客户说价格太高,应该问目标价多少吗?

给客户报价后客户回复说价格太高这是常事,不少新手业务员面对客户的回复可能会直接问客户目标价多少,这样会使谈判陷入被动的境地,最后可能会产生无利或者或者不做这两种结果。那么如果谈判呢?如何把握自己的谈判节奏呢?

举个简单的例子,你去售楼处看房,上海的一个新楼盘,小平房60平米,商家报价200万。这时你可能有两种想法可能觉得价格价格不错环境不错,挺满意。也可能觉得价格有点贵,多看几个再决定。但是不管你的内心戏是如何,售楼处的销售是不知道的。那你觉得他会怎么做。他肯定会跟你说房子的优势有什么,户型很好,地段很好交通很方便,房子周围的配套设施很好附近就有什么幼儿园、超市、菜市场等。周边的楼盘比他们楼盘高多少,他们的优惠力度很大等等。最后他会说让你回去考虑下,然后过段时间就会联系你并正常的跟进。我觉得这是正常的谈判策略。

为什么他不问你的心理价位或者目标价是多少呢?因为这是死循环,死胡同。报价200万,出于自我利益的考虑正确的思维方式肯定是希望价格能便宜,所以会尽可能的讨价还价。所以一定会说你能降多少或者说最低多少。经过询问之后对方说出价格或者优惠之后,我们也不会立刻确定合同,一定会说回去再考虑下,经过观察进行综合考虑再做出决定。

试想下如果对方问你目标价,你会说吗?可能聪明的做法是通过慢慢砍价然后砍出一个低价来。如果是我的话,问我目标价的话,我会把对这个楼盘不满意的地方和楼盘有什么问题这些都说出来,最后说需要好好考虑下。那如果一定要知道目标价的话,我会说160万的价格你们能接受吗?能的话马上就可以签约,其实自己心中知道一定不会卖的,只是想通过这个目标价,来逼出销售的最低价。其实往往这就进入了死胡同,因为不可能那么便宜那么多,所以唯一的出路就是告诉我,这个价格不可能,能做到最低最低的价格是xxx万。通过这样一种方式对方知道了我的底线,但由于没有达到“目标价”所以依然可以慢慢考虑慢慢决定,接下来为了跟进我这个客户,销售后期一定会继续跟进,并且尽可能的为我争取到最大的优惠。

其实做外贸也是如此,在客户不了解真实情况下,作为买家自然会拦腰砍价,或者直接给出很低的价,逼你给出最低价。那这个武器就没有发挥自己的作用,因为选的时间场合不对。初次接触谈判的时,不需要直接讨论目标价,目标价都是谈判已经进入了N回合,其实都谈好了就价格问题时,可以通过目标价问题,来把订单确定下来,这是正确的思路。

但在价格有分歧的情况下,客户依然跟你讨论产品的各种细节、付款方式、包装、交货期等问题时,其实已经在间接的告诉你,价格可以再商量,但价格差距肯定不是很大,如果大的话客户还会跟你谈其他的细节吗?早就拍拍屁股走人了。一定不会浪费时间的。所以想通过简单粗暴想通过目标价直接解决问题,直接判断行或者不行,会有些武断哦!因为生意本身就是围绕着谈判进行的,如果没有谈判,不想在除了价格之外的地方下功夫,那只有拼价格。

其实说那么多是想告诉大家需要思考目标价的谈判问题,简单粗暴不一定能立刻解决问题,循环渐进也不一定没机会,关键还是在于度的把握上。


更多相关内容可查看:

客户说价格太高,应该问目标价多少吗?

报价过去客户总说价格高咋办

客户回复价格太高,我们该怎么办?

如何处理客户说别家的价格更低?

本文经邦号 【外贸小妞】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

下一篇
3
分享至:
投稿邦号
评论
登录 后参与评论
  • 唐jie
    唐jie

    2017-08-30
  • Zenon
    Zenon

    当然要问喽,这样心里就有底了嘛,即使客户通常往低了说,但至少能估算出大概的成交价了

    2017-08-02
  • Claire.Ren
    Claire.Ren

    问问也未尝不可,见机行事吧

    2017-06-23
  • 小怪物逗逗123
    小怪物逗逗123

    2016-11-11
    邦号回复

    谢谢支持!

    2016-11-11
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部