打破僵局的三种谈判思维,终身受用!

做外贸最难的可能不是找客户,最难的应该是如何通过谈判沟通说服客户拿下订单

订单真的很难!尤其是陷入僵局的时候。

今天维尼给各位分享三种打破僵局的思维,十分有用,屡试不爽。

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第一种:强化核心利益

我们经常会遇到因为付款方式谈不拢,或者因为交期太长影响到最终的订单的走向。

产品很满意,价格也满意,但是因为某一个问题影响了客户下订单的决定,可以说是,到嘴的鸭子,就差一步就能锁定胜局。

这时候,我们不能着急,想想客户想与我们合作的核心原因,什么是核心原因?就是最能打动客户的point 。

是因为价格有优势?是因为产品质量过硬?是因为产品售后让客户放心?还是因为客户看中了你们是工厂?等等。

每个客户都有一个最关注的point,是能够决定性影响订单的走向的,也是客户会多次强调和提出的。

找到能击中客户的核心原因,然后不断地强化其重要性和唯一性,只有我们能做到这个价格,而且这个价格能给你带来更大的利润;只有我们才能做到这个品质,能帮助你更快地积累客户。

哪怕客户会货比三家,但是语言和行动中透露出的自信,是能打动客户的。

核心原因=核心利益,找到这个原因,就找到了客户的命脉。没有一个供应商是十全十美的,遇到谈判僵局,重点敲击核心原因,强化核心利益,间接弱化其他问题,促成合作。

02

第二种:延伸附加价值

你们卖的都是一样的包包,款式差不多,质量差不多,连价格都差不多,我凭什么跟你们购买?

你们有什么吸引我的?

做外贸难也是因为难在了“大家都差不多”,没区别,跟谁买都一样。如果没有实力在产品上脱颖而出,那么总要在附加值上下点功夫。

告诉客户,跟我们买就是跟他们不一样!

他们保修3年,我们的顾客可享受5年保修服务;

他们VIP打9折,我们的VIP顾客可享受8折优惠;

他们不支持回收,我们的顾客可在三年内享受5折回收价;

……

购后无忧,越来越成为吸引客户的主要原因。如果我们能在售后服务上增添实际的附加价值,那么“差不多”就会“差很多”。

这一思维用在吹毛求疵或者过分纠结的客户身上,会有很好的效果。

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第三种:暂缓重要问题

因为价格谈不拢二丢失的订单可谓是多不胜数,尤其是贸易公司,纠缠在价格上难以突破。

如果是因为客户纠结价格太高,那么“暂缓重要问题”这一思维就很受用。

先暂缓解决重要的价格纠结点,绕过客户的设置的高墙,先从其他方面向客户靠近,当基本达成共识或者信任度增加后,之前的价格问题就变得容易解决。

“您好,价格问题我会跟我们经理商量一下再给您回复。那您还有其他的问题吗?”

交期问题?没问题;产品质量问题?也能做到;付款方式?可以接受……

先确认其他小问题,诸多小问题都没有问题,都能满足了之后,再来谈谈价格问题。

“看得出,您对我们的产品还是很满意的,价格方面,我已经跟经理商量,我们可以给您再降低2美金/件,您觉得如何?”

原本客户要求必须降低5美金才能合作,但是因为我们把其他的问题都已经解决了,客户的信任程度与合作意向增加,此时接受降低2美金,就显得比之前容易很多。


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