谈判过程中如何避免跳入价格怪圈

销售过程中,难免需要和客户谈判,在进行谈判的过程中避免不聊牵扯出各类问题,诸如质量、利益、价格等,正是因为出现了这些问题,导致谈判渐渐恶化,出现僵局,稍有不慎便会让自己身处被动,那么如何化解问题,让谈判可以按照自己所期望的方向进行呢?

不论何种销售双方的利益绝对是冲突的,对于卖家而言,优先考虑的点也是最重要的一点便是利益,相对于买家一方来说一个好的价格很重要,但是最主要的还是产品质量保障,如果购得产品不过关,即使是再便宜,也是浪费了。所以在谈判过程中无非就是抓住产品以及价格这两方面去做一些文章。

在我们谈判过程中经常会出现这样的状况,针对价格问题持续不断的讨论,一旦进入一个价格怪圈里,我们就会处于十分危险的境地,对于外贸业务员来说,尽量避免与客户过多谈论价格的问题,不然会变得十分被动,甚至是无路可退的情况。想要避免这样的问题发生,就需要业务员让自己的谈判重心掌控在产品本身上来,让客户认为这个价格是值得的,这就需要你的服务以及产品本身和价格处于相对平衡阶段。

一、卖点

能够主动联系并讨价还价的,就充分说明这个客户被你的产品所吸引到了,大部分同行生产的产品是十分相似的,价格是大部分客户选择的关键点,但是并非只有价格一点,需要让客户知道自己的产品与其他公司的区别是什么?是质量还是工艺,又或者是有什么别的公司所没有的功能。

卖点也不是通用的,对于不同的客户都是要自身寻找不同的卖点。清楚产品的定位群体以及消费水平,如果客户的消费水平较低,这时候你使用高端产品介绍并不会有什么好的效果,因为客户的能力可能达不到所以可能性十分小。这时候应该挑选中低端产品,在针对客户关注的点,找到这个卖点对症下药,才能尽快找到突破口进行下一步工作。

二、准备工作

1、买方定位

清楚了解自己与谁在谈判,大BOSS?采购员?普通职员?谈判的人不一样,策略应该随着职位等情况变化而产生变化。

2、明确目标方向

谈判前明确目标,根据当前情况制定几套方案或者话术策略,可以有效控制谈判过程,拿下订单。在谈判过程中出现问题可以随时解决,不然重复确定这些琐事几乎是浪费双方的时间,会让客户认为你不够重视,没有做什么准备工作。

3、底线

清楚自身底线所在,适当的取舍促成订单。谈判就是为了自身取得最大利益,客户也是一样,过分强硬导致客户不买账,过于软弱,一再退让导致客户得寸进尺,底线容易被打破,所以适当取舍又在底线之内很关键。

三、谈判技巧

1、报价

初始报价的高低,新手常会因紧张、缺少经验而出错,担心客户认为价格高,报出底线低价,但是客户不会这么想,觉得肯定还有降低余地,所以第一次报价接近底线是十分危险的。

报价的同时坚守底线,一旦接近底线便要展现出强势的一面,坚守自己的立场,慢慢报价,切勿操之过急。

2、价格分解

千万不要直接就告诉客户一个价格然后就安静等待,需要告知客户报价中所包含的一些费用,例如运费、产品费、服务费等,让客户知道其中的费用合理并且物有所值。

3、让步

谈判过程中到谈判观点一致,期间双方难免会产生让步行为,但是让步不能是单方面行为,在自身让步的同时,向对方提出你的要求,无止境的让步只会让客户认为你的底线还远远不止于此。每一次让步要逐渐减小,让客户产生即使再怎么压价也低不了的感觉,这样才能够为自身取得最大的盈利,这都取决于你让步的程度。

总之一个好的外贸业务员,不仅要清楚明确自己的观点,更重要的是谈判过程中展现自身有专业的技能,充分的准备和对于产品价格的把控,价格与价值之间的平衡。不用急于求成表达自己的目的。

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