好,欢迎回来,我们讲一讲,业务流程怎么去提升我们的转化率。

业务流程转化率,在我们之前的课程,也有说过整个的一个操作,这里面我们快速地去过一过。

订单整个跟进的流程,提升转化率,核心就是来询盘后的两个小时

这两个小时具体要做的:

完善业务流程,提升客户转化率

五分钟之内要做首次的回复。这次回复引起客户的关注重视期待认可。

为什么当你收到询盘,必须要五分钟之内要去回复。我们刚才讲过采购的一个场景,采购不是主动发出需求的,大部分是业务经理或者老板叫我去找东西。

所以发询盘的时候呢,过了二十分钟之后,老板会走过来问我,有没有回应,那个时候我怎么办?

发的第一个询盘是最关注最看重的,结果没有人来回。一般来说找一个产品,货比三家,我发三到五个询盘足够了,但是三家询盘都没回我,在这种情况下,已经不筛选了,谁回我最重要。

所以五分钟之内能够做到首次回复的,成交率都高很多,因为这个时候你是帮我解决问题,快速地能够处理这个问题

好,我们再看,

用时间问好,然后感谢客户。时间问好,我们也规定了很多方法,也遇到过一些问题。

如果现在你的客户是在美国的,他发询盘是在晚上的十二点,你怎么说,good evening good night一般是不是这样说。

在别人非工作时间,而且比较晚的时候,说话有点温度,这么晚了还在工作,有什么急事我能做的。

说话,我们刚才说的第一个要有力量,一个要有温度。

对客人提出来的问题做一个简单整理,对能够回答的事情做一个回答,再预告未来两封邮件的内容。

三分钟会有一封关于企业介绍的邮件,叫他注意查收,因为这封邮件有可能会直接丢到垃圾桶里。

大家再去看看有关这个三分钟之后我们发给客人的一个邮件。

这个邮件,就企业的整个动态的一个展示,让客人能够像看入工厂一样。

然后我们再看有关企业的企业介绍、产品目录,还有认证证书,都是在线的一些阅读,不要做成附件,做成为在线阅读,可以放在谷歌的云空间,也可以放在issuu,这样直接就可以在线阅读,不需要做成为附件。

第一封邮件过去之后呢,我们再去开始去做第二轮。

二十三分钟之内我们给他产品的相关报价成为他备选供应商,了解他更多的需求

这里面会有一个矛盾,客人的需求我还没问清楚,我怎么报价。

我是非常反感别人问我问题。

第一个,去年采购两厘厚的不锈钢板,上面冲了一些花纹,他就发了一张图片给我,告诉我这个是两厘厚的不锈钢板,客户给我就是这么多信息。

然后找了几个外贸业务员,都在北方做的,我把这个图片发给他,那些外贸员问我问题。第一个问我公差要多少,第二个问我要什么花型,第三个问我这个花要冲多高,我说我不懂你看着办。

我没办法回答他,我没办法说要求,因为我对这个行业我不是那么懂,你不要以为每个客人都是专家。

接下来的话呢,我就问了一个内销业务员。

第一个,这种产品有两种规格,一种是1.7的,这种拿回去卖就有性价比,用来做销售可以,用来转卖还是有钱赚的。另外一种是1.9的,这种工程上或者自己家用是特别合适特别扎实。

第二个,图片的花型叫日本花,如果要一模一样,我们没有这个模具,起模要五天,模具费免费,最好建议客人看看三种现有的花型,能接受,这个时间会快五天。

另外一个,他说我提供的数据有点奇怪,因为这个数据是没有修边的数据。如果没有修边要做天桥,可能拼接会有卷口,行业内通常都是修边,再去拼接就非常的平整,修边是免费的,请你问问你的客户,是不是真要这个不修边的。

