有的客户要样品比较急,可是寄过去就没了回复,怎样跟踪客户

这是在网站看到的一篇文章,希望大家看到都有获。寄样品这种情况很正常,客人在未到样品前,会经常催你寄样,待到后又长时间不理你,大致有以下几种情况:

1、对于贸易商,他不是最终用户,他要给他的客户,此样板是寄给最终客户的或作展览用的:要定期跟催客户

2、在到样品之用,客户或许对质量,款式感到不满意,使他不再理你,

3、样品属于哪一类,如纺织品,可能有测试或成份检查等,电器则有相关的认证等,这需要一段过程

4、此仅是想集样品,已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案集资料,找借口搪塞,无任何希望

5、可能样品是比较满意的,但相关条件令人不满

碰到这样的事,则要有耐心,能有订单则最好,若没有,也很正常

要努力去跟催客人的情况,以求好的效果 如果本次不成功并不意味没有希望,经常保持与客户的和沟通 您要好您的潜在档案

跟进客户:

根据我多年的经验,能在第一次拜访中就能成生意的比例只占5% 也就是说跟进成了销中最主要的工作 当然,永远和你不生意的潜在客户也只占5%,这就需要一个优秀的销人员,在日常的工作中,不断的掌握跟进方法和技巧,不断累积潜在的,达到销越越大的结果

销员朋友们一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的 没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩 很多销员也很勤奋,天天的拜访客户,天天的给客户打电话,却总是得不到准确的和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进 要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你 我们很多的销人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品 举一个小例子,有一个销网络电话的女业务员,通过贸易通和我聊了一个多月,也曾让我了解她的产品,可就是没直截了当的和我提出她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员,第一次就让我帮他一部,并明确告诉了一个月能为我省多少钱,我答应他的拜访 结果是女业务员和男业务员一起到我公司,我看了产品就安装了一部 之后,女业务员说:黄总,我和你了一个月你都没有向我购,为什么你就答应他了?我说:你没有说你要向我产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是,销有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户 这就是你制定跟进方案的依据

我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类,1.是服务性跟进 2.转变性跟进 3.长远性跟进 这篇文章我只讲后两种跟进,因为第一种是已经成生意的跟进,我会在今后的文章中专门讲 第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法 第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法

所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的 情况有以下几种

1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见 针对这种客户的跟进,最好是集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可 为了达成协议可在原报价的基础上有所下调 

2.客户对产品很感兴趣,也想购你的产品,但由于暂时的资金问题无法购,对这类客户你应和他好协调,共同制定出一个时间表,让他把购你的产品费用进预算 当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断 有许多销员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购了别家的产品 我的法是只要客户靠得住,先给产品再约时间钱 

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可可不 对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购欲 客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠

所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购了同类产品 这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作 对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大家,但你跟的太紧反而引起反感 最好的法是和他真心实意的朋友 周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物 只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的

上面我简单的介绍了一些跟进的方法,可能并不详尽 可销中许多方法还要你学会变通,也要你自己有一定的悟性,也要学会不断总结自己的经验 举一反三,无师自通才是销的最高境界



本文经邦号 【李惠媛】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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  • 依然是蓝天
    依然是蓝天

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    2014-04-11
  • 刘先生001
    刘先生001

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    2014-04-01
  • chen.yue
    chen.yue

    谢谢分享

    2014-04-01
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