经常会看到这样的情形: 晚上八九点钟,甚至更晚,群里突然冒出来一个人急匆匆地找货代,需要货代报个价。或者是白天的时候有人在群里急求XX国家海关规定,货快到港了客户没有付余款的意思…...

遇到这些情形,我总是会问他们:你们没有一个合作很久,关系很好的货代么?临渴掘井,不但自己疲于奔命,在客户那里也没法交待,遇到问题更是无从下手。 跟货代保持良好的关系,这是我刚进入外贸行业就学会的“常识”。

身边至少得有一两个关系非常铁的货代支持你,不然你会很累,业务也会被拖累。 货代是你业务活动的一部分,如果你的货代不给力,报关,运输,清关环节都可能产生麻烦,额外的费用和时间,糟糕的服务都可能让业务员丢掉客户。换个角度讲,如果你的货代很靠谱,价格好,服务好,沟通顺畅,这也是你的一大“优势”。京东自建物流,电梯坏了,有的业务员扛冰箱上八九楼,脸上还带着微笑,真的是把优质服务传递到了最后一公里。如果不重视货代这个环节,不把他们作为展示你公司优势的一部分,这个环节往往会给你拖后腿。你的服务应该贯穿于业务的整个流程,让客户省钱省心。
上面说的是跟货代保持良好关系的必要性和重要性,那么如何培养自己的货代呢?

1.选择货代的时候,把握一个标准:他需要你胜过你需要他。

这话说直接一点,就是找一个业务刚刚起步,有一定经验,但是缺客户,缺订单的货代,从这个时候就开始培养货代,跟他一起成长。如果对方是一个资深货代,单太多了,不缺你这一个,虽然也是一个不错的选择,但是很难讲是一个最佳的选择(货代大佬别喷我)。雪中送炭始终胜过锦上添花。

2.先给他订单,不要急着做朋友

选好货代之后,你得想办法给他几个单,一是试试他的业务能力,二是给他信心,以便为后来的深入沟通打基础。怎么想办法给货代几个单呢?我一般是碰到新客户让我做PI的时候,默认报CIF价。我会跑去跟货代讲:这是个新客户,咱们给个好价钱,全程搞好服务,一起把他拿下。

3.有了几单经验之后,找个晚上好好谈一下

做了几单之后,你们算是比较熟悉了,但是还不够,这个时候需要一个深入沟通。为什么选晚上呢?我自己在那个时候比较放松,意志力比较薄弱,情绪容易受到感染。提前先跟货代说一下,晚上想跟他聊聊,问对方是否有空。 一般情况下,对方都会有空。然后我们开始聊天,QQ打字慢就直接打电话,要是你声音难听,还是先用QQ吧,以免破坏氛围。首先,对前几单的成功合作表示感谢,谢谢对方的支持。接下来聊聊自己公司的情况,个人的行事风格。然后灌输一个理念给他:他每次报价不是在给你报价,而是在跟你一起战斗,去拿下国外客户的订单。只有你拿到单,他才能拿到单。你们荣辱与共(暂时还没有肝胆相照)。然后跟他讲:你想找一个长期的合作伙伴,不是说做一两单就不做的,或者是每次只是报报价的那种。告诉他,自己把时间看得很重,不希望浪费在比价上面,如果他能理解认同并支持你拿订单,那你们可以长期合作下去。我还会说一句话:跟我合作,你一定要能赚到钱,而且不是赚一次两次,要一直有钱赚,只要我在做外贸,我有单你就有单,我赚钱你就赚钱。要是哪个单你不赚钱,你一定要告诉我,咱们一起商量,不要自己承受损失。要谈的内容还有,大家可以自由发挥,只要记住原则就行:你是一个认真的人,你想找一个长期的合作伙伴,跟你合作一定能赚到钱。

跟货代保持良好关系需要注意以下几点:

1.有礼貌

货代给你报了价,平时发给你一些政策变化,节日问候……不管他是不是群发,记得说谢谢。平时要求报价的时候,语气也不要太生硬,你希望别人怎么对待你,你就怎么去对待你的货代。

