在做销售谈判的过程中,最忌讳的就是跟客户据理力争的行为,然而有很多的外贸业务员却都是这种性格,什么都喜欢争一下,什么好处都想占了,但是贸易合作过程是一个双方都能受益的过程,当你想着把好处都占尽的时候,对方凭什么跟你合作呢?

一些新入行的业务员,刚从学校里出来,或是刚刚进入一个新行业,适应性还不是太强,经常是以自我为中心,但是在客户谈判的过程当中却是不能以自我为中心的,我们要知道,生意场上的谈判,其本质是利益的交换,不仅仅是我们能够得到什么,我们还得考虑对方能够得到什么,是不是等值,是不是公平,只有当双方都能够接受,达到平衡的状态下,谈判才算是成功了。

就像是谈付款方式一样,我们想要付款安全,希望能够在生产前就让客户付款,而客户想要在到货后付款,甚至是卖了货才付款,双方肯定都不会想接受对方这样的想法条件,那就只有互相让步,让步到双方都能接受的程度,才能达成交易。

不仅仅是付款方式的谈判,贸易中常见的谈判点有很多,数量谈判,价格谈判,售后谈判,质量控制谈判等等,贸易不可能一步促成,而是经过这些一点点的谈成的,在这众多的谈判过程中,我们需要进行一些妥协和让步,但是又不能跟着客户的节奏走,或者客户的要求一概接受等等,我们需要把握一个让步的度,让客户觉得物有所值,而我们也不会吃亏。

必要的让步是不可避免的,那么我们在让步过程中应该注意哪些问题呢?

一、注意好让步的时间

一般来说谈判的双方在谈判过程中都不会轻易的让步,第一个让步的就代表了放弃了主动,当我们第一个做出了让步,之后就只有防守的份,所以不会轻易做出让步,就算要先于客户让步,也需要在长久的坚持之后,那样让客户感觉到你让步的艰难,防守起来也会轻松一些。

让步也不可能是单独的,有了第一次就会有第二次,第三次,有些人喜欢把顾客放在上帝般的位置,对于客户的信息都是秒回的,担心长时间得不到回复的客户会跑掉,但是在让步过程中却不能如此。

我们要在让步的过程中放缓回复的速度和频率,尤其是在让步之后,更是要放缓,第一次让步隔个20分钟回复,第二次让步就需要1个小时,第三次就需要2个小时,不断的加长时间,让客户认为你的让步没有那么容易。

如果你还是保持了秒回的姿态,那么客户只会觉得你的让步很轻易,证明你还有很大的让步空间,他就会不断的压榨你,有些客户会比我们玩得更高级,经常给我们报一个很低的价格以后就消失了,给我们造成一定的压力,有些新人会顶不住压力,主动询问过去并且做出价格的让步,这就上了客户的当了。

让步时间的把握是一个很微妙的事情,我们需要经常的练习实战,才能掌握好这个火候,游刃有余的面对客户的谈判套路。

与客户的谈判过程中如何让步?

二、注意让步幅度

让步的时间是慢慢延长的,让步的幅度却是完全相反,需要慢慢减少的,我们不能每次让步都是等量,更不能越让越多,只有幅度越来越小,才能体现我们的价格越来越接近底线,不然客户总想着压榨。

我们可以设定一定的比例区间,比如10:5:3:1这样的比例,让步幅度随着这个比例和第一次让步的金额来慢慢降低,当客户得到你第四次的让步的时候,基本已经能够确定这是你的底线了。

三、注意让步的次数

让步也不是无休止的让下去的,一般来说,让步三次为最佳,最多准备好四次的让步空间,最后一次让步不到真正的关键时候不要轻易的使用出来,事实上第三次让步都不能够随意的使用出来。

客户不同,对于让步次数的接受次数也不一样,有些客户不喜欢墨迹,等不到你的三次让步,有些客户会觉得你的让步幅度太小而不跟你谈,也有些客户会觉得你的次数比较多了,可能你的空间比较大,会得寸进尺的压榨你,不同的客户想法都不同,但是最合适的还是以3次让步为最佳。

四、牢记让步底线

谈判底线是我们保证自己利益的一个最后基准,是不能够随意被攻破的,在谈判过程中,我们不能被客户进攻给绕进去,导致底线失守,事实上我们在底线之上还应该建立另一道防线,保持死守的姿态,避免真正的底线被突破,当我们在死守的过程中与客户的谈判陷入了僵局,可以选择中止谈判,先缓和情绪,然后在择法继续谈。

反正就是在谈判的过程中要微妙的把握好度,再灵活的使用方法调整。

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