客户要放弃的时候,往往是成交的关键点

关于“运气”这种事,我们做外贸很多都会迷信,比如自己本来该成的订单,因为各种阴差阳错最终黄了,结果归成运气不好,天公不作美,有的和客户就只因为一句话就立马成了订单。

说是运气,其实是你在某个能促成订单的关键环节没有做好,以至于让客户果断终止与你的合作,那么这一点就是我们和客户博弈的关键点。这里分享一个老外贸MECOFCU的例子:

我进入外贸以后开发的第一个订单我是从之前离职业务员留下的邮箱,有一些两三年前联系过的客户邮件里筛选出来的,一个一个的仔细看下前后联系邮件,然后发出邮件问问还有没有新的需求,也顺便通过发邮件,了解产品信息和市场信息。

在筛选过程中,看到一个西班牙的客户,前后联系的邮件,加起来不过5封。从邮件里可以了解到的信息是:

这个客户总公司在西班牙是做珠宝生意的,有多家门店,两年前需要一批货物,要拿去做门店装修。他们在温州还有个办事处,联系人是沈先生。西班牙发过来的邮件中只是提了一下,如果需要会让办事处联系我们,有一个沈的电话,一个沈的邮件。

现在时过境迁,已经两年过去了还能有需求么?会不会已经买了别家的?会不会当时报价太高了?(很多时候,阻止你前行的不是别人,是你自己)

我想了,反正死马当活马医,发发邮件,再电话问问也无妨。于是邮件发过去了,西班牙的邮件直接退回了,系统查无此人,机会少了一些了。但是他们温州办事处的邮件显示已读。

然后马上就怯生生的电话打了过去,接电话的刚好是沈先生。不知道是狗屎运气,还是刚好赶巧,沈先生说,他们西班牙总部前两年确实是有采购需求的,一直因为有各种原因,工程建设延迟了,也导致那个采购延迟了。

而现在又刚好启动了采购流程,沈先生也给我了西班牙的新的联系人邮件,让我准备最优惠的报价发过去。说上次的价格比别家的高了多少多少。(很多时候,客户会很主动很实在的告诉你很多重要信息)

然后我认真的根据公司的基础价格给客户发报价,因为是直接买家,所以报价比一般的中间商的利润率高出了不少。就这样我跟我的第一个客户邂逅了,开始了我的第一单追逐之旅。

初次报价给客户是6月份。到8月底,中间跟西班牙的新的采购和沈先生分别联系沟通了产品配置问题,品牌问题。到了9月份突然一整个月,没什么回复了。10月初,客户对价格没有什么反馈,但是温州办事处的沈先生约了在广交会见面,详谈。沟通要更近一步了。10月15号,客户在展会见了我们的经理(自己去不了,只能让老大帮忙谈了),客户价格没谈,只看了展位。看了下公司规模,都还满意。10月底,客户回复说,我们的产品确实是好,但是有一家价格相对低一些,他们已经准备签合同,要付款了!

惊掉了我的个下巴!怎么办呢?难道合作已经没希望了?跟进了将近半年的鸭子就这样飞了?不甘心的我发了一封现在看来应该是一封很关键的邮件,可能是这封邮件起到了重要转折的作用,另这个客户死而复生了。

“如果我们公司已经没办法与贵司达成合作了,那么能否告知我们的对手是谁,我们不能连败在谁的手里都不知道吧?

客户回复是T客户。客户的回复,令我们感到很意外,也很惊喜,马上整理了一封邮件给客户:

很感谢沈先生对我们的真诚以对,关于这次合作,我们对贵司能够找到合作的工厂而感到高兴,但是业内人士都是知道的,T公司是做彩电的行家里手,对于空调来说,是他们的副业,产品质量不可而知,价格低,也只能说明他们的产品品质没有达到我们的水准,放低价格来博取订单,以后万一出现了质量问题,可能不是省下了成本,反倒是增加了维修成本,甚至会影响贵司的门店装修质量。我们的沟通一直是比较融洽的,以后产品订单检验,贵司来往也比较方便,如果是因为价格问题,我司也可以考虑在降低一点利润,以促成合作。

客户沉默了两天。第三天,客户说,他们重新考虑了一下,可以给我们一次价格调整的机会。

马上跟公司领导申请,降低了几个美金每台,发给客户。(这个节骨眼上,千万遍要能争取的折扣都跟领导去争取,作为洽谈的砝码)

第四天,客户没有再讨价还价,对订单是否有机会,也不置可否。这种等待的感觉,很煎熬,很紧张,很有买了彩票等待开奖的感觉。

第五天,激动人心的时刻来了。客户回复邮件了!说要买我们的产品了。以及附件的3900套的订单采购合同,价格OK,条款OK,交期需要提前一些,那一刻的激动和幸福,是难以言喻的。经过跟生产部的协商,交期按照客户要求的没问题!当天就把PI给了客户。

发了PI后,脑子里还是有点迷迷糊糊的,不敢相信客户真的就把要签出给T工厂的订单签给了我们!第一单,就这样拿到手了!40多万美金,提成拿到了12000多。

经验总结:1.老旧过期询盘,有时候也是金矿,也是可以筛选过滤再联系一下的。2.新人没有机会去展会,不要灰心丧气,可以尝试其他渠道获得客户。3.客户要放弃我们的时候,可能正是博弈的关键节点,不要轻言放弃。

原文:http://bbs.everychina.com/thread-2425011-1-1.html

http://bbs.everychina.com/thread-2425011-1-1.html

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    4天前
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