外贸中的3:7情感比值,你跟客户几比几?

每一个小客户都有可能是大客户,

这里的大小只是指它订单的大小,
从几百美金到几千美金,

到现在几万美金,

与其说是客户变大了还不如说客户对你的信任增强了。


前段时间看到一个帖子说客户是不是应该养着?

我可以给予一个肯定回答,

是的,要养着,而且要好好养着。

养着?

那肯定有人说那我们要依着顺着客户?

不是的,买卖双方地位平等,

所以心态要放正,

跟客户以一个平等的姿态去沟通,

就像朋友。 

有句话说:"客户虐我千百遍,我待客户如初恋",

咋一听是有那么些道理,

但是,

我认为更准确的应该是朋友关系。

不存在溺爱和百般顺从。

如果客户过分娇纵,我们也应该适当回击。

冷落,不理,甚至生气。 

我认为业务中最基础的情感付出应该是3:7,
我们7,没错的,我们是要靠客户吃饭的
面对如今如此多的竞争对手,
我们必须要多付出一些情感和服务。


超过7那么就说明我们过于卑微,

什么样的行为可以被理解为超过7?

客户不付款,心急如麻,穷追猛打催付款;

客户不回复,进行邮件轰炸,电话打不停;

客户对产品不如意说了几句,于是谩骂客户神经错乱,

等等一些不理智的行为,

正说明了内心的卑微和缺乏安全感。

如果客户的情感付出能超过3慢慢向5靠近,

那么你是个成功的销售

因为5:5才是最平衡的情感程度,

也就是客户信任你,

不需要你做过多说明,客户便选择相信你。

就像你跟闺蜜借钱一样,

询问用处后便毫不犹豫给你寄钱。

那如果是6:4呢?

那你要反省了,

如果客户的信任让你自己疏忽了一些付出,

那你要注意了,可能会出问题。

其实人跟人之间都是这样的。

怎么说呢?那就从我一个客户说吧,

他是我的老客户了,人很好说话,很爽快,

从一开始的3:7到6:4,

慢慢客户越来越信任我,

直到最近的一个订单,

客户很信任我,我跟他沟通订单的问题,

他总是说:没关系,你来安排,我相信你能做最好的安排。

于是我疏忽了一个事情,

我知道一些产品质量不怎么好,

但是没有跟客户去交涉,

因为我觉得客户让我自己安排,

那我看着办就好了,

存着侥幸心理,给客户发了货。

结果,果然出了问题,

那些产品因为质量问题没办法销售。

客户很客气地跟我反应了问题,

要求赔付800美金,

800美金,说多不多说少不少,

我想跟我们老板说的话,

老板肯定不乐意赔偿

但是我肯定是要赔偿的,

因为我不想失去这个客户。

也给予基本的良心,我认为我必须偿付客户。

于是我做好了自己赔偿客户的心理准备。

基于这样的心态。

我很大气地跟客户说,我们绝对会给予赔偿。

但是800美金并不少,

靠我自己承担,未免太多,

于是我用了感情牌,动之以情晓之以理,

最后客户答应赔偿300美金即可。

我非常感谢这个客户给予的理解与退让。

从中我也领悟到一点,

不管客户多么“随便”,我们都不能对客户“随便”。

跟客户洽谈好之后,

跟老板说了这个事情,

我并不奢望老板答应赔付300美金(小本生意,通常老板不愿意过多偿付),

因为我已经打算自己去赔偿,

于是淡然的找老板说了这个事情,

老板说了我几句,让我以后谨慎细心一点,

避免这样的损失,结果是老板愿意偿付。

这事就这样收尾了,不是完美的结局,

但是我想不到更好的办法了。

感谢老板对我业务的支持,以及感恩客户对我的信任。

因为我的情感付出少于5,

于是出现了失误,

这也让我再次反省自己,

希望以后外贸路更加顺畅。

结局不是完美,但已经是目前最好的结果。


很多外贸友人问我怎么晓之以理,动之以情?

沟通过程有邮件也有语言还有视频,

很难清楚记录下来,

所以我就不把过程贴出来了,

但可以跟大家说下思路:

损失这种事,是你我都不愿意看到的,

所以你只要合理做出反应,从800降到300是有可能的。

理:告诉客户为什么出现这样的失误,先坦诚自己的过失,再跟客户解释外界因素的影响。
情:基予客户的信任,只要你的态度是积极坦诚的,客户都会选择相信你。

维尼的亲身经历愿与各位共勉。


首发:https://mp.weixin.qq.com/s/MxeJMqxxxc2xYUWknSQhug

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