外贸业务如何在谈判中把握主动权?

谈客户是所有业务的核心工作之一,在谈判中有主动权就能让我们占先机,结局会向我们这边倾斜,大大提高成单的概率和质量,一般老司机会比较擅长把握谈判的节奏,抓住主动权,外贸小萌新们往往没有这个意识,也不知道技巧,今天,就这个问题,我发表下我的看法,希望有所帮助:

1.信息量要足,至少要对称,不对称的话一定是我们这边知道的多才好;

信息量包括我们自己的产品性能,参数,使用方式,也包括行业知识,常识,行情,还包括对于人性的一些把握,攘外必先安内;

2.开始谈判之前尽量顺着客户,模仿他的情绪状态,用语用词,避免客户产生逆反心理,营造和谐的谈判氛围;

很多人会觉得既然要主动权,上来就生猛的大谈特谈,表现的犀利些,这是不对的,我就犯过这个错误,结果是,客户被我吓跑了。。。

一开始你模仿客户的情绪,用词,会让客户很快的从潜意识里认可你,更情愿的SAY YES,觉得你跟他是有共同语言的,人有惯性的,开始就认可了你,之后你再提条件他赞成你的可能性就更大,这样就形成彼此认可的很融洽的氛围,非常便于我们之后的行动;

3.去了解客户面对的问题,从客户的问题着手给他匹配并且推荐产品,而不是从自己盈利多寡的角度分析,当然,在不影响客户解决问题的前提下,肯定是推广我们利润更大的产品;

我为我的客户解决过资金问题,他是小老板,资金有些紧张,我们产品价格高,怎么办?这就需要我们开动脑筋给客户解决问题;我们卖给客户的不仅仅是产品,而是一套方案,这套方案里面包含了我们的产品;

我为我的客户解决打印机问题,因为一开始客户就对打印纸十分在意,之后两封邮件每一封都提到打印纸问题,我立马把这个问题当做首要问题,苦思解决方案,这个问题一解决,客户主动提出了打款,我都没催款;

4.谈客户是有节奏的,不是光瞎谈的,客户处于购买的哪个阶段,作为一个老业务,对每一个阶段心里都有数,及时改变自己的策略,这样,不能掌握住主动权才怪:

客户购买的一般节奏是:了解阶段,疑问阶段,下单阶段;

了解阶段主要是产生兴趣,获取信息,往往是标题或者主图吸引了客户,产品描述让客户意动,于是就进入下一阶段:

疑问阶段主要是客户对于他关心的或者描述不清楚的问题提问,这个时候就考验业务的能力,能否把客户的疑问解答出来,让客户觉得OK,我的建议就是客户问啥就答啥,不要逃避,真接受不了的方案就拒绝,把问题讲清楚,具体,细节,可行,让客户感受得到你的意思;

下单阶段:当你报完价格之后,客户要考虑,这个时候要给足客户思考时间,因为客户有时候不立即回复你,其实是在考验你,因为他想获取更大利益,就想先要你慌张,故意冷你两天,你一着急,就降价,客户就大概知道底价了,结果,功亏于溃了,本来节奏主导的挺好,最后一步破功了,这就不好了;同时呢,有的客户对价格没有意义,但是就是不提打款,老是在一些问题上犹犹豫豫,这种客户最好是多次催促,催个5次左右可能才能成单,如果多次催促不成,那就给他一些小利,说不定你送的不过100元的小礼品反而成了促成订单的关键。

把握主动权听起来挺简单,其实不简单,需要知道常识,也需要及时调整,所以,销售才如此有魅力。

本文经邦号 【外贸人潘银超】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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