外贸SOHO:客户要看厂,除了伪装成工厂,还有其他路子吗?

外贸SOHO:客户要求看厂,但是客户对产品的要求只有一家工厂能做到,可是那家工厂,我不熟,没有合作过,我也不知道带客户去看厂之后是什么结果。然后,那家工厂挺大的,也有自己的外贸部,好像不太乐意别人冒充他们工厂,带客户过去。

如果不能伪装成工厂,我还能怎么办?

不解:为什么客户一定要看厂?

看厂,对于没有工厂的外贸SOHO和贸易公司来说,都是很头疼的问题,因为产品比较多比较杂,很多产品的工厂并没有长期合作,因此在配合上还有很多问题,面对客户突然的看厂要求,这无疑是一大难题。

不来看厂,样品+实地视频,行不行?

能不能让客户不来看厂?给客户寄过去样品,然后拍一些实地的视频发给客户,这样是不是可以?

对于希望看厂的客户,又对样品满意,这样只会加快客户看厂的意向。

能不能拒绝客户的看厂要求?

肯定不能!拒绝客户看厂等于拒绝客户订单

那为什么客户一定要看厂呢?

原因只有一个:订单不小or长期合作,我需要谨慎寻找供应商。看厂的客户订单都不小(长期或短期内皆是如此)。

客户看厂,看的是什么?

看你是不是真实存在的外贸工厂,而不是虚假的空壳公司;

看你是不是真正地生产我所需要的产品,而不是外购的;

看你是不是生产规模有多大,而不是支撑不起我的订单需求;

看你是不是拥有先进的生产设备,而不是老旧的设备;

看你的公司环境是不是规整,而不是杂乱无章的作风;

看你的公司生产的产品整体质量如何,而不是随意忽悠;

看你的公司经营范围有哪些,是不是可以给我提供更多帮助;

看你的公司服务态度如何,是不是能让我放心把订单交给你;

……等等

现实:外贸SOHO伪装成工厂的难度

贸易公司伪装成工厂尚且容易,毕竟有实际的办公地址,然后再找一家合作熟悉的工厂临时应付客户,是可以做到的。

但是对于外贸SOHO,因为是在家办公或是一人办公 ,没有实体公司也没有共事的伙伴,哪个客户会相信你是工厂?

于是为了满足客户看厂,外贸SOHO租借临时的办公室,还要找人充当同事,当然也可以不找人充当同事,找个借口搪塞一下同事出差了也可以。但是最关键的是,工厂不待见外贸SOHO,不愿意配合,这是现实。

询价很多又没有单,就带一个客户来,还要我大费周章地配合你?想多了……

很尴尬!但为了满足客户看厂,他们只能硬着头皮上,因工厂不配合增加谈单的困难。

这是困难之一,还因为客户敏锐的观察力,来看厂的客户如果不是骗吃骗喝的,那就是专业的客户,不管是哪个,外贸SOHO都抓不到订单。

为什么?若是骗吃骗喝的伪客户,接待是徒劳的,也不值得。若是专业的客户,估摸也能猜到你没有工厂,跑单也是经常的事。

况且有很多机灵谨慎的客户,在看厂之前会要求拍工厂视频、查看公司网站、产品证书等可以证明你是真实的工厂。一个问题还好解决,关键是SOHO有太多问题需要解决,那么伪装成工厂的难度大大增加。

其他路子:不伪装工厂,当客户代理

既然伪装成工厂那么累,又常常得不偿失,那还不如摒弃这个方式,换个思路。

向客户承认我就是外贸SOHO,我没有工厂,但是我可以帮助你找到合适的工厂,对于如何找到合适的供应商,我有经验。我可以成为你的代理,欢迎你过来中国,我愿意陪同你找到你满意的供应商,你只需要付佣金给我即可。

只要能赚钱,就是外贸SOHO活下去或壮大的正确选择。因为SOHO不可能永远是SOHO,一旦有了资金储备,就有了更进一步的资本。

许多外贸SOHO是宝妈,SOHO是她们的一个过渡,照顾家庭之外没有那么的精力伪装工厂,所以做客户代理不失为一个更好的思路。

支招:如何让客户不跳单?

如果我们当客户的代理的话,那么客户就会和工厂直接接触,跳单的结果是客户直接与工厂合作,没有给我赚差价也没有给我任何好处,所以为了防止客户跳单,我们得提前做好一件事情:就是说服客户不跳过我们和工厂合作。

首先我们需要知道客户会跳单的原因是什么?

最关键的是这三点:

工厂的价格低;

工厂的质量把控能力高;

工厂的售后服务力度强;

针对这三点,我们要学会逆向思维把客户抓在自己手里。

第一点,工厂价格低。如果我们能帮客户向工厂砍价,让客户拿到更低的价格呢;或者我们能找到多家供应商,价比三家。

第二点,工厂对质量的把控能力高。如果我们能找到多家供应商,进行质量对比,帮助客户择其优者。或者当这家供应商出现问题时,我能利用在国内的便利,迅速帮客户匹配到其他的供应商。

第三点,工厂的售后能力强。倘若哪天这家工厂的产品出现问题,需要售后解决或者需要索偿,那么我可以替你效劳,为你免去后顾之忧。

让我成为你的代理,我能帮你找供应商、帮你看厂看货、帮你监督生产、帮你砍价谈判、帮你安排货物运输等等一切我可以帮到你的,只要你愿意支付我佣金。

只要从心底打动了客户,认为有你的长期帮助比暂时的订单利益更加有价值的时候,你就不会为“带客户看厂”这件事而烦恼了。

做客户的代理,带客户正大光明地看工厂,而且自己能得到相应的酬劳,这就是外贸soho除伪装工厂之外的好路子。

(正文图片来自网络,若有侵权,请联系删除,谢谢。)


首发:https://mp.weixin.qq.com/s/pRqwiI17HpLMgDldT3bVdw

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  • 不灵半仙
    不灵半仙

    感觉这个比较考验SOHO的谈判能力,能够让客户相信你找我做代理要比你自己去找工厂的性价比好很多,你相信我是对的。但是在供应商有自己的外贸部的情况下,这么做也不失为一种选择,总比为人做嫁衣要好。

    2星期前
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