价格是外贸谈判的必经之路

在如今的外贸时代,很多外贸企业都面临着产品无明显特点的现状,或者说完全就是大路货,竞争对手一抓一大把,客户的选择也就多了,然后就就只能眼睁睁看着自己的利润一点点被挤压,自己却没有一点挽回的余地。

而对于客户来说,也有烦恼,但是是幸福的烦恼,因为他的选择太多了,如果要做出最终的采购决定总要有一个筛选的标准,这时候客户往往会选择性价比来作为标准。

所谓性价比,就是质优价廉。产品的质量或许客户很难一下子就看到,毕竟不是面对面的交易,客户不可能看到也触摸不到,体验不到我们的产品,所以在性价比的“性“的方面不是作为筛选标准的最好选择,衡量起来也相对困难。当然也会有些客户什么都不跟你谈,一上来直接就要样品,样品检验合格了再谈其他的。那我们要如何解决这个问题呢?我们可以运用议论形式跟客户进行谈判,不仅仅只有论点,在讨论的过程中充分地展示论据,可以是文字、

视频、图片、数据等等,用这些来打动客户,引导客户多多考虑产品方面而不是价格。

在挑选供应商的时候,为了更快捷高效,客户往往会选择从价格开刀,因为价格一目了然,比较起来也很方便,而选择让自己得到最多利润的更是商人的本性。价格往往是客户筛选的首要标准,在第一阶段用价格淘汰掉大部分供应商,然后再进行对产品的考察。

所以外贸谈判中我们应该把价格放在心上,报价的时候谨慎一些,也不是说每次都要报低价,但是起码不能是最高价。一上来就报高价,往往就会变成“见光死“,客户看到你的报价就直接把你pass掉了。当然不是说只拼价格,我们不是要打价格战,打价格战不是一个明智的选择,你价格低,客户说你同行的价格更低,你怎么办?好,降价,然后客户又说另一家同行价格还要低,你如果要去说服客户,就要花很多精力,客户还不一定吃你这一套。另外低价的诱惑越来越多,很多老客户难免会抛弃你,然后你又需要花费巨大的成本去维护客户,但是客户还是会拿价格开刀……所以关于价格谈判还是需要花时间精力去学习的。

产品学习固然重要,但是专业并不能从根本解决价格战的问题,只能让你不用拿着最低价去拼,让你的利润稍微高一点,如果你的价格不合理的高,那什么都救不了你,客户又不傻。所以如果要抛开价格去谈业务就是空谈,或许等到有一天你有足够的实力足够的精力去关注产品,提高产品的时候,你就可以无视价格了。也不是不可能,也有很多企业不迎合市场坚持做高端产品,这样的企业要么很快就没了,要么就成为了行业翘楚;还有的可能找到了一片蓝海,行业竞争并不激烈,利润空降足够大,像这样的就要抓紧机会了,因为竞争对手随时都可能会出现。

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