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催客户下单要关注切中利害关系

发现潜在用户后要展开沟通,最终将潜在用户发展成产品购入用户,一些外贸企业工作人员在和潜在用户沟通过程中,前期阶段无论是产品介绍还是在和用户进行相关产品功能详谈时都没有出现问题,而在价格方面双方也没有太大的异议,但用户却迟迟不下单购买,有些外贸工作人员会一直拖延下去,这样的做法并不得当,有可能会导致用户被其他外贸产品销售商抢走,因此催客户下单是必然的,但是在这一过程中一定要讲究方式技巧,如果不讲究方式技巧,导致用户产生抵触心态,这对于交易达成无疑会造成负面影响。

Mr. Liam:

Previously, we went down to the deep pool with you. The other company asked for a 3% discount on each item when purchasing this product. Since the amount of the product you purchased did not reach the promotional discount price we offered, and 5 million products were purchased at the bottom line, we did not reach a consensus on this point in the previous negotiations. In other respects, you and I have no problems. In order to be able to do so, we have to reach a consensus on this point. In order to promote the sales of products in Nordic market, our company will offer the following price after the board's decision. The combination of oak bathroom cabinets ordered by the other side is 1500 yuan per set, the combination of modern simple style Li Shi bathroom cabinets is 1780 yuan per set, and the light and luxurious intelligent Nordic white steel bathroom cabinet is beautiful. One thousand three hundred and fifty yuan modern simple floor composite cabinet 830 yuan each set, PVC material American cabinet 760 yuan each set. This is the best price our company can offer. The discount rate is only 0.7% lower than what you need. If you are satisfied with this price, please reply to us immediately and cooperate with your company. If the price is still unsatisfactory, I'm afraid our business can't be reached. We hope that you can give us an immediate reply and we can arrange the production of our products.

利亚姆先生:

此前和贵方进行深入详谈,贵方公司要求在本次产品购入时,单品能够给予3%的优惠,由于贵方所购产品的数额没有达到我方所给予促销优惠价格500万产品购入底线,因此此前的商谈中在这一点没有达成共识,而在其他方面你我双方是没有任何问题的,为了能够促进北欧市场的产品销售,我方公司董事会决议之后现给出如下价格,贵方订购橡木浴室柜组合每套1500元,现代简约风格大理石浴室柜组合每套1780元,轻奢型智能北欧白钢浴室柜组合每套1025元,现代简约落地式复合材料橱柜每套830元,PVC材质美式橱柜每套760元。这已经是我公司能够给出的最优惠价格,对比贵公司所需求的让利仅低0.7%,如贵方对这一价格尚满意,请立刻回复我公司,将和贵公司展开合作,如果贵方对这一价格依然不满意,我们的生意无法达成,希望贵方立刻给出回复,我方即可安排产品生产。

如上案例中就有很多不妥,虽然在产品报价时没有出现问题,但是后期出现的问题很多。首先是“This is the best price our company can offer, which is only 0.7% lower than the concession you require. If you are satisfied with this price, please reply to us immediately.”这已经将此后的可回旋余地一律堵死,实际上在产品销售价格无法获得更多收益的状态之下,企业完全可以从其他方面找回利润,例如产品销售时,产品的运输费用以及装船费用相关都由对方公司承担,保险费用等都由对方公司承担,如果在交易达成中能够将这一类型费用支出推出,由对方承担,即使在产品销售时降低一些利润获得也不是不可能的,两相对比,企业依然能够在这笔交易往来中获得回报,如果直接将所有的回旋余地全部堵死,一旦对方对于这样的让利举措不满,自然无法达成合作关系,也就无法销售产品了。“We will cooperate with your company. If the other side is still not satisfied with the price, I am afraid our business can not be reached. We hope that the other side will give us an immediate reply and we can arrange the production of the products.”也有问题,在这篇信函结尾处的问题更为明显,这家外贸企业是以命令式的形式和对方进行沟通的,也许前期阶段因为双方沟通时花费时间太长,引起产品销售方工作人员失去耐心,认为在和该用户沟通过程中花费时间过多,后期沟通如果无法达成一致,即使放弃这一潜在用户也没有什么可惜,因此才造成遣词造句出现问题,如果是因为这种原因,尚可弥补,只要尽量平复心情即可,如果该外贸工作人员本身并没有意识到这样的沟通模式有问题,不论是对以上案例中的用户,还是对其他用户都采用这样的沟通模式,这种做法极为不妥,会对双方企业后期交易达成造成严重负面影响,在双方交易过程中一定要尽量关注好自身所在的立场,切记沟通时没有摆正自身位置,这对于后期投资造成的影响几乎不和补救,一旦出现这种状况,双方企业能够达成贸易往来的可能性将降低。


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评论
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  • Rachel Lau
    Rachel Lau

    深有同感!这种邮件我们经常要写的,看了文章知道了这样写的不妥性。真的很好!

    1星期前
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