外贸一点通:如何有订单的持续性?

外贸的有三类人,第一类是不会做的,看不清,看不懂,看不透,只知道“坚持”的,而又不止如何努力的人,甚至不努力的人;第二类是只会把部分客户转化成订单的,算是入门了外贸业务,但是,订单总是时有时无,因为这类外贸同仁只知道眼前的利益,客户数量啊,客户质量啊,询盘数量啊,运气好的话,一辈子可以挣个几年钱,运气不好的话,只能勉强糊口,这是大部分人的情况;第三类是有对订单必然性的思考的人,人一旦有了意识,剩下的其实就好说了,做嘛,重复嘛,坚持嘛,只要方向对,意识好,做成是必然的,只有意识没有做到肯定也是不行的。

为什么订单的持续性提的人其实很少?我是极少看到这样的帖子,少数人天天在思考这个问题,不夸张的说,能有思考这个问题的意识,才是真正的通外贸的人;因为如果订单只是偶尔有,偶尔无,完全无法控制,无法预期,无法规划,那么,这样的订单都不是持续的订单,都是运气型的。

我把我的意思简单归结成一句话:完全无法预测一年内或者其他周期内的订单数量和金额的,都属于没有必然性的。订单和业绩可控,我认为这就是能有持续订单的根本。

那么,客户数量多就是没用的吗?不是这个意思的,而是不管你有多少客户,10W个潜在客户,行吧?外贸成交是多个因素决定的,市场有周期,客户也会随着市场竞争而自然流失,你有多少个客户,也经不住岁月的流失,必须有持续的吸引客户的系统才能让客户持续的来,订单才有可预期性,业绩才有可预期性,而不是偶然性,随机性。

当然,你要是觉得有个几十个客户,那个几十万抽成,做个业务就完全足矣了,你可以忽略本文,因为,本文不是为外贸生存而写的,而是为成为一个优质的外贸人而写的。

如何建立我说的这个系统?

其实,答案并不难想,如果你真的理解了我上面的话:

1.有能让客户24H找到你们的方式,并且覆盖率足够大;

不管是B2B,领英,亦或者YOUTUBE,我觉得,现在的外贸不仅仅是某一种方式的推广,而是多种方式的复合使用,最简单的例子,在领英上建立一个你们公司的档案,这样子,如果有人在领英上搜索你们的主营产品,至少有机会让客户看到你们,一次发布,终身使用,这是最最换算的一种营销方式了;

这个方式看起来很被动,反过来想,也是优势,因为只要客户搜索,就有机会让客户看到;同时呢,这种方式一定要有足够的数量才行,那么多的论坛上都有很多B2B平台的列表啥的;

我能记得的有:

1.DMOZ,分类网站,就是把你们公司的信息上传到这里就行;

2.B2B平台,无数个,自己去各种辅助网站搜索好吧?

3.SNS系列,领英,脸谱,推特,可以将你们的主营产品设置为昵称,加上一句包含卖点的简单介绍作为个性签名等;

4.谷歌图片,可以将你们的产品上传到谷歌图库,很多公司已经做得很好了,其中包含卖点和公司信息介绍;

2.总结每一个客户到底为什么购买你们的产品,公司外贸的优势,客户的反馈,能用具体,细节,真实的内容将卖点,特点和优势罗列;你们运营上有什么优势,聚焦,聚焦,聚焦;

像我们的产品,软件十分先进,我不需要太多介绍,只需要几张图片便可以将优势尽显无疑,那就给客户发几张图片,关键点几句简单的解释,不要废话,不要不必要的话,只要能让客户明白你意思的话即可;目标不是你写的文章看起来多666,你需要你写的客户看得懂,感受得到,这才是真的优质介绍,否则,你写的再66,客户感受不到你要表达的信息,没用;

3.搜索系:说实话,我是不太喜欢搜索的,因为这样是主动追客户,我更喜欢让客户来找我,而不是我去找客户,因为客户本身都是对业务有防御心的,再去主动找他们,更是显得心急了;但是呢,搜索确实可以获取更多的客户,我们搜索其实主要是为了覆盖,覆盖更多客户的,而不是真的开发一两个客户,当然,能开发到肯定是好的了;把整个的系统建立起来,才是重点,而不是三两个客户是否成交,系统建立好了,订单不用请自己找上门来,不更好吗?

谷歌是搜索的大哥嘛,我是觉得,玩好指令符,谷歌搜索的效率就会高很多,常用的谷歌高级搜索指令符,大家可以度娘一下,网上这类资料比我说的全,就是熟悉谷歌指令符,熟练使用,比如site: inurl, filetype: 等等等。

在网上广布信息就是为了让客户主动联系你,搜索是为了获取那些没有主动联系你的客户,两者加起来,就会让整个营销系统完整了,有主动,有被动;

搜索除了搜索客户外,还可以搜索广交会客户名录,海关数据,B2B上的过往询盘,成交记录,共享的其他网络资源,总之呢,成交过的客户往往会再次购买该产品,都是有惯性的。

我已经用尽了洪荒之力去描述我眼里的外贸营销系统,不知道大家能不能明白我的意思呢?明白就点个赞,不明白也点一个,我下次接着分享。

再会吧!小萌新!

本文经邦号 【外贸人潘银超】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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投稿邦号
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  • VulcanIndustry
    VulcanIndustry

    你就是一个平台推广的货,tks!

    2016-11-18
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