客户说价格高?这几招轻松应对!

“价格太高了!”这估计是我们外贸人听的最多的一句话了吧,以前我在工厂工作时,每天都要听到好几遍。这怎么回呢?一句干巴巴“我们质量好”好像也没什么说服力,客户也不会买账,咱也不可能马上向老板申请降价。那么这种情况怎么办呢?有几招让你轻松应对。

第一招,展示你的专业

你有没有发现这么一个现象?你去买一样东西,如果老板能够把产品的优势说出个一二三来,设计、材料、工艺等等各方面比别人家好在哪里,那么他价格即使贵点你也愿意买,为什么呢?因为这个老板给人的感觉很专业,你相信他,你认为他的产品靠谱。同样,对一个外贸销售来说,也是如此,专业很重要!

也许你会说,客户都很专业,火眼金睛,一眼就能看出质量好坏。但我想说,你自己的产品总有一些客户不知道的优势和特色,你可以抓住这些优势和特色尽可能地展示你的专业;还有,你们的生产过程、工艺以及材料等等客户也未必真的那么了解,你可以单独把配件拎出来,告诉客户你们使用的什么材料,比别人家好在哪里;你也可以跟客户介绍,经过某种工艺处理,产品使用性能大大提高,等等。总之,你表现的越专业,越令人信服。

第二招,从产品附加值入手

客户说价格高,咱们可以理直气壮地告诉客户,虽然我们出厂价比别人贵10%,但在终端市场上售价比别人至少高30-50%,仍然很受消费者欢迎,很明显,卖我们的产品利润更高。为什么会这样呢?因为我们产品的附加值高。

产品附加值高体现在哪些方面呢?比如,核心专利技术助产品在众多竞争者中脱颖而出;独特的外观设计让产品与众不同;严格的质量管理让公司立于不败之地;完善的售后服务让经销商和消费者后顾无忧。还有包装设计、公司口碑等等都可以提升产品附加值,咱们只需要找出自己的优势然后进行发挥就好啦。

举例,我们厂质量管理做的比较好,我们经常带客户看看我们的质检过程和标准,逛一圈下来,客户频频点头,表示认可。我们告诉客户:正是因为如此严格的质检流程才保证了我们产品的高合格率和高品质,同时也让经销商省了很多麻烦。

商人都是趋利的,如果你们的产品能给他带来更多的利润,又让他很省心,为什么不从你这儿买呢?

第三招,从细节出发

细节的价值也不容小觑,不要忽视它。

曾有丹麦客户反复投诉我们产品有极个别螺丝没有拧紧或连接线是松的,我说这都是小问题,拧一下就好了啊,他说:我们的人工非常非常贵,拧个螺丝、接个线都要费不少钱,你们细节若到位产品价格稍高点我们也愿意。也曾有马来西亚客户说我们产品上装饰性的贴花很好看,很受消费者喜欢所以很快就卖完了;还有很多例子。。这些都说明细节也很重要,有时候甚至可以发挥大作用。

所以呢,咱们和客户谈判的时候,除了谈质量、性能这些外,不妨也聊聊细节,比如,人性化的设计大大提升了用户体验;做工精细、考虑周到让人省心省时省力;某个小小的改动让产品更实用;别出心裁的装饰让人耳目一新,等等,相信很多客户愿意为细节买单。

说了这么多,其实我想表达的是,客户说价格高,咱们有很多方法可以应对;客户首先问价格,并不代表价格是最终下单的决定性因素。只要你清楚自己产品的优势,再加一点点谈判技巧,价格真不是事儿。

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