外贸谈判中的心理学

谈判跟心理学有着密不可分的关系,研究谈判就是要研究心理学,学习心理学也可以为外贸谈判之路打下良好的基础。可能有很多人觉得谈一些小定单不能叫做谈判,我不认同这个观点,我觉得哪怕是为了一毛钱讨价还价,也算是一种谈判。

外贸谈判的整个流程还是很符合心理学原理的,与客户的第一次接触,也可以叫做第一印象效应。第一印象非常重要,因为很容易形成,很难去改变,专业还是不专业,客户会通过短短的一个时间内的接触来对你做出一个判断,然后再决定是否要跟你继续沟通下去或者采用什么方法来接触你。我们要做的不是去挑战这些规律,而是要学会利用这些规律,经营好给别人的第一印象。对于你想给别人留一个怎样的印象或者说你擅长留给别人的第一印象是什么,你是否可以一直保持这个形象,这些你都得心中有数。想要做到应对自如还是有点难度的,所以在平时就要训练一下自己,不是说只需要在第一次见面的时候装一下,留给客户一个好印象就可以了,而是要在跟客户交往的过程中,一直保持这种形象,其实无非也就这几种,专业职业商业,选择好方向之后,我们就需要把自己的形象传播出去,途径有很多,邮件、电话、面谈等等,其实说白了就是通过你有力度有热情的文字、语言、表情、身体语言等去向客户展示你的形象。

然后就是心理学里的破冰效应。由于双方一开始都不熟悉,所以作为卖方的我们要主动一点,我们必须要有能力打破这种尴尬的气氛,最好的方法就是寻找共同点,或者跟客户聊一些他感兴趣的话题,尽快的地消除因为陌生所产生的距离感,让双方的沟通更加高效。话题可以有很多,可以谈一下你对客户国家的了解,或者对方对中国的印象以及特别的经历,偶尔也可以加入一些小笑话,幽默感也可以帮助我们达到破冰的效果,可以让整个气氛变得轻松活跃,消除大家的紧张感。但是在我们保证对客户的热情的同时也一定要保持一个平稳的心态,人一旦过于兴奋,有些不适合说的话也会脱口而出的,有些话会给客户留下不好的印象,更加严重一点的甚至会涉及到商业机密。所以无论客户的问题多尖锐,我们都要让自己保持清醒,三思之后再做回答。

接下来就是心理学里的倾听效应。在谈判过程中,全神贯注的倾听会让客户觉得受到了重视,他们就会更加愿意把他们的确切需求告诉我们,如果对方是一个不善于表达自己的人,我们就要用我们的问题不断地让客户开口。其实这也跟前面说的破冰结果有一定的关系,就在于我们能不能找到客户喜欢的话题。

最后要说的就是暗示心理效应。比如说在谈判过程中,我们可以跟客户说说成交之后的事情,我们公司会如何,客户会如何,慢慢地让客户进入到这个想象中来,最终要谈的是如何成交而不是是否会成交。

其实客户面临的产品情况大同小异,成交条件也不会有很大的差别,最后做决策无非就是在与谁更能够让他信服,更重视他,让他觉得占了便宜,这就是一场心理战。

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