展会,一直是我们获取意向客户的重要来源之一,每年我们都会花费高额的成本去参加展会,就是为了能够在这个重要的渠道里拉到更多的资源,在展会上我们会遇到各种各样的客户,有下单的,有咨询的,有只是路过看看的,收集到的名片一大堆,我们该如何跟进这些客户呢?

参展后才是我们作为外贸人最忙碌的时光,我们要紧着处理因为参展而耽误的工作,同时还要赶在展会上遇到的客户忘记我们之前,与他们取得良好的沟通联系,在这样繁忙的工作中,怎样的开发跟进才能够达到最佳的开发效果呢?

一、首先要将客户进行分类

在展会上面,我们能够接触到的客户非常多,收集到的名片数量也是很可观的,而我们离开展会后的第一件事情就是要将这些名片进行一个分类,好针对性的进行开发跟进。

1、展会现场下单客户

虽然说如今的展会上面,现场下单的客户越来越少见了,但是真让我们碰上的话,也是有可能的,并且对于这一类的客户,将会是我们跟进的重中之重,因为这类的客户本身对我们是有了很强的认同感了的,至少对于这类客户来说,我们是他们供货商的备选方案之一,这类的客户我们要在展会中就开始保持联系和跟进,及时的将合作的文件发给客户确认,并且提醒客户付定金。

只有付了定金的客户才是真的客户,在没有付定金之前,任何情况都有可能发生,就算是签下了合同,一样有可能反悔不给你下单了,这种情况太普遍了,因为对方在你这签了合同,转眼在其它地方找到了更好的供应商,就基本没你啥事了,或者对方发生了其它的什么变化,不需要了,也会取消订单,这种形式其实并没有太高的约束力。

这类客户的重要程度以及我们对他的约束力,决定了我们要很小心谦卑的跟进,不能有太过自我的表现。

展会上遇到哪些客户?该怎么跟进?

2、交流印象深的潜在客户

能够在现场下单的客户毕竟是很少很少的少数,更多一点的是能够在你的展位上驻足,并且跟你聊得很好的潜在客户,这些客户会与你进行详细的交流,展现出很强烈的兴趣,从你产品的特性特征、价格条款、市场前景等等各方面都聊得很深,这类的客户的购买意向是非常明显的,是属于高意向的潜在客户一类。

3、简单接触交换名片的客户

如果说在数量上前两种都是比较少的客户群体的话,那么这第三种简单交换一下名片的客户算是我们在展会上面的最大的收获,这类客户的名片我们往往能够收集到一大叠,是我们重要的潜在客户市场资源之一,最大的特点就是能简单的聊上两句,有一定的兴趣却不是很强烈,经常是作为备选的行列。

二、对于分类客户的跟进方法与要点

对于第一类客户,也就是现场下单的客户,我们接触后跟进的操作空间其实比较有限了,一般能在展会上下单的,都是我们经过了深入沟通和简单谈判的客户,在很多方面已经洽谈成了既定的事实,没有太多更改转圜的余地,对于这类的客户,我们要做的是小心的维护彼此之间的关系,记住重点:小心!

这类客户对于我们的重要程度是不言而喻的,毕竟他们是即将或者是已经成单的客户,是最有可能成为我们业绩的一部分的,但是我们对于他们的约束力却不高,前文已经讲过,所以我们必须要小心的应对客户的各种问题,小心的问候沟通,小心翼翼地维护着彼此之间的关系。

对于第二类客户,高意向的潜在客户,这类的客户潜力是巨大的,因为他们的意向非常明确了,他们就是需要这个产品,并且愿意坐下来跟你深谈产品,深谈价格,这类的客户也是我们最有可能成交的客户群体。

所以在展会结束后,我们需要第一时间优先处理这类客户的跟进工作,需要及时的将客户在展会过程中咨询的问题以及索要的资料,第一时间发送给客户,仔细跟客户沟通问题点。一般这类跟你谈得很详细却还没下单的客户,一定是在某方面比较犹疑,这类客户一般都会有打样的要求,我们要及时与客户沟通这方面的问题,与工厂及时落实这个问题,样品对于这一类的客户来说,是做好的说服方法。

如果寄样后没有了回复,我们也不能灰心,既然他曾经表现过对我们足够的兴趣,那么我们之后还是有很大的可能有合作机会的,至少比陌生的潜在客户要强很大一个台阶,所以我们还是要保持三到五周一次的跟进工作,发封邮件,节假日给个问候,寄点小礼物等等。

对于第三类客户,简单接触交换名片的客户,这类的客户在展会上与我们是没有太详细的交谈的,但是也留下了名片,联系方式,对于我们的产品他们也是表现出了简单的一点兴趣的,对于这类客户,展会结束后,我们发邮件给对方,首先要表示感谢,然后持续沟通的同时按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作的想法。

当然,也有一些是我们看到对方在展会上驻足观看却没有想要交谈的想法,而我们主动去索取名片的,这类的客户也归在第三类里面,但是对于这类的客户的跟进我们还是要区分一下,毕竟他在你展位上展示的产品并没有太强烈的兴趣,所以我们要重点推送我们未曾展示的产品和一些新品,毕竟对方参观了就说明他是我们相关行业的,或许某一个产品就刚好入了他的眼呢?

三、提升跟进开发信效果的技巧

1、时间

我们第一封开发信一定要及时发出去,但是却不要抱太大的希望,因为客户也是有许多的工作要忙的,尤其是参加完展会回去后第一时间是要处理被耽误的一些工作,对于成堆的开发信是没有太多时间去仔细看的,能够有兴趣的也就在展会上深谈的一些供应商的开发信。

我们重点是要跟进第二封、第三封的开发信,持续跟进才会有效果,一般第一封开发信是展会后第二天、第三天的时候发送,第二封开发信隔一周左右,这个时候对方已经将事情处理的差不多了,正在集中处理开发信的时候,我们跟第二封开发信,效果是极明显的。

2、内容

记住一个重点,开发信一定是要发客户想要知道的,而不是我们想要让客户知道的,这是两个完全不同的概念,客户关注的重点是什么?是我们产品本身,是产品在他市场上的卖点,是产品的质量,是产品的价格,内容应该围绕产品来写,而不是围绕我们公司的规模、成立时间这种没什么营养的介绍来写。

3、频率

在外贸跟进的过程里,有太多的时候是没有收到客户回复的,这时候我们并不是放弃,也不是急急忙忙的跟邮件,而是要掌握好一个度,一个频率的问题,前期一到两周跟一次邮件,后期半个月一个月跟一次邮件,在前期跟进邮件的时候如果担心客户收不到,可以跟进一个电话询问。

其实跟进客户并没有什么固定的方法,只有一些外贸人自己总结出来的一些经验之谈,在跟进过程中还是要按照自己的实际情况进行跟进,重要的就是一个揣摩客户心理,把握一个度的问题。

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