澳大利亚大蛋糕,要尝甜头必先了解市场特征

都说澳大利亚高产高质量买家,深受外贸小伙伴的喜爱。加之中澳两国间的贸易合作越来越密切,为两地带来了无限商机。众多外贸厂商都蠢蠢欲动,想要开发澳大利亚市场,分一杯羹。但是澳大利亚是一个十分有特色的市场,在进军前,今天的小谷先来给大家补补课。

澳大利亚市场的特点

1.市场既保守又多元

由于澳洲整体社会习俗,澳洲人经商传统保守。当地许多人对外来文化、外来人、外来产品有抵触情绪。在澳洲市场时常能看到类似“澳大利亚公司为澳大利亚人在澳大利亚生产”(Madein Australia by Australian for Australian)、“澳大利亚公司,澳大利亚生产”(Australianmade,Australianowned)等产品标记。

另一方面,澳本土市场又是一个多元化市场。澳大利亚于 1970年代实施民族多元化政策,大量接受世界各国移民。当地政府在鼓励移民融入澳主流社会的同时,也鼓励不同民族文化的发展。因此,在澳的大城市中都有不同形式的移民社区。这些社区自然形成一些特殊的市场,适合不同的传统及特殊产品。

2.重视质量 

澳大利亚客户极为重视产品质量。对于澳大利亚客户,如果产品质量得不到消费者的认可,绝大多数客户会不说明理由要求换货,更有些直接要求退款。同时售后服务也要及时到位,一个产品的不满意可能影响一个产业的市场。

3.对价格敏感 

澳大利亚消费者在要求质量的同时,并没有忽视价格,并且相当敏感。澳大利亚客户对价格相当敏感。澳大利亚市场集中在几个大城市,竞争相当激烈。澳大利亚周边大都是生产成本低廉的发展中国家,通常商品也较低廉。另外,因南北半球的季节差别,北半球一些过季但在澳洲仍是流行的产品,也会以比较低廉的价格进入澳大利亚市场。多方面因素加在一起,造成澳大利亚市场对价格相当敏感。因此澳大利亚目标市场出口商在与当地公司竞争时,产品价格要比当地产品价格优惠才可能获得更多的客户。

注:一般而言,外国公司要与当地公司竞争,报价要比当地产品的价格优惠 15%  以上,澳商才会考虑以进口产品替代当地产品;外国公司要与其他外国公司竞争,报价要比竞争对手优惠5%  以上,澳商才有可能考虑更换供应商。

进入澳大利亚市场的最有效途径

1.参加当地的贸易展览会 

其最大优势是直接接触澳商人,并通过与澳商接触了解澳市场。同时,澳商参观展览会是持开放心态,并可能准备签约。

2.实地推销

即推销人员访问澳大利亚,接触澳商,登门推销。在这种情况下,澳商可能有防御心理。但是,这种方式比通过信函接触效果要好些。不管是哪种方式,事先都要准备充分,样品或样本、报价单等均应准备妥当。

注:澳商在最终签约前,大都会要求参观供应商的产品生产情况:参观工厂、观看加工过程、质量管理方式以及公司的整体状况。澳商向新的供应商开始订货时量可能不大,通常先试两三笔订单,以确定供应商的供货能力和产品情况。在确定供应商的水平以及供货顺利后,订货量就会达到合理水平,同时订货程序也可能简化。

与不同类型客户沟通时的注意事项

1.大买家  

需求很多、很杂,但是量大。因此可以为了他们的特别要求,作些特别的改变和服务。 

2.大型商城超市

除了质量,也注重售后服务和流程。有些会对你进行压力测试,比如从开始提供样品到下订单,到货柜、分装、配送、组装、使用说明到售后,他们要进行测试,通常会突然订一个货柜的货,期间也会临时调货。 

3.大型网店

注重单品质量和客户反馈,还有样式的更新,对产品说明和安装图示要求很细。 

4.零售客户 

用心对待,尽量满足客户的要求,为客户着想。

5.物流 

作为贸易的重要一部分,在澳大利亚最麻烦的就是被海关抽查,浪费时间还浪费钱,因此要有多手准备,提前准确安排物流时间。

小伙伴们 get了吗?这块送到嘴边的“蛋糕”,你吃还是不吃?

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