试单VS心态,那些年我们擦肩而过的客户

一些外贸业务员因为有着丰富的条件进行支撑,这些条件可能是指工厂规模,或者说已经有自己足够的客户群体所以不care这些试单,反正由于一些心态上的问题,造成了不是很在乎这些试单。

可能刚出来的外贸小白们很在乎这些小试单,因为刚做业务员的原因手中没有订单更没有稳定的客户,所以来了询盘或者客户要个样品内心都是开心的不得了,因为这预示着下一步的到来,更可能预示着订单的到来,很兴奋很开心,像打了鸡血般的兴奋,那时的心情大家应该很多都记得吧。但随着时间的推移,从小白慢慢成长,开始有点自信心膨胀,要求也多了,对于一些询盘、报价可以不回了,对于一些小打小闹的订单也看不上眼了。之前一无所有时几百块钱也是黄金,现在慢慢变多了,几百块不放在眼里了。但可能又会陷入这样一种困境,老客户的订单少了,生意不好了,这时又开始一切从头再来。这其实是一个死循   环,这个不是别人给我们的而是我们自己给的。

其实为什么会这样呢?我觉得根本上的原因只有两点:一是因为浮躁,二是因为贪婪。我想很多外贸业务员身上都有这种毛病吧,喜欢一口吃个胖子。对于一些看不上的试单,不想发心思和时间去做,所以更对慢慢开发客户,慢慢培养客户的忠心度,从小单做起,慢慢变成大单这种做法是没有这个耐心去做的。但随着时间推移,经历的多了,也看的开了,现在反而觉得试单是很有必要的,因为这不仅是为了跟新客户之间有个磨合的周期,也是更好的尽量让老客户避免新产品开发存在的风险。一个项目的成熟,是由方方面面的多种因素构成的,无论是产品的质量也好、价格也罢,这些都只是这其中的两个环节而已。重中之重而是产品的设计、功能、消费者偏好、市场动态、促销计划等等。而试单的目的是为了更好的测试产品、测试供应商、测试市场及消费者。然后在接下来一次次的测试过程中不断的调整,直到出现一个相对优化的临界点,这才会转化成真正的常规产品。

你们不想接小小的试单,但客户凭什么把大单给你呢,自然是找信得过的供应商来操作喽,客户的潜力其实是未知的。做外贸最怕的事有一点经验,但其实不太丰富的业务员喜欢去揣测和判断客户的采购数量,其实这在外贸行业是个禁忌,因为实践证明经验主义往往会害死人的,一切都是未知的,一个看似不起眼的小单,往往可能孕育着无限的商机。 而且当今的国际环境比较恶劣,根本没资格对客户挑三拣四了,而且你不知道现在这个小试单的客户,在未来会不会成为你的核心客户。

并不是所以业务员都这样,只是说存在着这样的外贸朋友,现在生意不好做,大家都且行且珍惜吧!珍惜你所珍惜的,才可能拥有更多,加油吧!

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