客户回复价格太高,我们该怎么办?

通常在我们报价之后,客户都会说我们的价格太高了,如果有哪位客户不还价的话,目前我是没有遇到。那么当客户说我们的价格太高的时候,我们应该怎么办呢?不业务洽谈中遇到对方说价格高的情况下,很多业务员就直接询问客户的目标价格,这样谈判就限于被动状态了,第一要么这单生意你赚不了钱,要么就是你直接答复做不了。那么如何把握好我们的谈判节奏呢?

下面我们来好好聊聊关于谈判哪些事!

如果你有一个谈判的思维方式,不仅仅是做好外贸的,各个行业都需要的。我们每个业务员从事的行业大多不相同,但是我们的销售手法和思维方式是相同的。谈判本身是一门艺术,如果你希望通过目标价格粗暴的解决问题,固然是行不通的。

我们来举个例子说明一下,你去商场买衣服,当你首先走进一家店的时候,你看中了一件衣服,你试了试很合适,再看看价格,你可能觉的价格还可以,也可能觉的价格过高了,但是很大可能是你还是想多看几家比较一下,还有就是我们就是来纯逛街的,只是看看。

但是不管你是怎么想的,对方的业务员肯定会告诉你这件衣服有多适合你,你穿着有多合适,多好看的。因为对方不知道你是怎么想的。如果你还是无动于衷,我相信该业务员还是会继续给你推荐其他款式的衣服给你看,让你试试,增加谈判的时间和可选择性的。一步步的跟进,这就是正确的谈判方式和策略。

为什么业务员不和你讨价还价呢?不直接问你目标价格呢?因为这样会把你逼进死胡同,没有用的,不管你觉的价格贵还是价格便宜,你作为消费者,正确的思维模式都是还价的,而且是尽可能多的砍价。一般正常情况下,你还会对方最低价格或者最大的折扣有多大,就算对方给你一定的折扣或者优惠,你也不会马上就掏钱的。你还是会在思考一下的。 SHAPE \* MERGEFORMAT

就算这个时候业务员问你目标价的时候,你会说吗?我相信你不会的,为什么你不会说,因为你怕你说出的价格还是太高了,没有达到最低价格的。你希望砍出一个超低的价格。如果业务员问我目的价格是多少,我会挑刺,说这件衣服有什么缺点,等等我能发现的不好的地方,所以我还是要考虑一下的。你觉的业务员这个时候怎么做呢?因为一旦他询问这个最低目标价格,就把自己逼到了死胡同里了,唯一的就告诉你,这个价格行不行了。如果说对方同意了你的目标价格,这个时候你就会顺利下单。否则你就违反了商业惯例和道德,你违约了。所以当你不知道这件衣服多少钱的时候,你的目标价格往往就会往低的砍。

做外贸也是一样的,对方不了解你的真实情况,自然会拦腰砍价的,或者直接就给你很低的价格,逼你给出最低价格。我们在初次接触的时候,自然不能直接讨论目标价格,没必要直接用大招,反而容易有反效果。往往目标价,都是在谈判进入了N个回合之后,除了价格之外什么都已经达成共识,就剩下价格了,那时候再通过目标价格问题,来最终把订单敲定下来,这个思路就是对的。

而往往客户在价格有分歧的情况下,依然同你探讨各类细节,各类产品、付款、包装、logo、交期、测试等等问题,就等于是暗示了你,价格还要谈,但是差距不是太大了。你想啊,如果价格分歧很大很大,客户还有时间有兴趣跟你谈细节么?

一定不会浪费时间的。所以粗暴地想通过目标价直接解决问题,直接判断能做或者不能做的,是不是有些武断呢?因为生意不是这么做的。生意本身就围绕着谈判展开。如果你对谈判毫无兴趣,十分反感;如果你根本不想在专业、效率、服务、思维、细节这些地方下功夫的,那就只有拼价格这一条路了。

任何项目,任何产品,都拿你的价格去拼拼看,我相信你能争取到一些机会,但是也必然会失去更多机会。粗暴直接,不一定立刻解决问题;循序渐进,也未必就一定没有机会,关键还是自己在度的把握和掌控力上。

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  • 与君共勉
    与君共勉

    思路是正确的,如果能说说中间谈判过程,就更好了。

    2016-11-23
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