开发国外客户,如何利用好佣金?

在开发客户上面,想必大家都想尽办法探究如何开发客户。那么对于佣金,我们国内称之为回扣可是开发客户的利器,但是这是一把双刃剑,大家可要小心利用。

之前我的老板给我们说过这样的一个事情,说一个业务员在不了解客户的情况下,就随便的提出给客户佣金,结果是客户发飙了,而且是再也没有合作的机会了,具体回复的内容如下:

Do not consider all people are same. I am a Muslim & do not believe in bribe. It is forbidden strictly in the Religion ISLAM  & also in all the religions of the past & present.
Accordingly, we do not do business with companies offering  such dirty deals.
Consider this mail as the last one to you  and  your company.
No reply is required too. just forget to make any future business with us.
May God show you straight path.

通过这个邮件我们先来分析一下这个客户发飙的几种原因:

第一:可能是真的生气了,就像他内容所说的这种交易是肮脏的,你所提到的佣金侮辱到他的人格了,所以不会再给你订单了。

第二:可能他想拿回扣,但是你的方式不对,一般公司的沟通的方式都会被监控到的,那么他这样直接邮件给他回扣,不直接让老板知道了呀,他当然不会接收了。

第三:这种情况最糟糕了,可能他就是老板,他发现你要联合他的员工赚取他的钱,他当然不会给你好的果子吃呀,肯定会发飙的呀,你也犯了大忌。

通过以上的三种分析来看,不论是那种情况,前提都是你没有搞清客户是什么情况,就贸然的提出给客户佣金,这个就有点太早,这样就会出现上面邮件回复的情况了。

在销售过程中,给到客户回扣是非常有效的手段的,尤其是针对中间商和办事人员,但是就像我上面说的这个佣金是把双刃剑。

哪什么时候我们要提出给对方佣金呢?

当我们在和客户谈合作的时候,发现什么条件都达到双方满意了,但是就是不见客户下单,当你去催客户下单的时候,客户总是以各种理由推脱,那么这个时候就你要思考想想这个客户到底为什么不下单呢?

如何巧妙的给客户提出佣金的问题呢?这是个技术活,你在提这个之前一定要想情况,考虑周全,否则不如不说的,在不了解情况之下提出会起来反作用的。

举个例子说明一下:

之前我接到一个单子,一个美国的客户,需要采购一批LED,大概要采购50万美元的,这个是可以个大单子,我们之间的一切沟通都非常的好,但是就是迟迟不见客户下单,于是我就想把合同发给他,先发制人看看他的反应,对方还是不签,所以我就想是不是和佣金有关呢,于是我就查询这个采购人的信息,平时在和他聊天中也套这个采购经理的话,于是我就问到在中国很多采购部的都是老板家的近亲,就问他们那边是不是的,对方说他们那边也有这样的情况,但是自己是应聘去的。

知道这个情况,我就知道了这个采购经理和老板不是亲密关系的,那么提佣金就可以了,只是想直接提肯定不行,对方不一定能接收这样的。所以我就想了个点子,要了这个客户的私人聊天软件,等到对方下班之后,我给他发信息说自己公司最近出台了一个优惠,凡是这个月下单的客户都给到几个点返回,可以返到公司账户也可以返到个人账户,因为是下班前老板才刚刚告诉我的,所以我赶紧告诉你,并且这个只有我和老板知道的。

我说的这么明白,我相信对方肯定知道我的意思了,然后对方回复我说知道了,第二天就下单了,并且付了定金。于是当天下班之后我又私聊该客户,说让对方提供我一个账户,等全部货款付钱,我们这边就汇过去。在这个过程中,我丝毫不问客户这个是公司账户还是个人账户,给足客户面子。

为什么这个佣金的提出促进订单的成功了呢?

第一:在提之前我确定这个客户是采购经理,并且是和老板没有关系的员工而已

第二:我是通过私下方式隐含的告诉他这个佣金的事情,没有明说

第三:我不是说直接给回扣,而是说返点的方式

第四:我提到给返点的方式可以汇到公司账户也可以是个人账户,更加说明了给佣金的事情

但是以上几点我都没有明着说,这样我既照顾到客户的自尊心,又把佣金给到了对方,对方会觉的和我合作很舒服,是个聪明的合作伙伴。所以大家想要和客户提出说佣金的时候,首先敲侧击的提出你们公司的政策,这个政策的返点是给公司或者个人的,不是回扣;再例如,可以说自己以前跟某些采购经理合作的时候会从公司为他们申请一些小零花钱;这些工作一定要做足了,千万别贸然提出给你佣金,回扣之类,要注意说法!

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  • 邦友1499335613394
    邦友1499335613394

    请问 返点 是用哪个英文单词表达?

    2017-07-11
  • 阿li
    阿li

    好!!

    2016-12-15
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