如何从邮件里看出客户的需求点?

有些需求点,看邮件之前就可以看出来,包括:

1.终端客户和中间商的需求点;

一般经销商在意的是产品是否有独特卖点,有独特卖点,价格贵点也愿意代理,如果产品很一般,那么,就看价格有无优势,因为经销商的目的就是利润空间,产品没有空间,只能从价格里找空间;

终端客户在意的是一些个性化的需求,比如产品的性能能否满足他们独特条件下的使用,如果产品很容易就能获取到,那么,客户也会追求更低的价格了,如果产品有优势,价格又差不多,那么,成单的可能性极大,如果产品有优势,价格高,那就看这个高的程度了,客户可以接受就可以成单;

2.国家地区的一般需求点:

欧美等发达国家更在意质量,非洲,亚洲等欠发达地区国家更在意价格;

3.邮件标题(算作打开邮件之前,因为只要收到邮件就可以看到标题);

我一直觉得邮件标题简直就是一封邮件的精华,标题里有客户的产品需求,产品一看就是没法做的,那肯定是谈不成订单的;某些产品从专业性能上讲,一看也就知道是什么用途了,客户有什么需求自然一眼可辩;

还有就是认证,客户会直接把需要的认证列出来;

如果客户的标题是CHEAP PRODUCT(产品名字),客户的需求就很明显了,我们最好不报高端产品;或者客户直接要BEST PRICE OF PRODUCT(产品名称),也是,我们也别墨迹,直接给一个最低价即可,因为这样的客户往往是了解了一些个供应商,知道我们这行业产品大概如何,只要一个最低价,你的价格达到要求了,客户自然联系你,否则,就没戏,所以,索性直接给个最低价,我并不觉得报最低价有什么不舒服的,同行套价?噗,我是一般不会去套同行价格的;1688一下,什么价格都知道了,还用套吗?

4.不要对要PRODUCT CATALOGUE 的客户有偏见,很多优质客户都是CATALOGUE 里出来的;

很简单啊,要CATALOGUE,就给啊,是不是没有CATALOGUE才这么痛苦的呢?我是发现很多外贸业务员特别反感CATALOGUE,看到这个词,简直是看到了“I AM PLAYING YOU”,这是偏见,纯种的偏见。

好的,打开邮件之前,我们对于客户有了判断,但是,对不对呢?要从邮件里面确认一下再做决定,同时,邮件也提供给我们更多的信息量,让我们有证据对客户需求做决断:

1.客户的语言风格告诉我们他比较感性还是理性;感性的客户需要多“陪伴”,陪聊一类,理性的客户侧重信息量要给到位;

感性客户的语言风格往往口语化很严重,甚至扯一些闲话;除此之外,都是理性的,理性客户居多;

2.客户问的问题与什么相关,那么,客户的关注点往往就是什么;

这一点是我们的主要依据之一,因为客户的关注点最常规的体现就是他问的问题是什么,他一定会把自己最担心的问题先问出来,以确保自己的需求被感受到;

略微有些难度的是,有时候客户是对的,也有时候客户是错的,甚至会误导我们,我们外贸人必须自己分析,客户的问题背后到底是什么问题;

3.客户表达的意思来推断客户的需求;

举两个例子吧:

1.I want to add PRODUCT to our list.....so we want to buy one piece of ...

2.I want to buy one piece of PRODUCT to see if your quality liked by us or not, if yes, we will order more quantity and then price.

这两个都是属于试探性的订单,明显客户是想要调查市场信息的,了解产品的(从客户整体的表达得出来的),建议是给客户一个不高不低的价格,然后把最具有代表性的产品推荐给他们,等二次订单的时候再来谈价格;

再来两个例子:

1.We want product,please quote to us, we are a hospital in war field.

这是一个我公司的真实RFQ,同事给这个客户报价,最终以高价成单,但是,半年后,出问题了,客户问为什么没锂电池啊?同事懵逼了,你也没要啊?客户就彪了,退货!!!

于是,又花了半个多月,几千元为这个客户重新装锂电池,客户还不满意。。。大家不要想别的了,这件事就是业务的问题,因为这是业务应该想的到的,至少是一个有自我要求的业务应该做得到的。

2.We want a PRODUCT with FDA approved.

这是我的第一单,我的报价标题是这样的:

18 Patents PRODUCT.

内容是这样的:

Our product is unique, WHY UNIQUE(介绍了一大堆);

报价,报了一个其他厂家两倍多的价格,结果,客户反而最终下单了,大家知道为什么吗?

因为这个客户是美国的,对产品要求有质量,其他厂家千篇一律的产品,相差无几的报价不能够影响到客户的神经,这时候,我们独特的产品,高的价位反而让我们的产品显得与众不同,再者,一个18项专利,让客户明了我们的产品独特性;

后来呢,我没有降价,即便客户了解的价格比我们便宜多了,为什么?因为这个客户就是终端客户,价格可以高一点,二来,这个客户打电话告诉我他们在扩建,也就是,他们只是买一台试试而已,到底大单子下不下给我,还是他们对比之后自己决定的,所以,最终我还是坚持了这个高价,最终成交了,客户也没有在联系我,但是,我觉得我的处理是没有问题的,因为就算我把价格降一点,客户跟我们合作的机会很小,我们怎么比都比别人贵,我们的产品如果打动不了客户,那么,这个客户就没法做了。

好吧,本文就到这里,再会!

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  • robin
    robin

    学习啦!!

    2016-12-19
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