你知道如何跟客户谈涨价吗?

原材料价格上涨,怎么跟客户说,出口企业的利润也越来越低。跟客户提“涨价”是很麻烦的一件事,好不容易争取到的客户三涨两不涨就把客户给涨跑了,所以对于怎么跟客户提涨价,这是业务员很头疼的事,但是不涨价就要亏损,所以不得不提。那么接下来要做的就是怎么跟客户关于涨价的事进行谈判了。

可以跟客户进行策略性的涨价谈判,可以分成三个阶段进行:

一:势

首先作为一名外贸业务员我们要知道的一点是降价是公司的行为,但涨价就涉及到企业行为了。通俗说如果你们公司想降价就降,不用考虑其他同行的价格等因素。这是你们公司内部的决定。但是如果想涨价的话,就要考虑行业价格了,因为这是行业行为。其实原因是什么大家都明白,因为如果你涨价你的竞争对手却没有涨价的话,那很大几率你被KO掉。因为作为消费者心理来说同一水平的情况下,肯定选择价格低的,这是毋庸置疑。有一种情况你或许可以涨价,那就是你们公司在这个行业的位置是NO.1,有资格涨价。举个简单的例子吧,在手机市场中苹果算是这个行业中的老大了,虽然手机价格很贵但是还是很受消费者的欢迎。所以即使涨价也对它的消费市场没什么影响,因为同行即使通过降价的方式来抢占市场也是无用的,因为就现在来说苹果手机在中国大陆的市场份额还是很大的。最后用一句总结如果想涨价先明白自己在这个行业中的市场地位,要么跟着大众走,要不然结果不是你们能承受的。

二:道

涨价其实没有什么技巧或者策略能让客户能立马接受涨价要求。在跟客户提关于涨价这件事时首先业务员自己需要进行一场心理博弈。问问自己是不是非涨不可,如果是可以不涨。那就代表着你们公司已经拥有打败竞争对手的优势了,在整个行业都有涨价趋势的情况下。但如果一定要涨的话,首先需要做的事找到不用涨价的解决方法,因为涨价比任何谈判都难,如果通过另种方法解决不用涨价这件事,对业务员来说是再好不过了。如果没有方法一定要涨价的话,那就没有好的策略了,也没有什么好的说辞。直接了当的告诉客户说涨价,因为无论什么理由客户都不会那么容易接受吧,没有一个客户喜欢涨价的。这时涨价不是一个谈判了,更像一个“通知”,通知客户你要涨价了,然后给客户发过去一个文件上面有公司的盖章及boss的签字,这等于间接的告诉客户你无能为力,这是公司的决定。看到涨价通知,客户肯定不高兴,可能会问涨价的理由是什么,这时可以跟客户说:“中国现在市场环境目前是这样的,想必你也知道,所以不涨不行啊”。客户这时可能会讨价还价说太高了,然后你问客户多少可以,客户会说xxx。如果觉得ok的话就可以成交。一般来说我们提出的涨价多少客户都不会同意的,因为这个是我们提的,要想拿下这个客户,就需要把这个涨幅让他说。换句话说我们可以让客户提出自己能接受的涨幅,如果我们觉得可以做的话,那就行了。

三:术 

涨价最大的忌讳就是没有一次性到位而是慢慢的进行着。跟客户谈涨价事时不应该跟客户谈涨还是不涨的问题,而是应该直接跟客户谈涨了多少,直接拿出自己的涨幅跟客户谈判,避免涨或不涨这个问题。跟客户谈判涨价问题要保持冷静,无论客户的态度多么强硬,最低底线没到就要忽视客户的态度。可能有人会说要循环渐进会比较点,一次性跟客户提可能会难以接受。其实无论涨多少客户都不会高兴的,如果慢慢涨价的话,那一次比一次更困难,还会很容易惹火客户,所以说一步到位最好。其实客户也研究我们的市场的,心中有个秤,知道自己能接受的涨幅。我们是通过谈判把客户能接受的涨幅谈出来,那就行了。

今天就分享到这了,希望对大家有帮助哦,如果喜欢的话,可以点赞哦。最后说话局外话冬天到了,人也要冬眠了,好困啊!

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