如何打造自己的差异化?

客户有固定的供应商,怎么才能让客户换供应商呢?很多人可能会说我们没跟大公司合作过,价格没有优势,或者说没有平台,没有认证很难做到差异化让客户换供应商选择我们作为供应商。其实很多种情况下客户容易换供应商。

1. 交期不能满足需要了,可能是临时更换,但是这就给我们机会了。正好我们的开发信群发到客户那里,我们又很专业,除了能满足产品要求,我们还能提供增值服务,比如船快到港的时候提醒客户及时提货,告诉客人目的港免费堆存和免费箱使,不要超期,等等提醒服务,这样我们就有可能成为这个客户的供应商。所以说,日常工作还是要坚持的做,说不定什么时候就是机会;

2. 供应商在行业中处于垄断或者半垄断地位,给客户的服务很差。这也给了新公司机会,客户实在受够了如此差劲的服务,而这个新公司虽然是刚起来,但是产品质量差不多,服务,沟通,交期没的说,如果开发信到位,成功几率是水到渠成。

3. 客户更换老供应商,肯定是有很多原因,要不也不会轻易换。那我们就逆向思维,回到打造客户忠诚度那一节,如何不让我们失去老客户,或者降低失去的比率。这就要求我们做到那些:

专业,专业,还是专业;

附加值,附加值,还是附加值;

差异化,差异化,还是差异化。

针对自己的产品展开想吧。

我们公司是做冷冻蔬菜和冷冻水果,还有保鲜生姜、大蒜等初级农产品的出口。如何体现专业?

1. 掌握产品。原料来自内蒙古农残相对低,可以作为差异化;非常清楚欧标对每一个检测项目的标准;非常清楚的知道物流特殊要求等等;

2. 邮件,报价,沟通,售后,等等,每一个环节都需要专业。专业化这是个很大的课题,值得让我们一直奉行下去,研究下去,这个话题没有结束,一直是进行时。

对于客户的老供应商,我想再补充一点。就是很多时候客户的老供应商很好,没有问题,各方面都不错。但是只要是专业的客户,都会知道,要平衡多家利益,一定要储备备选供应商,哪怕在老供应商完美的时候,也要通过试单和小单来磨合新供应商。一旦未来可能老供应商发生问题,就有备选可以马上配合。

另外,是风险控制的问题。买手需要考虑的,是平衡供应商利益,也是为了控制风险。一家独大的后果,就是自己的话语权丧失。所以哪怕供应商再好,买手也有红线,这个红线就是订单的限制。订单大到一定程度,就必须分流。所以无需担心和纠结,按照你的思路走。

没有完美的产品,即使产品完美价格也一定不完美,如果你不了解自己的产品,没有给客户提供附加值,也不用心思考,就希望订单源源不断砸来,可能性不大。

优秀业务员日常思考:

什么东西是自己可以做到,而别人大多数没有做到的。

什么事情是别人已经在做,但是我可以更进一步的。

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