跟进客户的正确思维

跟踪客户也是外贸业务员的必修课,但是很多人却不知道如何去跟踪客户。跟踪客户,一定要找到客户的关心点,我们做的每一项工作,邮件、电话、及时沟通等,都要做到有的放矢,不能给客户一种被骚扰的感觉,你想想你对骚扰是什么态度,客户也会以相同的态度对待你。

客户关心的点一般包括两个方面:客户在沟通过程中直接提出的问题和客户没有提及但需要我们自己根据背景调查进行分析得出的问题。

对于客户主动提出的问题,又会出现两种情形,第一种,已经做出回答,但事后分析的时候,由于当时的水平、状态等问题,结果发现我们有些回答并不是很充分,也有可能是这些不充分的回答,使得客户不再愿意和我们进一步地沟通下去,所以我们这时候应该做的就是补充那些不充分的回答。比如客户提出了一个关于包装的问题,客户说,我们以前由于包装问题遭受了损失,包装的容量大小不一,非常的不规范,不知道你们公司是否会出现这种情况?如果你只回答说没有,那么你很有可能就会失去这个订单,客户会觉得原来的供应商也是这么说,但是还是会出现问题,这只是你们搪塞他的一个借口;这时候我们可以这样做补充:我们之前确实有出现过这个问题,由于以前都是人工包装,所以多多少少会出现一点偏差,加上公司的下游监管又不是很严格,但是我们现在已经更换了包装设备和全自动包装系统,所以可以避免出现包装上的问题。除了这么跟客户补充说明,我们还可以给客户发一些包装生产线的照片和视频或者一些包装系统的原理图,这样就可以大大地提高订单的成交率。还有一种情况就是客户提出的问题,你没有办法第一时间给出回答,你可以把这些问题列出来,分析看看是否能够给出答案,如果可以那就给客户一个回复,如果还是没有办法给出回答,那你就需要看看是不是求助一下专家来进行解答。

接下来我们说说如何对客户进行背景调查。我们需要对每一个客户进行背景分析,除了那些新来的询盘新客户,还有那些谈判到一定程度却遇到障碍的客户。不同类型的客户我们又需要通过我们获取到的各种资料进行综合整理、分析、加工,找到客户的关注点,然后进行针对性的跟进。比如说对方是一个网上店铺,他可能就会关注产品的款式会不会大众化,包装够不够精美,够不够让他从库存物流方面省钱,会不会涉及专利问题……买你产品的各类客户到底在关注什么,这个问题你必须弄清楚,这是你进行外贸工作的基础。

在你跟客户沟通的过程中,客户的关注点多多少少都会涉及到,所以我们在分析的时候就需要找出哪些涉及到的内容说的比较详细,哪些还需要进行针对性的补充。经过这一个系列的流程,每个客户我们都能找到下一步能够切入的点,所以跟踪客户,方法和技巧固然不可少,但是更重要的是基础,而基础又包括两方面,对于自己产品的了解和对于客户市场的了解。

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