痛点和问题,才是决定客户购买的关键因素

很多说销售是卖产品,其实,销售就是卖需求 !  星巴克卖的也不是咖啡,卖的是休闲。希尔顿卖的也不是酒店,卖的是舒适与安心。请问,那么你在卖什么呢?

仔细想 , 销售也不是单纯的卖需求这么简单。

这里有两个方面 :

一、严格的说是顾客有问题,想解决这个问题的时候,这种需求他才会购买,顾客不会为没有问题的需求买单;

二、需求不是顾客与生俱来就有的,需要我们去引导激发他的需求。

问题是需求的前身,问题决定了需求。一个人有什么问题,一定会有什么需求。

在销售中,我们不要直接问客户的需求,因为有时他也不知道。客户是基于问题而不是基于需求才做购买决定,他若没有感受到问题的存在就没有购买需求。

客户的需求,多半是要引导出来的。我们认为客户有需求才买我们的产品,这个只是表面需求。我们来激发他的需求,是因为他有问题,我们是提供问题的解决方案的。例如减肥,卖的是一种瘦身的“ 药 ”,不管是不是真实的药,其实卖的是一个解决方案。

人不解决小问题,人只解决大问题。所以你要把小问题扩大,这是销售过程中的重要技巧。顾客的问题越大,需求越高,他愿意支付的价格也越高。  

例如, 正常人是不会牙痛, 那就不需要找牙医;但是牙齿痛了,他就有问题了,这时他才有找牙医的需求,就想解决牙疼这个问题,但是过了一会不痛了,他就没有这么强烈找医生的需求了。

如果你是卖一种提高记忆力的产品,理论上男女老少好像都有需求,谁不需要保持好的记忆力呢?但是你想想,愿意为提高记忆力买单的是哪些人呢?两类人有解决问题的需求,他会买单。一类是高中生,他需要解决“提升成绩应对高考”的问题,有需求;一类是有老年痴呆倾向的老年人,他有“要解决基本生活问题”的需求。

任何一个产品 , 它一定要满足能解决什么问题!客户买需求,这个需求是存在的,但是并不一定为有需求而买单。我们需要给他制造一个问题,引导他来认可这个需求。

所以悟出销售里面一句经典的话:“没有痛点,就没有成交!”

本文经邦号 【严杰】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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