谈外贸跟进客户(案例+技巧)

跟进客户很重要,作为一个外贸业务员,他们最主要的工作就是找客户,维护客户,接订单,可能70%~80%的时间都花在这些工作上;跟进客户并不是发发邮件、打打电话这么简单,我觉得这就是一门艺术,说话的艺术、表达的艺术。

说到跟进,就避免不了沟通环节,有效的沟通对于外贸业务员来说尤为重要。

很多人认为只要会写简明的邮件,能和老外无障碍的交流,能够回答客户所有的问题就能够达到良好的沟通效果了,其实并没有我们想的那么简单,真的要做到有效沟通是非常难的,因为我们不能完全知道客户的心理,有时候还会误解客户的意思,另外中国人的思维方式和老外的思维方式是不一样的。我这先举个例子;

案例:

小王是他最近接了一个美国的客户,对于他们的产品,这个客户还是比较满意的,但是到快要下单的时候问题就出来了,客户需要的产品是英标的,而小王他们生产的都是公标的,如果要生产英标产品,就要重新做磨具,生产成本也就提高了,于是小王就比较直白的说:“我们的产品都是用的公标的,你要的产品是英标的,不太好做,能不能用公标的产品”,听完这样的回复,客户就不高兴了,凭什么我要买你公标的产品,我们就是用英标的,既然不能做那就不合作呗。

的确这种情况很常见,我们很多时候会去主观判断去觉得一件事情,比方说客户对一些标准规格、用料等方面有他们自己的标准,与我们国内生产的不太一样,但是我们的销售人员常常为了避免生产上的麻烦而要求客户接受我们标准的产品。这样强迫要求客户接受你的产品会让客户不能接受,虽然说有时候生产出来的产品区别并不是很大。其实对于这样的客户,我们可以这么去回复:“生产你要求的产品完全没有问题,但是由于我们主要生产标准是公标的,所以如果要生产你的产品价格上会相对高一些,而交货期也会延长半个月”;我们要给客户选择,如果客户说没有问题,那我们就可以拿下这订单,如果客户不同意,那就在想别的方案。

怎么样的客户才值得去跟进维护

很多时候,我们总是不管三七二十一,只要有客户来询盘,就花精力去跟进,但你要想,我们的时间是有限的,精力也是有限的,如果每个客户都花同样的时间精力去跟进,那我们还要休息吗?如果说这些客户都能下单那也就算值得了,但通常情况下能真正成单的又能剩下几个,所以我们对客户要懂得分类,不值得的客户该放弃的就放弃,千万不要拣了芝麻丢了西瓜;下面看一下哪些可以可以去跟进维护的:

1、询盘中问的比较详细的,像产品标准、参数、规格、型号、起订量等这些信息比较完整,一看就是有针对的询盘的,这样的询盘质量相对比较高。

2、已经寄过样品的客户,这类客户能成单的概率至少也有一半吧。

3、忠诚的老客户,对于这类用户相对比较稳定,有过多次的合作,双方各方面都有信任,好好维护这类客户才能保证你的订单稳定上升。

对于我来说,客户对于价格一砍再砍的,没有可赚的直接放弃,客户挑三拣四,又有众多要求的放弃,客户质量不高地区的询盘也可以放弃;也许你会觉得这样下来就没有客户了,其实懂得28法则的人就会知道,只要我好好经营好以上3类客户,就能带来80%的收益。

怎么才能有效的跟进客户

想要与客户有一个良好的沟通关系,我们就需要多为客户想想,站在客户的角度去思考去解决客户的问题。比方说:客户让你报个FOB价,我们可以出了给客户一个fob价格外,还可以几个其他的参考价格给客户选择;

对于客户的维护跟进方式,我们可以用以下一些方法:

1、做好一份公司的简介,包括公司的基本信息、公司主要产品、公司主要的市场、销售情况、产品的优势,如果有工厂可以再介绍一下工厂设备、产能、品质把控、iso标准等;

2、最好价格的更新,对于国际市场,价格随着汇率、货运、原材料的价格等各方因素波动,做好价格的更新可以让你报价时更主动。

3、可以推荐一些公司的新产品给客户,能够让客户知道你们一直在创新研发。

4、根据维护周期去“打扰”一下客户,我们客户对所有的客户建立一个档案,然后就可以清晰的知道,什么时候要去给客户发个邮件了。

5、节假日给客户送去一下祝福或礼物,带去你的诚意,在合作关系下又可以成为朋友。

6、利用多种平台和客户建立关系,邮件是比较正式的一种,我们可以使用skype、whatsapp、facebook、Twitter等社交工具,让你和客户在其他时间也会有良好的互动。

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  • Eric.Shi
    Eric.Shi

    对客户做尽可能全面的了解很重要

    2017-02-27
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