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价格谈判的最强套路!

价格,永远是生意里面最重要的决定条件,在外贸工作中,百分之八十以上丢单的直接因素就是价格,所以价格谈判是整个谈判过程中最占精力,也是最容易谈崩的环节。如果要按照客户对于价格的计较程度来给客户进行分类,大致可以分成三类:想贪便宜的;想买便宜货,但是有底线;只要便宜,无底线。

像那种只要价格没有底线的客户并不是我们的目标客户,当我们用尽浑身解数,给客户足够的证据,明确表示这个价格我们做不到,能做的也都是垃圾次品,但是客户还是执迷不悟的时候,那我们能做的就是远离他。对于只想要贪便宜的客户,我们可能有的时候没办法分辨他们是否有底线,我们可以通过自己的套路去给客户洗脑,或者也可以适当地恐吓一下客户,如果对方一直装傻,那我们也没有必要跟他们再纠缠下去了。

首先我们今天要说的谈判套路的第一点就是途径,我们尽量不要在邮件上跟客户谈价格,可以用即时沟通或者电话的形式去跟客户进行价格谈判,这样既能做到及时,成本也比较低。一般情况下,无论你的第一封邮件如何报价,客户的反馈都是觉得你价格高,有的客户会直接告诉你,有的客户直接就不理你了,其实这也是客户惯用的套路,大部分的外贸人都存在一个问题,就是对于客户的这种套路居然无能为力。出现这种现象的原因是大部分的外贸人的专业性不强,逻辑思维能力欠缺,当老客户说我们价格高的时候我们可以判断出他是顺口一说还是想要砍价,因为我们对他有一定的了解,但面对新客户的时候,我们根本没办法马上判断出对方的真正意图。

外贸谈判,更多的是见招拆招,谈判套路无非那么几种,我们要做的就是把客户的每一种套路都摸清楚,然后及时给出合适的应对策略,这就是谈判套路的第二点:增强条件反射。

当我们收到一封邮件,第一时间肯定要进行背景调查,这是最基本的条件反射,然后写一封专业的、针对性强的邮件,和报价一起发给客户。回复邮件是最关键的一步,大多部分的外贸人在回复邮件的时候不做背景调查,缺乏耐心,也不够积极,回复的邮件不能提起客户的兴趣,如果价格再不合客户的要求,那就很容易被客户直接淘汰。

如果能做到让客户对我们的邮件产生兴趣,客户的回复率也会大大提升,这时候客户给我们的回复会有两种情况:你的价格太高了,能不能便宜点;你的价格比XXX高。

针对第二种情况,如果客户的目标价格在我们的接受范围之内,那我们就可以赶紧做一个决策,或者去调查一下是否真的有报这个价格的供应商。当然能你也可以选择跟客户磨,不过不要作死的选择邮件的方式,这无疑是自寻死路,在差距不是很大的情况,我觉得是可以接受客户的目标价的,如果实在是超出了我们的底限,我们可以把成本拆分给客户看,告诉客户这个价格是绝对不可能做到的,如果有给你报这个价格的供应商,那一定存在着偷工减料的行为,然后告诉客户偷工减料会造成怎么样的后果。

还有一种情况,客户只说你的价格高,却没有明确说高出多少,我们可以直接给客户打个电话或者即时沟通,跟客户说因为没有问清楚具体的产品数量,货期等等,所以给出的报价只是参考报价,关于最后的报价,可以再跟他仔细聊聊。在跟客户沟通的过程中,我们要注意观察客户的态度变化,判断客户的接受能力,进而做出决策,如果客户最后还是不愿意给出目标价,我们就可以依据我们的判断给客户一个我们能够提供的最佳组合。

无论如何,作为外贸业务员,我们只有提高自身的价值,做到专业,懂产品,懂客户,懂市场,客户才会认可我们,才会愿意告诉我们他们的需求点和具体要求。

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