客户代理狮子大开口要高佣金,我们给还是不给?

贸友小涵的问题求助:

维尼你好,客户代理在报价后突然杀出来,要10个点佣金,请问怎么应对?情况具体是这样的:

最开始是客户自己直接找到我们的工厂,然后我们给客户报价了,客户是中国人,但是已经在美国定居10几年了,一年回来1,2次中国的。前几天就按之前约好的来看厂了,同行的有另外一个人(以下称代理),可以看出他们关系很好。来厂看了我们提早就准备了的样品,各方面都确认的比较好,客户也报出了目标价,我们也可以接受,然后准备下最终的产前样品单。但是过了几个小时突然说找到了同等质量的更便宜的厂家(我们报的是175元,别家说145元,确实有少数同行能做出来)综合各方面考虑,这么短的时间内变化这么大,只能想到那个代理身上的原因了,代理当时在来厂时说有其他我们能做的产品要我们报价,就已经加上了微信的。一联系他和他说佣金的事情,他就狮子大开口要10个点,我们说可以给5个点,他还未妥协。客户是不懂行的,而且以前在质量上吃过亏,对质量有要求的,但是被代理在中间一搅和就变了。

现在客户是说价格相差比较大,要两家都做出样品来,她跟据实样下单。如果是质量相差不大还是选其他家的概率大一些的。我们现在是准备做2个相对应的价格给客户选,一个175元的,一个150元左右的。但是现在这个佣金真的是很难处理,因为代理佣金和客户的订单是挂钩的,代理向我们收取佣金,那么就只能压缩产品成本,只能给客户偷工减料节省成本了,但是我们不想。因为是客户自己找的我们工厂,不是通过他,他只是陪着一起到访,在我们报价后才来说佣金。订单三四十万,也不小了。代理说算10个点佣金给他,我还没有算,对于我们说5个点,他也没有同意,所以不知道怎么应对。

问题简单说:小涵与客户谈好价格之后,代理却提出要10个点佣金,压缩了小涵他们的利润,小涵觉得没有办法做到,只能给5个点佣金,于是僵持不下。

对于小的这个问题,我的看法和建议是:

1

客户代理到底是做什么的?

代理,我们并不陌生,我们经常会和各种客户代理打交道,但是代理也分几种,简单说有这三种:

第一种,帮助客户找工厂,找产品,谈订单,谈价格,确定订单,付款以及跟踪货物等,由代理全权负责,而客户只需要坐等收货,然后客户给代理支付报酬,即佣金。

第二种,只是帮助陪同客户看厂,提一些建议或者想法可能会影响客户的决定,但最后还是由客户谈价和确认订单。客户也同样会给代理支付相应的佣金。

第三种,是客户的货运代理,订单谈判全由客户自己掌握,只是收货和发货需要代理负责。

对于小涵这个事件中的代理,比较偏向于第二种代理。

2

客户代理能收两头佣金?

在客户看厂后确认报价后,随从的客户代理居然跳出来搅局,狮子大开口找小涵要10个点佣金。

作为客户的代理,收取客户的佣金,可以理解,可是为什么代理还要向供货商收取佣金?一般情况下,客户代理只收客户那头的佣金,但很多精明的代理会收客户和供货商两头的佣金。

“客户在你家下单的话,你们要给我货款的10%佣金,你们可以接受吗?”没错,代理向供应商收佣金的前提必须是“客户在你家下单”,如果没有在我家下单,那我也不可能给你佣金。

简言之,于代理而言:我能让客户把订单下给你们,你们要给我佣金。于供货商而言:你如果能让客户下单给我们,我们可以给你佣金。

但需要注意的是,佣金都需要在确认价格和订单之前提前谈妥,而不是在确认价格或者确认订单之后才谈,一切确认订单之后的佣金变动我们有权拒绝。

3

代理索要佣金其实是在压价?

如果客户代理向供货商索要佣金,那么佣金从哪里出?肯定是从产品利润中扣,换言之,代理索要佣金,有可能是变相地压价。

客户如果和代理关系比较亲密信任,那么这招是压价的惯用手段。一方面有助于客户低价拿下订单,另一方面,代理也能从供货商这边获得更多的佣金。可谓是一举两得。

但如果代理向供货商索要佣金是私下进行,也就是在客户不知情的情况下,那我们有必要告知客户:代理提出高佣金的这个无理要求。因为,给代理的佣金关系着客户的利益,给代理的佣金从产品利润中扣除,那么供货商为保证基本利润,就会向客户抬价,那么就间接导致产品价格变高,客户承担的成本变大。

4

小涵该如何应对代理的“狮子大开口”?

小涵努力地和代理沟通,希望对方能同意5%佣金,而代理很坚决地说“你们看看10%能不能接受吧”,然后任小涵再怎么说,代理都没有回复。同时客户也基本不回复,由此可见,代理和客户是“一伙”的。代理提出的高佣金,极有可能是在压价。

代理在谈妥价格之后半路杀出来,提出要高佣金,除了他们想压价之外,我们还可以看出来一点:就是客户看中了小涵家的产品。有利可图的时候才会提出更大要求,客户代理的高佣金提议,恰恰也说明了,小涵家的产品在客户的考虑之列。

基于这个情况,有以下几个思路:

思路1:劝导代理收回要求。

找到一款砍掉10%佣金之后价格相近的产品,跟代理说:我们可以答应你的10%的佣金,但是产品需要换成这种价格较低的,并且需经过客户确认同意。言下之意,10%佣金可以给你,但是订单会有变动,对客户,对你,对我都不利,你要不要收回这个要求?

思路2:告知客户。

直接告知客户:代理要求10%的佣金,这样导致我们没有利润,因此打算换一个价格较低的产品,问问您是否同意?

此时客户可能有三种态度:

第一种,惊讶+愤怒+不同意。说明客户对于代理索要佣金一事或者对于10%佣金并不知情,而且和代理不是一起的,那么我们可以直接跳过代理找客户,无视代理即可。

第二种,不做回应也没有任何表态。说明客户对于代理索要佣金一事或者对于10%佣金是知情的,而且和代理可能是一起的,索要高佣金应该是他们压价的策略。

第三种,惊讶但不做表态。说明客户对于代理索要佣金一事或者对于10%佣金不知情,但是客户对于我们的合作没有太大诚意。

通过这样的“试探”有助于我们把握客户的态度和立场。

思路3:说服代理站在我们这边。

不管代理在此订单中有多大影响力,如若代理能在客户身边旁敲侧击促使合作,那对双方都有利。所以可以这么跟代理说:客户是直接联系我们的 ,客户看中的是我们的产品和我们公司的综合实力,对于同行,我们,也比较过,我们的品质属于中上等。客户对于产品也有一定的要求,我认为我们很有可能拿下客户的订单,如果你能帮助我们拿下订单,我们能给你5%甚至更多的佣金。我想你不应该给客户推荐便宜质量差的产品或供应商,由此造成客户对你的不信任,那也得不偿失。我们的目的还是希望双赢,甚至三赢。但如果你不愿意和我们合作也没有关系,我们会靠实力拿下客户,但就可惜你没有佣金,我觉得你可以再考虑下佣金的问题。

意思就是:我们可以不依赖你(代理)就可以拿下订单,如果我们合作就是双赢,不合作也没有关系,我们以产品实力说话。因为客户最终是需要通过确认样品再确定订单,因此我们有勇气这样跟代理交涉。


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