2.不要给货代添麻烦

比如报价,你最好先掌握一些信息,自己整理好了,再去问货代。找货代报价的时候,如果你不是那么急着要回复客户,你可以跟货代讲:如果太忙,这个报价不用急着给我,你在XX点之前给到我就行了。货代要给你对账单结运费之前,你最好先去财务那里问一下,对账单的要求,力求一次搞定,不要翻来覆去搞这种简单的事情,那样你会同时在货代和财务那里留下不好的印象。与人方便自己方便。

3.让货代赚到钱

如果你总是为一两百块钱跟货代斤斤计较,相信我,你发不了财,最终也省不了钱。在合理的范围内,让货代赚到钱,他也需要结婚生子,养家糊口,他也需要钱去实现自己的理想。 初期你的货量不大的时候,多给货代介绍一些客户。我一般不给货代介绍国内的客户,除非我很看好这个人,不然大都是给对方带去麻烦。比如有的新人,要个报价火急火燎,自己都没搞清楚状况,他们对订单的掌控能力也不够,问了货代价格大多没有下文。我一般是向自 己的客户推荐我的货代,帮货代争取到订单。我会告诉客户:我这个货代合作多少年了,一直尽心尽力,很专业,服务很好。

4.让货代成长

首先,你自己要有良好的工作习惯,能在工作中影响到货代,让他尊重你,认可你。货代有时候会来问你一些外贸知识,大多是要去教他们的新手客户,能帮他们尽量帮一下,有什么谈客户的技巧也可以教给货代。还有上面说的给货代推荐客户,一样可以让他们成长。

5.让货代有成就感

我经常跟货代讲的一句话:你是这方面的专家,我希望你能给我一些建议。或者是我自己有什么想法,我也会主动去跟货代商量,让他给我参谋参谋。向朋友客户介绍我货代的时候,我也会说:他跟我合作几年了,我非常信任他,你们可以放心,他一定会尽心尽力把事情做好。年末的时候,我会跟货代讲:这一年辛苦你了,我很开心有你这样一位专业,认真的合作伙伴,我们公司的业务能够发展,你的贡献很大。就我个人来讲,我也很开心能跟你合作, 希望来年我们继续努力,一起拿更多的订单。

6.遇到问题保持冷静,先解决问题

问题是难免的,有的人遇到问题就拍桌子,把自己的货代大骂一顿,更有甚者会翻旧账,埋怨货代不给力,威胁说要换掉他。如果你到了这一步,相信我,你们的关系已经完了。我的货代遇到过一次问题,客户非常不满。我当时在德国,打电话跟他讲。我说:这个事情大家都不想发生,我绝对无条件相信你,你是想把事情做好。我们先不急,先把问题解决了,其他事情以后再说。然后跟货代讲了一下这件事情的处理方法。最后问题解决了,回国之后,我又给货代下了一个单,他当时挺感动的,说没想到出了这个问题你还是下单给我。我说:我们合作不是一天两天了,我绝对相信你的能力,我们没有办法做到100%没有问题,出了问题,我们去解决他,在以后预防同样的问题出现。你是我的合作伙伴,希望我们能一直合作下去。

7.货代给你报了价,一定要及时反馈

既然说货代是你的合作伙伴,那么我们每次要求货代报价之后,得给他一个反馈。 客户同意了,大概什么时候会付款,客户付款之后你会主动找他安排接下来的事情。客户不同意,你也要告诉货代,是自己的订单没拿到,还是客户执意要用自己的货代,这些你都要给货代一个反馈,让他知道你尊重他的劳动,你在为订单努力。真诚对待你的货代,他们也会真诚对待你,从合作伙伴发展到很好的私人朋友。

相信我,你能收获的,比你想象的多得多。

外贸人与货代才是黄金搭档!

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投稿邦号
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  • 邦友1482892304594
    邦友1482892304594

    我需要...这样的货代

    2016-12-28
    邦号回复

    呵呵,希望你可以找到合适的货代!

    2016-12-28
  • 上海闵行货代
    上海闵行货代

    情商这么高的外贸人不多

    2016-12-26
    邦号回复

    呵呵,也有的,会与不会合作的问题!

    2016-12-27
  • 物联贸易
    物联贸易

    哪个货代遇到这样的客户得感动到不行

    2016-12-21
    邦号回复

    个人见解,相互信任,互利互惠嘛!

    2016-12-21
  • T G
    T G

    小袁,等你很久了。以后继续发表,不要停

    2016-12-20
    邦号回复

    谢谢,以后有时间会不断发表的!

    2016-12-20
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