今天分享的主题是市场客户分析及客户跟进技巧。

市场客户分析是市场部的一个重要职责,主要包括以下几个部分:

业务部门--市场、客户分析:

产品政策、法规、关税、安全

物流、种类、时间、费用

货币稳定性、结算方式

节假日、工作时间、生活习惯

气候、宗教、文化、禁忌、性格

政治、经济、战争、重大活动

商品偏向、市场购买力

买家行为数据统计

区域采购偏向数据统计

市场客户分析及客户跟进技巧

我们卖产品的时候,需要充分分析客户的需求,帮助客户解决问题,比如一个做水设备的为例,需要构思到以下场景:

第一步:答应客户,列出流程

第二步:由第三方机构如中信保做出资信调查及信用评级(800元自己承担)

第三步:由第三方机构AGS验货,两天,一天是1万2的费用,由客户承担

第四步:AGS记录与流程发给客户,要求客户提供财产证明与税务

第五步:客户改变付款方式

因为涉及到市场与客户分析,就不可避免的需要查询海关数据,在这里也为大家推荐一个各国关税查询软件:

https://hts.usitc.gov

接下来的板块主要讲客户的沟通、跟进、维护,主要有以下几个步骤:

制定相关计划及流程

统计结果及改进

收集客户对企业或产品的反馈信息

客户档案建立

客户接行流程

在客户建档层面,主要有以下几个文件:

1.客户档案

2客户个人档案

3.销售速度档案

4.竞争对手档案

而我公司的业务员,一般我会要求具备以下几个文件:

1.产品FAQ

2.教训9纠正措施,预防手段)

3.客户FAQ(价格谈判,结算谈判,品质谈判,交期,市场保护,代理)

4.事故处理

5.技巧:比如价格方面,故意报错价的报价方法。每个月要求业务员放一个秘籍

在与客户沟通的时候,以下几个问题最好不要问到:

1.你想要什么产品?

2.你喜欢什么产品?

3.你有什么样的要求?

4.你有无样品

5.你要怎么改?

6.你的目标价位在哪里?

7.你需要认证

8.你要开发票?

9.你要不要彩盒包装

10.你要不要木箱包装?

11.你要工厂价还是FOB

最后,感谢大家学习我的课程,如果你觉得课程对你有所帮助,你也可以分享给你的好友!

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