如何高效跟进客户一直是我们所有外贸人讨论思考的问题,我们一直在总结着自己的经验方法,学习他人的技巧,就是为了能够更好的拿下客户成单。

今天我们详细的来讲一下常见的几种情况下该以什么样的方式跟进。

客户说暂时没有需求的

这种情况太常见了,暂时没有需求这句话基本上可以算是标准的回复答案,大部分的客户遇到开发信都会这样回复,既拒绝了又不失礼貌,没有把话说死,以后也有回转的余地,面对这样的客户回复,我们该怎么办?难道就这样被他晾在那里?

首先,我们要想办法弄清楚客户是否还有在经营这一类的商品,我们可以直接上手问,或者稍微隐晦一点问,反正就是要想办法弄清楚,是在问不出来,可以多查查客户的情况,查他的公司信息,查他的网站及更新状态,查他的社交网站信息及行程,总有些蛛丝马迹可以寻到的,比如说如果他的网站长时间不曾更新了,说明对方很可能已经放弃这类产品的业务了。

我们只有把这个情况先弄清楚了,才能做接下来的事情,如果对方已经放弃了这类业务,我们就没必要浪费时间纠缠了,表个态感谢回复,后续有需要请联系,这样就行了,或者后面再定期做个回访,也就是极限了。

其次,当我们摸清楚客户确实还在经营这类产品业务的情况下,客户明明已经了解到了你的产品情况,还是不感兴趣,那么就是真的不需要这个产品了,你就不能一直纠结于这个产品,不要死盯着这个产品去介绍,可以换个产品,或者问问客户有什么可以帮忙的,跟他谈谈市场情况,给他些靠谱些的建议,这样能够很好的和他维持关系,因为客户现在不需要不代表以后不需要,你总有机会跟他合作,保持良好的关系是必要的。

然后,我们在与客户保持良好关系基础上的情况下,我们就有推荐新品的机会,当我们有全新的产品,全新的服务的时候,可以第一个给对方发过去,适当的问问客户的意见,让客户发表自己的看法,这样能够让客户更好的关注到你,有了参与感,他也会更容易认同你的企业和产品,我们就算是只有当个备胎的命,也要有转正的心才行。

顶级业务员如何跟进客户拿下订单?

客户觉得我们价格高

这种情况太普遍了,只要是主动问价的客户,基本都会说价格高,尤其是一些越南印度的客户,你报完价的第一时间会毫不犹豫的说你的价格是最贵的,但是我们却不能第一时间就去依着客户降价,这样的行为并不能让客户买单。

很多时候我们尽力的去解释我们的报价高有原因,但是客户也并不是很愿意买账,很多时候干脆没有了回复。

所以我们应该怎么做呢?

首先,要有一定的解释,但是也不能太纠结于解释,解释工作一定要做,不然客户会觉得我们利润很高,在他心里的价位就会不断拉低,压缩我们的利润空间,但是解释也不能太多,客户并不会太相信你的解释的,我们解释只是为了表达一个态度,我们的产品确实值这个价格,所以也不能太纠结于解释,这样很容易让客户反感。

其次,我们的解释不能太长,适当的几句话就行了,然后就是稍微的将价格下调一点,但是不要太多,这样能够给客户一个我们可以下调价格的信号,但也在告诉客户我们能够下调的空间也有限,需要客户把握一个杀价的度。

然后,在我们给出了信号以后,就要准备应对客户的杀价行为了,一般客户会在这个时候他的价格跟你谈判,但是也有些客户并不愿意这么早跟你谈,还会以“你的价格太高”来回复我们,这样做的目的是还想让我们主动降价,以打开更大的口子,可以得到一个更低的还价起点。

但是我们千万不能再主动降价了,这样做我们会变得很被动,处于一个劣势的地位,这是一个不可触碰的禁忌,自损自身商品的行为。这时候你肯定要问,既不能主动降价了,客户也不能接受,他也不主动出价,我们难道还要继续磨嘴皮子吗?

当然不是这样,这个时候我们需要做的并不是急于降价,也不是急于反驳客户,而是要多给几个合适的报价方案,供客户选择,客户愿意跟你谈,证明他有购买的欲望,只是价格问题上有些犹疑,我们需要做的就是拿捏好一个度。

在新的报价方案里面,我们也可以不断的增加一些新的谈判点,不能只在一个价格因素上面来回拉扯,也不能一直拿MOQ包装、交期等等这些点来谈判,我们需要创造一些新的增值点,在客户心中的天平上增加筹码。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。

报价后收不到回复

这种情况也是正常现象的一种,我们也有讲过很多这种案例及方法,归根结底就是要想办法去跟踪吸引客户,方法无非就是那么几点:问其理由、持续跟踪、电话沟通等等,这里就不再累述了。

归根结底,我们报价重点就是不能纠结于一个价格的拉扯,我们应该多选择报区间价格,尽量的分散客户的关注点,分散他攻击重点,这样也就能为我们自己减轻很多的压力。

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