什么样的供应商更受客户青睐

对于我们外贸人来说,工作的核心就是把自己和公司产品一起打包推销给海外客户。因此,搞清楚这些客户在选择供应商的时候更看重哪些东西就很有意义了。

很多小伙伴第一反应觉得价格是客户选择供应商最看重的因素,这确实符合我们的一般感受,毕竟在充分竞争的市场中,价格是影响最后成交的重要因素。

但是外贸老鸟们知道,价格并不是唯一的重要因素,起码在全球市场中,并不是所有地区和国家都把价格作为唯一的评判标准。

而且,价格虽然很重要,但并不是说价格最低的供应商就一定能获取订单。

事实上,即便是在价格敏感程度比较高的亚洲地区,也很少出现最低价成交的现象,因为低价往往意味着产品质量或者售后可能会有问题,客户最终可能因此付出更多额外代价。

如果遇到有客户一定要市场最低价,那我们可要小心了:即使我们狠狠心接下这一单,基本上也不会有下一单了,因为他永远能够找到更低价的供应商。

其实,成熟的客户更容易接受的应该是所在行业中等偏下的价格水平,因为他们还需要结合其他方面来综合评估一家供应商的实力,价格只是其中一个方面。

所以,价格方面我们不必追求最低,只要处在行业中等偏下水平即可。

除了价格因素,质量可能是我们最常说的一个话题。

有一定规模的客户——特别是欧美等发达国家的客户,对他们来说,价格可以商量(当然也是越低越好),但质量是没得商量的,因为这些客户很清楚口碑和品牌信誉对他们来说意味着什么。

另外,由于这些国家法律对消费者权利的保护很到位,产品如果出现严重的质量问题,后果常常是灾难性的。

所以可靠的产品质量有时候比价格优势更有价值。客户一般会通过打样、调查供应商口碑、访问工厂这些手段来评估供应商产品质量。

打样的时候,我们的业务员常常会让工厂做一个非常完美的样品发给客户检测,希望以此拿到订单,这无可厚非,但是我们需要确保大货能做到的品质跟样品不能相差太多,否则可能导致客户心理预期过高,给未来的出货造成隐患。

另外,在下单之前,客户也经常会问我们在他们当地还有没有其他客户,或者询问我们有什么产品在当地售 卖,以此来调查供应商的口碑和产品质量。

访问工厂方面,如果是客户亲自上门访问工厂,一般离订单就不会太远了,而且通常订单不会小,或者一直有返单(当然也不完全排除有客户打着访问工厂的名义来中国旅游,顺便蹭吃蹭喝,大家懂的)。

客户往往会通过工厂设备,办公环境等评判供应商的综合实力。

同时,由于一般西方国家的客户往往更注重细节:车间卫生、工人着装、劳保用品等,这些细节我们做的越好,越能体现出我们的价值。

以上两条都是我们老生常谈的东西,大家可能耳朵都快听出茧子来了,但是往往知易行难,不然也不会有这么激烈的价格战和质量问题了。

而下面这个我们平时说的不太多,但却是客户(特别是大客户)很看重的东西——稳定。

我们有位伟人也曾经说过:稳定压倒一切。虽然他说的是国家发展,但其实在外贸业务中,稳定同样重要。

对于一个成熟的客户来说,稳定的供应商是他们非常重要的资源,就跟我们开发客户一样,海外客户寻找合适稳定的供应商也是个费心费力的过程,所以一旦确定了不会轻易更换。

这里的稳定是指稳定的品质,稳定的交期,稳定的服务,稳定的原材料供应等等,具备这种特质的供应商于公能让客户订单更顺畅,减少意外风险,于私能让客户省心省力,所以怎么看都是稳定的供应商更受客户欢迎。

那新客户如何能确定我们是否是一家足够稳定的供应商呢?一般他们会通过几个小的试单来测试,而且不少大客户的采购部门都有一套自己的供应商评估系统,根据供应商设备、技术、管理等方面进行综合评价供应商的稳定性。

除了以上三点,专业度高的供应商往往也会被客户所青睐。具体来说,业务人员的专业素质以及公司研发能力最能体现出供应商的专业度。

业务员专业素质不光是指产品知识,英语水平这些,还包括响应速度(快速回应客户的询盘、问题等),服务态度,处理问题的能力等。

业务员是客户直接沟通的对象,所以业务员的素质很大程度上就代表了这家供应商的专业程度。

公司研发能力主要指供应商自己针对市场需求,研发新产品,新功能的能力;或者配合客户需求,一起推出新产品的能力。

研发能力对供应商要求相对比较高,但可以把我们从众多同行中区分出来。我们知道,由于产业带的存在,很多同行都是在同一城市同一地区,甚至有时候干脆就在同一片工业区里面,很多时候我们跟众多同行的产品质量、设计款式都非常的接近,工艺和规模也相当,这种情况下大家就只好死拼价格了。

但是如果我们有自己研发团队,能针对性的经常推出新产品给客户,那相信即便我们的价格比同行稍微贵一些,客户依旧会选择跟我们合作。毕竟低价供应商遍地都是,而有研发能力的供应商绝对是凤毛麟角。

况且,新产品往往能帮助客户更好的占领市场,为此哪怕多付出一点成本对客户来说也绝对是利远大于弊的。

以上这些是客户在选择供应商时候普遍适用的一些规则,当然,具体情况还需具体对待。我们可以经常站在客户的角度上思考一下,什么样的供应商对于客户来说才是有价值的,然后我们通过什么样的方式能够成为这样的供应商,并为之付出努力,这样我们才能够在如今日益严酷的大环境下某得一席之地。

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