我们接着询盘跟进的话题,那么上次我们讲到。第二轮的这个报价已经出去了,这个时候我们同样的监控着客户,有没有去打开邮件

如果一旦打开邮件,我们接着10分钟范围以内打电话给他,那么这一趟的电话跟之前的电话肯定有不同的内容与不同的目标。

然后我们设定下来就是第一个,了解客户还需要考虑的点是什么,然后再确定下一次沟通的一些时间和方式。

跟进客户 协商采购

那么这个板块主要就是说,客人他不会马上的决定,我就要采购,那么下一次跟他去确定的时间应该如何。

我们电话里面的内容设定了也是七个点:

1、询问是否方便沟通3分钟

然后第一个板块,只是简单地说一说相信这个你们都懂,然后第一个点也是跟他说,探讨哪些问题需要几分钟。

2、询问资料是否阅读完

第二个点的话,资料的一个有没有收到,或者是否阅读之类的一些简单问题。

3、表达老板的重视

然后再有一个表达老板或者我们的高层,表达合作的机会的一个重视。

因为他知道,你们那边市场的潜力非常的大,现在整个趋势都是往上走的,他对这个市场非常的看好。

我们可以把老板的重视作为一个话术来去讲一讲,然后最重要的其中一个点,也就是说这整个电话沟通里面关键的一个部分。

4、询问我方公司及产品的情况能否成为他们考虑的供应商

因为我们已经把公司的资料与产品的报价,还有产品的规格书,有关的资料都全部发给客户了。

客户都已经看了一部分或者全部看完,这个时候我们就直接去问客户问他,我们有没有机会成为你的供应商。

因为很多在做外贸的时候都没有去问客人这个问题,结果都在猜,我觉得老外是比较喜欢你直接沟通的,不喜欢你去猜去蒙搞那么多干嘛呢,所以这个直接问的话,他会来得比较好的一个方向。

大部分客户都会说没问题,是有机会的,我们就朝着那些点去做努力就可以了所以这个直接问了非常好的一个效果。

这样的话就是简单直接地沟通,这样才会有效率,所以我们一定要把这个板块。

已经资料都交代清楚了,价格各方面都已经列过去了,能不能成,直接问,因为客人既然跟你沟通了这么多次,他不可能随便说,不可能的。

哪怕他真说不可能,也告诉我一个原因吧,让我死也死得知道一个原因在哪里。

所以这个板块很多业务都没问,所以我们建议在沟通的时候,一定要问一问这个问题。

既然资料价格都过去了问他,我有没有机会成为你的供应商,如果他告诉我,你们的条件基本上没问题,只是我们现在还想对比一下其他供应商的一些单价,看差异怎么样。

5、感谢

好,需要多长时间,问清楚嘛,所以这个板块我们就是当客户给到我们意见,一定是做一个简单的感谢。

6、现还需考虑哪方面问题或审批流程

再问问他,如果他说没问题,我们还要考虑问问他有关哪些问题或者有没有一些审批流程,需要去走一走的,需要多长的一个时间,然后再去沟通一下。

那我下一趟跟进一下这件事的话,到底在什么时间会比较方便,然后用什么方式跟你沟通比较方便,把这件事情给了解清楚。

7、协商下次跟进的时间及沟通方式

那么这样的话,客户才会确定好下次沟通的时间,还有沟通的方式,而且这个沟通方式非常有意思。

有些客户会告诉我们,你下次你发传真给我,我们一想的话,发传真的确是一个好东西。

后来我们还是保留着这么多年还是保留着一个习惯,传真去开发客人,还是保留这个板块,因为传真它有一个好处就是,它传过去之后会放在他的办公桌。

不像邮件一样在他电脑里面,不打开还看不到,而且这个板块,不是天天都打开去检查邮件的。

因为他们做生意的,不是像我们做业务一样,天天蹲在电脑看邮件,他们还是有空了记得了才去打开看看。

所以很多时候就会出现一些失误忘记了,所以哪怕就是说这一次沟通完了,到第二轮真正再沟通的时候,我们一定要发传真加邮件,加电话沟通。

所以有些客户的话,特别是中东国家和东南亚的,他还是喜欢你发个传真过来,像中东客户,有时候我不太了解,他什么时候拜神的时候,你打个电话别人在拜神,怎么接你电话呢?

又不是神打电话给他,所以这个板块的话会干扰到他,那么特别是东南亚国家一些华人,他们比较老,不习惯用电脑。

这样的话如果你发一份传真给他,他会非常方便能够放在桌面上面,哪怕是非常老的传真,都可以保存到一个月左右才看不见。

现在很多也是喷墨的,所以这种板块,一旦是这种沟通方式,一旦跟他说一说,他有可能会告诉你一个非常有趣的。

你发传真吧,做到这一步的话,我们整个的一个外贸需要跟进这个客人的板块,就等下一个时间段才进行跟进了。

但是不是说就不会跟进,其实还有另外一个人物准备进入,那么这个人物到底谁?这个人起到的作用对整个转化重要吗?

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