外贸业务除了跟踪客户还要干嘛?

现在的外贸不再是参参展会就拿客户的时代了,也不是发发产品就有询盘的时代了,外贸不再高大上,而是成为一个传统行业,是的,电商都不再是个词,外贸也不再是跨境电商,我们外贸从业者也不再是外贸业务员这么简单,而是分为业务和运营。

这个分类有什么用处?有大用的!分类直接决定了你的主要工作内容:

业务主要是把询盘转化成订单,跟踪维护已有客户,让老客户持续下单,并且深度开发客户的订单可能性,将新的询盘转化成新的订单,充分利用所有的客户资源,包括SNS产生的询盘或者邮件,是业绩产生的最直接一环;

运营:负责打理平台,分析关键词,分析平台的各种数据,曝光,点击,询盘的增减以及原因,运营P4P,让每个月或者每年的P4P花销降低,也就是单次的点击费用降低,运营SNS营销等全网营销,汇总所有的客户信息和邮件交给业务转化成订单,是业绩产生的倒数第二环。

所以说,如果你自己是定位为业务,那么,你就主要往客户上努力,如果你是运营,那么,你就主要往主动和被动获取客户信息上努力,明白了这一点,我们的工作还能不清晰吗?还会茫然不知所措吗?我觉得,对于运营和业务,我是解释的很清楚了。

还是要补充一点,对于搜索客户,理应是运营来做的,但很多时候,我个人以为,交给业务也是妥当的,因为我们外贸跟踪客户还是没有忙到不可开交的地步,而运营的工作明显更多,更细,更广,所以,我是建议把搜索客户这块交给业务来做,个人观点哈。

好,现在的问题是,到底谁适合做业务,谁适合做运营呢?

女人适合做业务,男人适合做运营。一般而言女人对于数据啊,趋势啊,计算啊,统计啊,分析啊不喜欢,不擅长,对于女性而言,看着那些冷冰冰的数据是一点意思都没有的,女人更喜欢也更适合直接去跟客户交流,客户也更喜欢女性交流,人性使然,而且呢,跟踪客户更琐碎一些,又要跟生产交流,又要跟货代沟通,还得多多察言观色,这些女人更有优势;男人则更适合去理性的分析,思考,也更擅长,他会考虑:哎,怎么这周询盘多,上周询盘少,上上周询盘超级多呢?我要去找到原因,找到就厉害了,可以跟人吹牛逼,老子一操作这个账号,询盘立马多了多少…男人会觉得做运营有意思,跟客户聊天?天啊,跟我女朋友我都不聊天,还跟一个陌生人扯淡呢?说啥呀?报个价格,还得全公司走一遍,真麻烦啊...跟这些客户有什么聊的。。。等等;

而且,一般运营的底薪也要高于业务的底薪,一般会高500-1000元,当然,优秀的运营肯定不止了,这多出来的1000虽然不多,总是让男人有了更多的理由做这个,业务不是天天有单的,对吧?万一没单呢?一个大老爷们不能也拿3K底薪吧?当然了,运营的提成也少了很多,甚至没有提成。

擅长思考的人适合做业务,擅长沟通的适合做营销;看看运营的定义便知道,脑力劳动其实是很多的,一个不喜欢数据和分析的人,看着都晕了,还做好呢?同理不喜欢沟通的人,不喜欢跟很多人瞎聊,美女或者帅哥除外,他们会觉得,跟你聊了半天,你也不给下单,我这不是闲的蛋疼?

只要你愿意改变,其实,业务运营都适合你。这不是鸡汤,我就是业务和运营都会做的人,三年前,我连FOB都是一脸懵逼。

现在很多公司,不,绝大部分公司都是不分业务和运营的,很多业务可能会抱怨:客户那么多,工作量很大,够我头疼的了,还要运营?分身乏术啊。。。或者本来运营就够累了,还要花时间去找客户,维护客户,跟踪客户,没有精力啊。。。

那么,对于现在绝大部分业务,到底除了跟踪客户之外,还要干嘛?

1.业务运营不区分,也有好处的,你既可以做运营,也可以做业务,对你的成长很有利,我的建议是一半运营,一半做业务,具体请参考我开篇对两者的定义;

2.多多关注RFQ同行业产品,为什么?很简单,同行业产品了解的越广泛,你成单的可能性就越大,你知识越深厚,你的工作机会更多,为未来做准备,未雨绸缪;

3.整理在线联系的客户,包括TM,QQ,WECHAT,SKYPE,MSN等等,很多国内的中间商也会为客户采购别的产品,他们就成了我们的客户;我是经常忘记这点;

整理询盘RFQ客户,因为时间长了,很多客户可能就会被遗忘,时常整理回顾,可以一月一次,可以两月一次,或许自己的询盘里就藏着一个潜在大客户,很多很多业务都不喜欢反复研究自己客户,实际上,这点还真是蛮重要的;

4.练习使用谷歌指令符,学会搜索,其实,谷歌的使用是一项技术活,对谷歌指令符的灵活熟练使用需要大量练习,常见的高级指令符也就30个左右,网上有很多这种资料;最终才能做到别人找不到的你找得到,别人找得到的,你找得快;

5.建立自己在公司的信誉,让自己成为一种品牌,比如可以卖点家乡特产什么的,同时提高自己在公司的分量,便于升职加薪,我这点做得也不好,平时我都跟个闷葫芦似的,自己想自己的,从现在开始,我也要做到这点;

6.这个是有点脱离外贸的,我是觉得哈,每个人都应该经常静思一下,清除或者减弱大脑里杂乱的信息和情绪;听些潜意识的录音;

7.有空去各部门吹一吹水,销售是一个需要跨部门沟通的工作;人和人熟悉的程度不在于聊天的时长,更在于聊天见面的次数;

8.模拟一些与客户的对话场景,客户有可能问到的问题,并且做出相应的解答,我的经验告诉我,一旦客户来找我们的时候,往往我们没有太多时间反应,如果不提前准备,那么,很多可以解答好的问题会不得善终,那就会让我们十分沮丧;

9.对于一些个质量上佳的客户,要敢于拿起电话,直接向客户问个清楚:给您发了一封邮件,不知道收到没有?收到了看了没有?看了之后对我们产品有什么感受?我们产品是这样这样的。。。

10.深度挖掘自己产品的卖点,有的产品适合打造爆款,有的适合作为高档产品,有的适合作为常规产品,或者,产品的某些特殊功能可以带来巨大价值和效益,你先挖掘出来,你先受益。

本文就写到这里,楼主也要歇息下了,拜拜吧!

本文经邦号 【外贸人潘银超】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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  • 外贸人潘银超
    外贸人潘银超

    擅长思考的人适合做营销,擅长沟通的人适合做业务。
    文中这句话搞颠倒了,这句才是正确的语序。

    2016-11-22
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