做外贸这一行这么久,遇到过很多的业务员抱怨跟进客户很难,确实有很多的业务员遇到各种各样的跟进问题,却不知道该怎么处理,导致很多时候丢失客户资源,那么,那些外贸老司机是如何保持正确的跟进姿势的呢?

一、要与客户保持互动关系基础

在贸易关系当中,互动是非常重要的一种维持手段,有关系基础的贸易比纯粹的陌生人之间的贸易要来得更信任,所以我们需要与客户保持良好的互动关系,那么,应该怎么保持呢?

首先,我们需要改掉一些销售的通病,那就是喜欢一个劲的推销,适当推销是对的,但是不能反复、持续、毫无顾忌的推销,我们自己遇到推销的人、推销的电话都是很烦的,何况是客户?我们及时把自己的产品和公司夸得天花乱坠,客户听多了也是会反感的。

在与客户沟通互动的时候,不能一味地只是夸耀,而是要谈落实到实处的问题,比如说可以跟客户谈一些市场上的问题,给客户一些专业性的建议,针对产品谈一些行业问题等等,这样客户才能看到你的“专业”,这些专业的话题才能吸引客户的关注,还能引起客户与你的讨论,关系就能在这种互动中慢慢升温。

再有就是我们需要认真的对待客户的任何问题,不管是一些小问题还是一些难以解答的问题,我们都需要有一个认真对待的态度,小问题也需要认真解决,大问题就算不能及时解决,也需要先做出认真对待的态度,让客户感受到我们良好的态度和服务。

另外,价格是客户的关注重点,在价格问题上,老司机都是谨慎对待的,会根据客户的不同情况给出适合客户的报价方案,一般都会做出几个不同的报价方案给客户选择,让客户能够有选择空间和还价空间。

再就是沟通的方式上面,我们不能仅限于邮件的沟通,邮件的沟通是比较正式的,不太适合感情交流,我们要多使用一些方便快捷的沟通方式,可以在各种社交平台上与客户互动一些客户感兴趣的话题,拉进与客户的关系,再没有合作基础的情况下先做朋友。

二、客户不回复要学会找原因

遇到客户不回复的情况是很常见的,尤其是发开发信的时候,客户不回复的因素有很多,不代表他没有采购的需求,我们要做的就是找到这些客户,并且挖出来。

有哪些因素会让客户不回复呢?我们要如何避免这些情况?

1、客户未收到邮件

这种情况并不少见,我们很多的开发信发出去都会进到垃圾箱里,这是因为对方的邮件服务器自动的屏蔽了我们,所以我们在一开始选择服务器的时候就需要慎重考虑,选择比较大的邮箱服务商,另外,在邮件内容上面,也不能写成很明显的广告邮件,这样很容易被识别进入垃圾箱。

2、客户不喜欢你的服务

我们服务客户不仅仅是态度好就够了的,还得足够专业,新人开发客户业绩不够理想的主要原因就是专业度不够,在很多问题上无法为客户解答,当客户关心的问题在你这里得不到答案的时候,自然就不会选择你。

我们需要做的就是尽快熟悉行业和产品,把自己的基础专业知识学好,只有在我们专业知识牢固的时候,才能有本钱去开发客户,遇到实在无法解答、无法处理的问题,也要及时的跟上面沟通,拿到解决方案。

3、客户不在工作状态或特殊原因不回复

一般来说,休假的时间是不喜欢被工作打扰的,客户在忙于其它事情或者有其它特殊原因的时候,我们千万不能急切的催促客户,这样会令客户非常反感,有了一定的沟通基础,因为这样的问题而恶了客户,得不偿失。

老司机如何跟进客户?

4、客户在货比三家

客户需要采购的时候,肯定不会就找一家的,他在寻找多家供应商比对的时候,是需要一段时间来得出结果的,这个时候我们就不能太被动,得主动去展示自己,积极地把产品优势展现给客户,你不刷存在感,就会被刷存在感的人抢了客户。

5、你开发的只是个中间商

这种情况其实也不少见,至少在我的外贸生涯中就经常会预见中间商,在你没有真正接触到最终客户的情况下,遇到一些比较敏感的问题,比如说价格,中间商的权限就比较小,很多时候他需要去咨询最终客户的意见,然后才能给你答复,这种情况下,我们也是需要耐心等待的,但是时间也不宜过长,一般一两个工作日就需要跟他接触询问一下。

不管是哪一种情况,我们首先要做的就是先弄清楚原因,然后才能有针对性的去解决问题,相对应的制定出解决方案,决不能在不了解的情况下胡乱发邮件,只有对症下药才是最佳的选择。

那么如何去判断客户处于什么样的状态呢?其实从你和他的沟通中是能够找到线索的,比如说,在沟通中他曾提到过你的价格太高,而你却没有相对应的下调价格,在与这样的客户沟通的时候突然失去联系,那他肯定是在找别的供应商在比较了;如果在沟通中因为某些问题发生过争执不愉快,突然失去联系,那就是沟通方式的问题,你需要调整你的状态重新去接触客户;如果是沟通一直都很顺利,然后突然失去联系,那就很有可能是客户正在度假或者有什么特殊的事情牵绊住了,暂时没有时间处理你的邮件,这个时候我们需要耐心等待。

反正不管发生什么样的情况,我们找原因的时候都能从以往的沟通中找到比较准确的答案。

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