驳,导致客户不满,在很多时候反驳客户都是不明智的,容易陷入与客户的争辩当中。

直接反驳法,就是客户提出异议的时候,我们要直截了当的予以否定和纠正,比如说客户说我们价格高,在市场上大部分的产品都是比我们便宜的,这个时候我们应该反驳,但是我们不能直接去反驳客户的观点,也就是说就算是我们的价格在市场上算是低价,我们也不能反驳客户说你的调查是错误的,而是应该从质量、性价比方面去说服客户,我们质量是市场上同类供应商所不能比的。

直接反驳也是需要一个尺度的,我们不能直接驳斥客户的观点,这是最基本的业务素养,直接驳斥的结果就是客户落了面子,导致谈判破裂。

四、迂回否定法

这种方法其实就是直接反驳法里面的一种补充,我们不能直接反驳客户,当客户提出的异议有事实根据时,你应该承认并欣然接受,强行否认事实是不智的举动,就需要迂回来否定,就像是客户说我们价格高,我们可以说:“虽然我们价格高,但是我们质量好。”

迂回否定的精髓就是先同意客户的观点,然后在从别的地方来否定客户,避免与客户的直接冲突,多用“虽然您说的很对,但是......”这种句式。

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