上来就聊价格,基本都是死路一条!

拜访海外客户时,不聊产品,我们应该聊什么?

雷神说

1.海外拜访的付出成本肯定远高于国内的拜访。所以,拜访的人要聚焦(少而精),见不到决策人只在办事人员这个圈层打转我觉得是非常浪费的,所以拜访的目标人物一定是客户中高价值的人物。

2.如果没有在拜访前约到高管,到了客户那儿,也要通过你的接洽人协助你接触到目标高管,但是你一定要想一个合适的理由,让你接触到高管对这个接洽人有好处。比如:你都在这个项目上付出了这么多,我也希望让你的Boss知道你的辛苦工作。

3.如果你的产品与客户方不止一个部门和角色有关联,要尽量把所有的利益相关者让他们都参与进来,甚至包括高管的助理,这样你能听到他们之间不同的声音,也能让他们彼此知道其他人是怎么想的,而且你也你能看出来谁是EB, TB,UB这些不同的角色,以及他们对待这个项目的认知。

4.销售拜访活动之前你要准备一些能在很短的时间(30秒)能吸引目标客户注意,或激发他们好奇心的内容。有时候这些内容甚至会占很大的比重。比如:我对各个行业做的价值链流程图,经常让第一次跟我打交道的客户有“惊艳”的感觉。他们甚至以为我以前就是干他们那行的人。

5.如果是一对一的销售拜访,考验的是你对这个人当前的关注点、需求、痛点、独特利益有多理解。其实无论是是面对面还是电话这个都是最考验销售人员能力的。这种能力不是你临场发挥或者灵光一现,而是平时点滴的积累而形成的。

精彩案例分享

Emily:跟意大利客户的商务谈判

hi 大家好,我是Emily。我来举个例子聊聊实地拜访海外客户时,我会聊什么。

时间:2018年3月13日

地点:意大利米兰

客方人物:老板Paolo, 技术Massimo, BDM Antonio.

我方:Emily, Michael

背景:我们双方是第一次见面谈合作,见面前我们简单地说明了我司的目的:希望升级意大利代理商系统,新增有实力的代理商。询问对方是否有兴趣之后,对方公司同意拜访。

实际会议情形:

因为Michael是意大利人,所以一开始的寒暄和吹水是必不可少的。那聊什么呢?有共同的八卦就聊八卦,没有八卦就聊社会上的热点新闻,譬如足球等的话题。

我们一开始也不是去会议室,而是先去coffee shop 喝了下咖啡,然后顺便夸一下咖啡馆老板,说espresso 好喝之类的。一行人喝完咖啡后,才浩浩荡荡地参观了仓库。

其实我拜访的好几个客户都非常喜欢show仓库的,而我也非常喜欢去看客户的仓库,因为我可以清晰地了解到他们销售什么产品,库存有多少。加上我是“问题宝宝”,了解这些情况以后,我才好提问。

譬如我会问客户跟竞品XYZ的合作历史;客户需要我们的产品主要服务50门以上的公司,还是主要是50门以下的;仓库这些货是刚够买还是买了很久了,等等……

从这些问题当中我可以了解这个潜在客户的库存能力,同时也知道竞品的目标客户是谁。而且因为是参观仓库是相对休闲的时光,我也比较容易拿到问题的答案,总之,在仓库我会抓住一切机会收集信息。

喝饱了,逛足了,接下来就开始开会了。此时客户方有:

1.老板Paolo 会英文,年龄在40岁上下,看样子是技术出身,相对比较朴实。

2. BDM,一个年纪60岁以上的人,其实他是股东,只是名片上写着BDM。我猜,到这个年纪了,应该也算是顾问了吧,肯定不会再跑一线市场了。

3. 技术Antonio,他刚开始有参加会议,但后面有客户找就走掉了。

会议主题其实就是谈合作,客户这边要求如果要和我们公司合作,基本条件是要做我们distributor,拿到最好的价格。根据经验,一开始谈价格基本都是死路一条,所以我蛮不想谈的,于是就跟他说,我们要先全面考核代理商,了解一下你们的情况。

首先我问道:请问你们之前听说过我们公司吗?为什么想成为我们的distributor?

Paolo介绍说:他曾经去美国参加过竞品XYZ的代理商大会,认识我司客户A,后来A给他推荐了我们公司产品。

然后我说:因为我司在意大利市场已经有了3家直接采购的合作伙伴,确定你们的客户群是否冲突是我们考虑是否新增代理商的重要依据,同时这也是对你利润和销售额的最大保护。您觉得呢?

客户说:是,他这边有100个零售商,30个活跃分子,都是销售XYZ产品的,渠道中并没有听说我们公司的产品,所以冲突应该不大。而且他知道他们的客户对我们这个产品是有需求的,所以我们才安排了这场会议。

此时,我再说:谈distributor 合作的话,我们必然要谈到销售额任务,我们是按年签订合同的。请问你们对一年可以卖多少我司的产品是否有概念?

客户回答:目前没概念,你还没给我价格呢?

我说:好的,我先给您一个统一报价,折扣会根据对您这边的进一步了解向公司申请,您们这边的利润是在20%左右。请问您销售竞争对手XYZ的利润是多少呢?

他说:50%。(其实行业内各个渠道间的利润率我们都十分清楚,50%是不可能的,所以我咨询他是如何算出来的。他给我列个公式:

终端价 200

零售商价格 150

意大利landing price是120

这个客户拿到价格是100,

所以,利润是50%。

看得出来,他这个算法是针对终端客户来的,而不是针对零售商而言的,我跟他说算法不同,这么算的话我们也是50%。初次见面,我只想给个价格概念,毕竟连产品都没有实际测试过,谈价格还太早了。雷神说过,太早把糖果给出去,会死定的。

我继续问:你们公司的人力资源也是我们判断代理商的重要因素,方便跟我介绍下你们的人员构成吗?

Paolo 介绍说,他们有2个技术人员可以参加我们的技术认证并获得相关证书,有3个销售人员经常出差跑市场。如果我们去确定合作,他们会支持我司产品。

Antonio 则是个老江湖,所以他提出独家的概念。

对此,我解释说:这个市场如果要独家的话,我们的要求是一年采购额650W,请问你们销售XYZ的销售额是多少呢?

他回复:250万。因为差距挺大的,他也不好意思说什么。但是价格这块,他比较强硬想清楚一个报价,连我方Michael 也一直想要我报价,我还是没同意,只是给了他我们入门级机型的报价,告诉他这已经是我能做的了。

我说:会后我会向公司申请给你全套的价格单,但是是在你们测试了我们的产品之后。因为我们公司产品是有技术含量的。抛开产品谈价格都是耍流氓,Antonio同意了。

Antonio,江湖人称大鲨鱼,他的谈判咄咄逼人,但是我也是遇强则强的品种,面对他我是无比淡定,这点他倒是有些佩服我。

现在时隔两个月,我们中间又进行了5次的电话沟通,包括:我引导他测试我们的产品,告诉他跟我们合作的步骤……等等。

今天客户给我下了第一个单子,单子不大,但是能做下来的话,一年的量预计也在100万人民币以上。这个客户2周前已经去拜访了他一些客户,他的客户对我们产品挺有兴趣的,还计划6月份花1000欧在一个高级酒店办一个我们的产品推介会......

原文:https://mp.weixin.qq.com/s/3KvZjF0gdO4t5II6Bp_NAQ

https://mp.weixin.qq.com/s/3KvZjF0gdO4t5II6Bp_NAQ

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