外贸谈判中怎么走出“价格”怪圈

在外贸谈判过程中,往往到最后都会卡在价格这个问题上,的确这是避免不了的一环,但是很多人会深陷在这价格怪圈中。下面让我们来谈谈怎么才能避开价格,将客户引导到正确的道路上。

想要跳出价格问题,那么我们就要去挖掘自己的产品还有哪些方面可以吸引客户的。

1、  寻找产品的卖点

对于客户来家,能够来联系你并且跟你讨价还价,那说明你的产品有某些点吸引客户的,同行生产的产品基本非常相似,价格可能是客户选择的关键要素,但是出去价格,你要告诉客户你产品和其他公司的产品区别在哪里(质量、生产工艺、拥有特殊功能),也许在价格之后,客户会对这些点比较关注。

2、  如何寻找客户关注点

1中,我说到寻找产品的卖点,但是对于卖点来说,也要针对不同客户去寻找,比方你的产品价格在同行中处于中高,这时候有个客户来询问,但这个客户面对的群体消费水平比较低,这时候你跟客户说产品质量有多好,有什么独特的功能,这些都是没有用的,因为这类客户群根本不关注这些。这时候你就不应该推荐客户这款产品,应该去挑选一些适合客户消费水平的中低端产品。搞清楚客户究竟关注什么,价格、质量、交货期限、付款方式。。。对症下药才能更快的找到谈判突破口。

3、  谈判前的准备

谈判前先要高清3件事:1、对方谈判人的职位;2、你的目标;3、你的底线;

你跟什么样的人谈判,普通业务员、采购经理、终极大BOSS,对于不同的人,你要准备的谈判策略是不同的;

谈判前明确自己的目标很重要,明确什么样的条件拿下订单是最好的,根据目标提前做几套方案策略,充分的准备可以让你掌控整个谈判过程,而不要在谈判中客户提出任何问题都要重新确认,这样的谈判几乎是浪费时间的,而且会让客户觉得你对他的不重视,什么都没有准备就来和我谈了;

清楚自己的底线,谈判双方都想为自己取得最大的利益,但是谈判中若你过于强硬不懂得退让,那客户几乎不会买账,反之如果你过于软弱,一让再让,客户会觉得你之前开的条件肯定是高了一半以上的,慢慢就变成客户非常强硬,你的底线也就很容易被客户打破了,最终谈判以失败告终。

4、  学会打破僵局

在谈判中经常会出现僵局情况,互相不肯退让,在某个问题上针锋相对,怎么会打破这个局面就成了成功的关键。如果出现了这种情况,此刻双方的情绪方面肯定是比较激动的,所以这种情况下要继续谈判很难谈判出结果,这时候就可以中场休息一下,让双方冷静下来,缓解之前紧张的气氛,休息中可以想想有什么方案可以解决刚刚的问题,重新回到谈判桌上,冷静后的谈判气氛会比之前好很多。

一个好的谈判高手,不仅要清楚明确自己的观点,更重要的是观察对方的语言、动作、表述,从这些动作中分析客户想要的是什么,表达的是什么意思。不用急着一开始就去阐述你的最终目的。

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