老外贸人开发客户的五个决窍 不懂你就亏了

做外贸跟做其他的事情是一样的,时间久了也能熟能生巧,事半功倍,成功率越来越高。今天与大家分享一个老外贸人开发客户的5个窍门,希望对你有帮助。

一、辨别哪个是真盘,哪个是假盘

我们常说,我们做任何事都要有条不紊,在正式的工作展开之前,一定要把基本的事准备好,后期的事情做起来才舒服,所以一个初入行的外贸人在开发客户时一定要有一个辨伪的基本工作,否则一旦业务做开,你就会淹没在电子邮件的海洋里,影响工作效率。那么怎样分辨呢?一般从买家查询的内容,你就能判断出来哪些是实盘,哪些是虚盘。然后重点处理那些针对性很强的、可以称得上是真询盘的电子邮件。对于那些无价值的询盘,要敢于果断舍弃,不要天真的以为每个询盘都是要向你买货。而那些无意义的询盘大都过于空泛,也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息,你每天的时间就可能被大量浪费。

二、深度了解询盘者的真正的用意

我们常说要透过表象看本质,互联网信息繁琐复杂,在面对买家电子邮件时也一样,要透过询盘者的字面意思,深入了解询盘者的真正用意,以此去判断其是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?掌握这些以后,你就能够抓住客户的心理,让买家更快、更好的了解你的企业及产品,提高成功率。

三、知己知彼方能百战不怠

做产品埋头钻研的工匠精神是值得肯定的,但是在销售方面,商场如战场,一定要做到知己知彼,不但要非常清楚你自己的产品、质量是否适合目标市场?还要设法了解国内其它同行的质量和价格水平,您要明白,一份询盘,国外客户不会只发给你一家。只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得定单,所以不要忽视别人的存在。

四、处理电子邮件的八字方针:

很多业务员在获得客户的询盘邮件时,都异常激动,但不知所措,不知如何回复,生怕万一不当,错过了一个亿,其实你用抓住这八字就行了——简单、可信、恰当、快速。其他的听天由命了!

1.简单:语言要简炼,不要罗罗嗦嗦说一大堆,最言之无物,让人感到莫名的反感。要知道,很多国外商人尤其是欧美的耐心是很差的,而且时间观念是非常强的,如果你浪费了他的时间就等于在谋财害命。所千万不要小看处理电子邮件的艺术,但现实中很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。其中的关键原因就在于你能否把握好买家询盘的真正意图,从而给他需要的最有针对性的答复。

2.可信:俗话说,礼多人莫怪,简单并不是要你省略最基本的礼仪,不管是中外,任何一个都不喜欢不礼貌的回复。因此在和买家开始联系时一定要注意,在电子邮件的后面,要附上你详细的联系方式,包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等联系信息,让会让人觉得很正规,现实中有些厂商答复客户时常常丢三落四,乱七八糟,很容易给人留下不良印象。

3.恰当:中国人常说,给人印象落落大方,不紧不慢,恰到好处,所以恰当其实是最不容易的!这里面不仅具备前两个因素,更重要的还需要专业。

1)一个专业功底很强的人很容易给别人留下好印象,买家在和他沟通时也感觉畅通不阻很舒服,如果你在回复时错误百出,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者会认为你是一个外行,很可能回复一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等详细资料,让买家清楚的了解你的产品。

2)人常说,有图有真相,我们在回复询盘时,一定要充分利用电子邮件传递图片的功能,让买家一目了解,这样更能说明问题,同时也可以降低成本。

3)严谨,认真,细节往往决定成败,所以在发出邮件之前,要仔细的检查一下,有无拼写或语法错误,尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

4)报价是一门艺术,在键盘上敲击那个数字前一定要仔细斟酌,不要太高也不要太低,不要留下太大的压价余地,否则会让买家产生怀疑。而且,要对客户进行划分,根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。通常欧美客户要比南美、中东的客户报价高些,因为产品档次上要求不同。

4.快速:在这样一个竞争激烈的时代,时间就是金钱,时间就是机会,早一秒与晚一秒也许就有着天壤之别,所以我们一定要第一时间对买家的询盘进行回复,特别是互联网介入了国际贸易之后,很多国外买家更愿意应用这种方式,因为互联网不但低成本而且高效率。如果对他们的查询回复太迟,不仅会失去商机,而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题,也应该在内部商议后给予明确答复,但切忌盲目应承,往往起到反作用。

五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户;

做生意有时候就是练耐心,对于同样的客户,供货商们谁的耐心更久一点,也许最后赢的就是你,所以这一点非常重要!很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就失去信心就放弃,并对收到的查询不再重视,这是不对的。换位思考一下,换了你是买家,你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗?肯定不会。更何况现在基本都是买方市场,买家不管是通过电子商务还是传统商务手段,轻而易举就能获得无数供应商,所以,千万不要轻视买家的任何查询!也许机会就在不经意间。

另外,还给你们两个跟踪客户的好方法:

1.定期发送新产品给客户。这不但能推广你的产品,也能与客户保持良好的关系,提醒他你的存在,这一方式往往会有不可低估的效果;

2.节假日向客户发送问候和节日卡片。这虽然是举手之劳,但能在特殊的日子让客户倍感温暖,以致对你加深好感。

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