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降价后拿下新客户,如何再涨价?

为了价格跟客户谈判时,常常为了达成彼此的第一次合作,为接下来的合作做准备,第一单的价格报的比较低没什么利润可言。

第一次的订单是成功了,但是当我们想把价格提上来,怎么办呢?这是一个难题,虽然我们的报价是有一个有效期,但是降价容易涨价难啊,我想客户心理大家都懂得,这跟我们购物时一样的道理,哪怕涨价1%客户都应该都非常不愿意。

新客户开发,第一单没有利润或者亏着做,这是因为彼此不熟悉,客户对你不了解,对你没有信心,所以想通过第一个订单来让客户了解你,并且对你满意,那么后期就会重点考虑跟你合作,这是你降价的最终目的。但是如果永远只做一个价格,永远也涨不了价的话,有一部分是业务员的责任了,证明你没有谈判的能力和水平,只是在充当着一个客服的角色而已。

如果第一个订单的合作让客户觉得你们的公司或者工厂制度乱七八糟,你做事情拖拖拉拉的,觉得作为业务员的你什么都不懂的话,你觉得客户还会接下来的合作吗?这种战略性亏损还不如不做呢,没赚到钱还操着不少心。

另外可以通过整体看问题,不要在乎一个item亏或者赚,要看这个客户一到两年左右能给你带来多少钱,还有多少潜力是可以开发的。

在之前一家公司曾经做了一家ABC的订单,灯类的。每个订单差不多都是二三十个item,其中10多种是无利在做着。另外10多种稍微有些利润的,整个订单下来算算差不多有7%的毛利,想想这就足够,这就可以保证可以拿下这个订单。

后来离开这个公司后,新到一家公司,我的上司不懂我的策略,报价讲究所有产品先控制15%的利润。报价给客户后客户一说贵,立马降到10%。后来有一个N A Inc的买手带了一个新项目跟他谈,他就一个个去谈价格,亏的亏的item全部涨价,一个个产品去跟客户谈单价,说了一大堆理由。什么供应商涨价、人工成本涨价、汇率的问题等,这些问题造成价格不得不调整。结果出现我预料的结局,这种方法让客户产生了厌烦,然后给香港的一家贸易商做了。对方很爽快,几次接触就定下来了,这就是差异。

好了,就说那么多吧,希望大家能懂我的意思,最后希望对大家有帮助,喜欢的可以点个赞。

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