外贸寄送样品五大问题分析(一)

国际贸易中,很多时候一个订单是否能够成交,买家对您的产品是否认可,作为不二法门,样品在其中扮演着决定性的作用。今天主要围绕样品最常见的五个问题展开探讨。

问题一:样品种类分类。
问题二:样品费,快递费用问题。
问题三:样品寄送应该注意的细节。
问题四:要收样品费客户没下文,如何跟进。
问题五:客户收到样品不回复原因分析。

问题一:样品分类。
根据商业惯例,一个订单的落实,一般需要供应商准备至少两次样品,一个是产前样品,一个是确认样品。很多时候,订单生产完成或者生产中期,还需要给客户准备大货样。这里分别对这些样品进行解说。

A, 产前样:可以是生产前给客户确认的样品,可以是确认后细节做的样品,也可以是给客户确认品质用的类似产品。

B, 确认样。经过客户确认后的样品,大货生产要完全按照确认样来做。一般情况下,做确认样的时候,至少要做两个以上。一个寄送给客户确认,一个放在公司样品间留样。客户一旦确认,就按照手里的样品,对着做大货。

C, 大货样。大货生产后,寄送给客户的样品。供应商也需要多数一些留存在公司,一旦客户返单,可以对照着做。

D, 手板样。简单而言,就是在没有模具的情况下,根据客户要求做出来的确认样。一旦确认后,大货就按照这个确认样来制作正式的模具,并完成生产。

问题二 样品费,快递费用问题。

关于样品费,快递费用。这是个比较棘手的问题,相信每个外贸业务员每天都会遇到。不寄样品的话,很多客户就拒绝进一步商谈,这样会丢掉很多有可能合作成功的机会。如果为了表示诚意,免费寄样给客户,客户当时会很高兴,但往往收到后就长时间没有消息,不给测试结果。这样一次两次可能没什么,人之常情。但次数多了,你的老板肯定会有意见了。

寄样品一定要有效率!既不能客户要样品就毫不犹豫立马免费寄出,也不能过度“吝啬”强硬要客户全力承担。一般而言,第一次合作的客户,是需要双方共同配合的,双方理解的。

一般按照样品货值大小,运费高低,可以有以下不同应对方案。

A,卖方承担样品费,卖方承担快递费用!
一般寄免费样品绝对是石沉大海,杳无音迅的。所以,要免费寄样品的话,你得跟你的客户沟通了比较深,或能感觉到他的诚意才采取这样的做法。比如:他接连打过几次电话过来询问产品信息,产品报价等。(当然,前提还得样品价值不是很高)这时可以考虑全免费给客户寄样品。但如果仅仅通过电子邮件,或贸易通这样的工具,除非真的跟进了很久,彼此有合作意向,否则免费样品寄出大多没有什么作用。

B, 卖方承担样品费,客户承担快递费。这种情况下,一般货值不高,样品价值比较小(样品费<运费),可以免样品费。但运费一定要客户自付。一般连这点运费都不肯出的客户,基本上是没什么诚意跟你合作的了。我们出样品,你付运费,这很合理啊。都说了要合作双赢嘛!

比如:
Dear Sir,
We will arrange the free sample immediately 1-2 pc each. In order to arrange shipping in time, pls kindly advice your courier account. Your kind understanding will be appreciated.
Best regards,
Mighty

C, 客户承担样品费,客户承担快递费用。这种情况下,一般货值高,运费也比较贵。可以告知客户样品价值比较大,快递运费也比较贵,希望客户能够承担样品费,快递费用。

比如:
Dear Sir,
Regarding sample, it is our pleasure to arrange sample as requested quantity to you. It will be a good way & chance to establish our cooperation. However the sample cost need be charged. It is not mean to earn money but it is our company policy to show customers' sincerity of cooperation. All our customer do not mind this cost and accept it. Pls realize our position and understanding us.
Best regards,
Mighty

D, 客户承担样品费,卖方承担快递费用。这种情况下,一般样品价值比较高(样品费>运费),一般是不会免费寄出的。但可以考虑为客户付运费。这样既保证了公司的利益,又体现了公司真诚为客户服务的态度。这样也是双赢的做法。

也可以按照目标客户等级,性质分类也应该有不同的处理方案。

A, 针对新客户。
AAA1可以先评估下这个客户的情况和预期的订单数量。如果费用不高,可以考虑己方消化。如果无法负担,可以跟客户商量承担全部或者部分费用。
AAA2制定公司的样品政策(硬性的)。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时,从货款总值中扣除掉这笔费用。
B, 针对老客户,重要客户,只要样品费金额不大,应该由供应商承担。如果样品费高,可以和客户商量,要求买方承担样品费或者承担部分样品费,但同时应该注明如果客户下单,是否可以退还。或者订单达到多少数量的时候,可以完全退还。
C, 针对有些客户的特殊要求,定做样品。客户承担样品费,并承担快递费用。同时客户应该承担由客户定做而产生的杂费:制版费,操作费,包装费用等。

问题三:样品寄送应该注意的细节。

1,首先要明白一点:不要钱的东西是没有人会重视的!只有花了钱的东西,客户才回去重视,才回去了解,这样才能增加合作的机会。

所以建议在未寄样品前尽量与客户多接触联系,比如确认一下地址,寄出时给他传真邮递底单,跟踪该邮件反馈E-mail给他,内容精筒,加深客户对我们的印象。

2,其次:尽可能多了解该司实力和业务范围,可通过其它客户去了解他!同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友,加强感情!

再次:经常与该客户联络,一有新产品就马上推荐给他,希望他能支持你的业务,你给他好价格,希望能下个试单,数量由他来定!

如果和买家达成一致,样品费快递运费谈好的情况下,寄样中应该注意以下几点:

11: 寄送样品的时候最好提供有关样品标签给客户。包括:供应商名称、联系人、电话、邮箱、样品的description,外箱资料、hs 编码、fob 价格。

22: 样品寄走后,及时告知客户寄走的时间,并告知快递单号,便于查询。
比如:Samples already picked up by DHL express with tracking # 552 321 568. Pls log on www.dhl.com to track its location.

33: 跟踪客户什么时候签收,客户签收了并询问客户是否满意样品,哪里需要改进,是否需要重新打样。

这里笔者个人建议寄样之前放一份样品评估单 SAMPLE EVULATION(类似淘宝售后信息调查表)给客户,让客户打分评价,了解自己样品的水平,哪里需要改进。

外贸寄送样品五大问题分析(二)

本文经邦号 【chris】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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投稿邦号
评论
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  • Little Nyonya🇲🇾
    Little Nyonya🇲🇾

    收起了!!谢谢分享心得!

    2017-02-24
  • ANDY
    ANDY

    分析的很好!

    2015-09-01
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