他再说我们普通的一个不锈钢板,上面是覆盖0.3的薄膜,但是你这个是冲花的,又要运到国外,我建议你用到0.7,不会误伤和磨损,每一张板加多一块钱人民币而已。

通常的木箱是上下盖,旁边没有护板,如果你长途运输,建议侧面加多一个栏板,一个木箱大概多加十块钱人民币,平均每一张板增加两毛钱,你看你的客户有什么需求可以再探讨。

我把这个东西列出来又发给客户,客户打几个勾,把定金打过去安排生产。

所以我们不希望业务员问我们太多问题,而是说你主动给一份基础资料给我,我们针对这份基础资料一起去探讨怎么样去做。

很多时候,你把客人问成一个专家的时候,他就拿着你的资料去问别人。

所以我们最好不要问客人太多问题,而是先提供一个解决方案,大家基于这个解决方案一起去探讨细节的需求,会让客人更容易去沟通

这个时候我们会先发一份资料给他,在二十三分钟之内,做好他的背景调查,还有客户情况,他是什么职位的,不同职位他关注点不一样,如果是老大,他关注好不好卖,如果是采购人员,他关注这个品控单价交期。

所以根据他的职位,去做好一些沟通匹配的报价书出来,把这个报价书先发给他。

十分钟以后,看看如果他打开邮件了,我马上打电话过去跟他沟通一下,有关询价产品的应用交期,根据我们old information里面的细节,跟他确定里面的项目,他想要的具体情况,

了解他的需求后,我们再去做一份精准的报价,这个时候再表达一下老板对这趟的重视,同时来说一些采购建议。

采购建议。

你的需求情况,我们把它给老板看了,老板非常重视这一趟跟你合作的机会,我们也是想给你一个提示,因为最近政府做了一次品质的抽查,针对两百八十家出口企业,做了一个LED产品的抽检,结果发现了70%的不合格现象。

中国(内地)灯珠冒充台湾灯珠去欺骗客人,被查出来,我就把企业的名单列出来,可以注意一下。这种就是有储备的干这个事。

再电话进行沟通,沟通的内容,主要就是咨询一下对方我们公司现在的情况,还有产品情况能否成为他们考虑的供应商,这些问题我们都直接问,因为你根本不知道客户在想什么。

所以客人当我们去问他这个问题的时候,往往客人会告诉我们,你是有可能成为我们的供应商的,但是我们现在还要考虑两个点,我们转化客户核心的点就已经在这里了,所以这个时候我们可以去沟通一下。

六十分钟之内,我们还有另外一个人出现上层介入。

凡是大宗买卖,必须是两个人谈的生意。他让你觉得你已经拿到了最大优惠,让你觉得对你的重视,增加了后备的沟通渠道,强化了服务和支持政策

这个人的加入,会把业务员后期的一些服务强调出来,所有的服务一定是客人决定跟你交易之前要展示出去,把好东西提前展示出去争取合作,并不是合作之后才体现到你的一个服务。

然后我们整个跟进流程要匹配当地的时间,如果这时候当地是他的一个宗教时间,不要打电话追着来;快到他们下班时间,我们要跟他商量是否明天再谈。

如果转化成功,我们财务资料可以对接,老板的感谢信,客户人员的名单可以对接过去。

转化失败高层直接介入,这种转化率也有一个可控。

再到业务流程的版块,这个业务流程也是预告给客人知道的,我们就是又要给客人知道整个订单是如何跟的。

这些资料做好后,一定要把它变成为一份专业的资料。

这些验货报告可以通过亚洲检测的一些案例,非常的详细。

这样每周汇报有关的进度,配件的一些情况,就算是出问题,客户对你的责怪也不会那么严重。

再有一个,叫装运报告消息,装运报告把货柜的来柜之后的一个检查,可以全部做回这个专柜的报告里面。

装运报都是很多超市、大公司都必须有的一个。

如果做美国企业,还要做一个商业反恐报告。

这些所有的报告我们都会提前给客户看,让他觉得这家公司的管理很正规,价格还那么便宜。

如果我们把这些版块全部做好之后,提升一点点转化率,其实没有那么难。

提升转化率三件事。

一个是客人常见问题怎么去回答。

第二个做好报价资料

第三个整个业务的操作流程

好,后面我们再看其他话题再去分享,谢谢。

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