年底了,按照中国人的传统,不留过年帐,年前把别人欠你的,你欠别的该清的都清了好过年,但是,谁都知道,要帐是很烦人的事,搞的不好,钱没要回来,感情还没了,尤其是新入行的小伙伴们,尾款收不回来是最头疼的问题,自己的绩效都在里面,那怎么办呢?今天和大家分享一个外贸人成功催款的故事,希望给正在着急的小伙伴们借鉴一下。

4天追回30万尾款  年底学学别人怎么催款的!

Ken,2010年开始做外贸,2013年正式SOHO,SOHO的辛酸,无需多说,尤其是货款问题。

今年10月,有一笔生意与德国人合作的,之前商量好,见提单2个星期内付款,但在2个星期之后,还是没有动静,这个时候Ken觉得毕竟是欧洲的客户,信用体系不用担心。所以,也没说什么,继续等。

到了第四周,也就是11月4号,距船到港就只有7天了,Ken开始着急了,就又催了客户一次,第一次客户说早上刚汇款了,那Ken就放心了,按照外汇一般5天左右就能到,大概四五之后就能到,可是又过了4天,款项还是没到。

Ken开始有点狐疑了,再联系客户,客户还是说他们老板已经汇款了。那么,Ken就问客户要水单,客户说他们老板没给他。

客户一直这么打太极,让Ken急疯了,因为11号船就要到港了,这时Ken打算再发一封邮件给客户,但是分析来分析去,总找不到一个切入点,不知道怎么说能一锤定音,毕竟之前已发了不少大同小异的催款邮件,如同拳头都打到棉花上,再发也没什么意义,还引起别人的反感。

这时候Ken想到了求助圈里的朋友W哥

当天中午,Ken找到了他的一位好友,把情况跟朋友说了。

Ken:W哥,客户指定货代,货还有4天就到港口了,但尾款还没有到,问客户,客户说已付款了,但一直也没有给我水单,是否需要客户做弃货声明?(ken言下之意是担心客户不付款,以便转卖,减少损失)

从这简短一句话,看的出来Ken非常着急,情况挺严重,为了确认问题的严重性,和解决问题的可能性W哥问了Ken 两个问题,帮他分析。

W哥: 尾款多少钱?第一次合作吗?(这么问的意思是金额越大,风险也就越大,合作次数如果少,风险性也越大。)

Ken: 50000美金哦,第一次合作,德国一家蛮大的公司。我想信用应该是很OK的。(Ken对自己的选择还是抱有信心

第二个单子上个星期下单,但没预付定金,虽然说这个星期一已经付款,但过了5天不应该没用收到。水单一直没有提供,我都要了四五次水单了,也没给我。

(可以看出,Ken对德国公司的信誉还是抱有希望的,但是现在的情况确实是没收到钱,心里已经是15个吊桶打水,七上八下了,不知如何应对)

W哥:嗯,估计你会在客户收到货后10-15天收到钱。

W哥基于有和德国百年公司HAMA合作多年的经验,对德国佬还是有一定了解的,知道德国佬总喜欢玩货到后再给钱的把戏,但最终信誉还是有的。所以听W哥这么一说,Ken像吃了一颗定心丸,也没有再给对方再发催款信了。)

然后再帮Ken分析没有付款的原因。

W哥:他应该没有付款(言外之意,之前他和你说的都是托词)。对方希望看到货后,确认质量没问题再给钱。

(最后W哥再基于客户的托词和德国客户的特点,判断客户的心理,来帮Ken确定解决方案)。

W哥一分析,Ken这个时候明白过来了,之前一直在寻找的切入点终于找到了,如果是对质量有疑虑,那只能是从质量这里切入。于是,Ken马上翻阅了以前和德国周边国家客户合作过的单子,把每个提单截图,贴到PPT里面,配上简单的文字说明发给了客户,希望他们信任自己的产品。(考虑到商业保密性,Ken产品和提单等就一概不贴出来了)

4天后,Ken就跟W哥报喜,说已顺利收到第一批货的尾款和第二批货的预付款。并且客户将会在19号来中国,并希望一起去Ken的合作工厂考察一下。

接下来,12月份,一个西班牙的新客户要求今年第三单的付款方式改为100% D/P at sight, 之前是30% TT,尾款见提单2周内付款。条件虽然有点过,但作为一个买方市场的行业,客户是上帝,Ken经过三思后答应了。

人常言,撑死胆大的,饿死胆小的,赚钱的机会等着你,破产的风险也会伴随你!

看了Ken的催款故事,我们不能总结出以下5点。

1.客户信誉度:合作是一种契约精神,不要什么样的客户单子都接,合作前首先需要判断客户的信誉度,再确定合作方式,尽量降低自身的风险,防患于未然。

2.分析原因:遇到客户不付尾款的情况,先分析可能的原因,再做判断和针对性解决客户的疑虑。

3.做好心理准备:SOHO创业有风险,50%的成率,想活得精彩请进来,想死得痛快也请进来。

4.斟酌接单:对于所有付款方式,量力而行,赢得起但输不起的单子一定不要碰。

5.求助的重要性:一个好汉三个帮,遇到解决不了的问题,一定要多请教一些有经验的前辈,他们的建议和解决方法,可以在关键时刻帮你避免损失。

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