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精准客户开发是成为优秀业务员的唯一途径

Part 1 案例分享

在分享前,给大家讲一个真实案例:

我们公司的办公区域是一个长方形,最外面是前台,往里走是办公区,总经理室在最里面,但是前台没有接待人员。前天下午在办公的时候,从外面来了一个人,径直走到我们办公区说要见下公司的负责人或者经理谈点事情。

此人长相一般,腋下夹一个皮包,虽然脸上长满痘,但是还算精神。

一个坐在过道旁边的女同事就问他:你是做什么的?有没有预约?

此人回答:我是做国际物流的,想和你们经理或者老板聊一聊。

女同事没有给他直接的回应,看情况就知道没有预约,没有往里面带,也不好意思拒绝。

我坐在5米外的位置,听了个大概,明白就是外面来推销的。

我就站起来对他说:你是做什么的?

没有回答,走到我旁边,说:想找下你们经理。

再问他:有没有名片?

掏出了一张名片:原来是做美金兑换的。

我收下名片回答说:谢谢,知道了,我就是经理。

这名推销员很知趣的离开了。

此处申明没有任何抹黑物流公司或者结汇公司的意思,纯属客观陈述。

事后想起来这个事情和我们平时收到的垃圾邮件套路是一样的。

首先用一个貌似可以唬住人的标题或者名头唬住对方。比如说你的邮箱已经中病毒;又比如贵公司客户已经打款但是至今未收到货,诸如此类。

对于很多新手来说,第一次可能还会打开。但是随即看了内容之后肯定会删掉,拉黑的。

无数封垃圾邮件的结局告诉我们,这种无效的营销,是时候放弃了。

Part 2 精准客户开发的必要性 

当然坐等客户肯定是不行的。微信外贸群里面多的是有货但是愁销路的公司。做为一名常年在一线探索和实践的业务,我相信只有精准客户开发才能彻底打开局面。 

1、客户开发的必要行与泛泛开发效果太差之间的矛盾

纵观整个外贸市场,竞争压力逐年累加。在批发平台上获取询盘成本上升但是质量下行,价格竞争压力大,人力成本上升。主动客户开发成为不得不走的一条路。

但是从实操的现状来看,大部分外贸业务主动开发客户的效果也是极差的。可以说客户开发就是一个非常尴尬的存在,但是即使效果很差,很多公司的业绩考核还是把新客户开发数,开发信数量纳入其中。为了完成考核,也限于能力和方向,很少有人去思考,如何少做无用功,如何才能突破。

现在网上最受欢迎的文章还是怎么写好开发信的标题,怎么套用开发信模板,完全浮于表面。技巧虽然炫酷,即使我点开看了你一眼,也逃不出垃圾邮件的列表。

关于如何开发客户,市面上有客户开发软件。这种软件的本质就是通过关键词抓取相关网站及其邮箱,省去了人工搜索的时间,但是搜索出来的客户质量如何还是要每个业务自己去筛选。通过海量抓取,海量发送,这样传统的方法,效果是不言自明的。

2、极小部分客户撑起了大部分业绩

20/80 法则贯穿销售的整个环节。只有20% 的产品持续出单;80% 订单来自20%的客户,20% 的业务贡献80%的业绩。这里的20%并不是完全意义的20%,真正的VIP 客户,全公司也没有几个。20%可以泛指稳定出单并且对公司极其忠诚的合作伙伴。

一个人的时间和精力也同样有限的,如何最大限度提高工作效率,创造更多的价值,是我一直在思考的问题。比如说,我一直在优化重复性工作的时间占比,利用模板,工具,规范流程等方式提高效率;

另外一方面,当你深入去开发客户你就会发现,对每一个公司来说,优质客户资源是非常有限的。因为对客户而言,更换一个供应商不是一件简单的事情,沟通和时间成本都是重要的考虑因素。如果不是因为严重的质量问题,根本不会考虑换,对同行的开发信更是置之不理。优质客户可以说被做了一个就少一个。

3、职业发展需求

外贸这行,入行门槛太低,真正做的好的人大部分都自己自立门户了,但是创业也没有这么容易,并不是每个人都适合做老板;对于大部分在上班的外贸业务来说,几乎没有什么职业生涯规划可言。不信的话,你看看身边30多岁还在做业务员的人,你就明白了。

在学校的时候,我们以成绩划分优良;外贸行业,我们以业绩论成败。其实除了业绩本事,在年轻的时候,更要打造个人核心竞争力。赚到钱是能说明一些问题,但并不是所有。在风口的时候,就是小学没毕业的大叔,也能玩转外贸,赚的盆满钵满。然而那样的时代,已经一去不复返。今后的竞争是人才的竞争。

而我所推崇的精准客户开发,就能历练出强大的个人竞争力。不论你在什么样的平台,做什么样的产品,你都可以一展身手。就是这一身本事,可以带你穿越经济的牛熊,不会因为你离开某个公司,做新的产品,你就需要完全从头开始。也就当你有这样的本领之后,你就可以去做管理,去带领一个团队。

Part 3 如何做精准客户开发

也许你听的有点热血沸腾了,迫切想知道到底应该如何去做精准开发。很抱歉,接下来说的内容,可能会让你失望。因为我将要说的,并不是速成的方法,需要一步一步走过来。

1、打好基本功,知道如何开发客户

网上有很多平台渠道和方法,我今天只说谷歌客户开发,因为谷歌蕴藏了绝大部分的资源。开发客户的流程简单来说就是通过谷歌搜索引擎,用关键词去搜索最相关的客户群体,然后再通过邮件,电话,即时聊天工具等方式,向对方展示产品或者服务,以达成合作。

这一部分的最大的痛点在于:如何筛选出最优质客户。用一个案例来说明,假如贵公司是做手机壳的,往大的方面想,任何一个卖手机周边的客户,都可以是你的潜在客户,都可以开发。咋一听是有道理的,但是在实操中,你会发现并不是这么回事。每个公司都有其重点产品,最有效的开发客户方法并不是给和尚卖梳子,而是开发需要梳子的客户群体。所以评判客户优劣的最高标准就是相关性。如果贵公司的优势产品是木制的手工iPhone 手机壳。那么对你们来说,最应该开发的客户就是那些应该在卖木制iPhone 手机壳的用户。

2、核心技能是分析客户

要点1: 获取联系方式

分析客户的前提是能够获取客户的信息。当你已经认准一个优质潜力客户之后,你需要能够获得这个公司的有效联系方式,也就是这个公司负责人或者采购的联系方式。

关于如何找客户的邮箱或者其他联系方式,不会展开很多。但是有两点需要特别说明:首先领英作为全球最大的社交平台,如果你是做B2B,经营领英的必要性高于任何一个平台;第二,最为潜力优质客户,请不要限定邮件为唯一的联系方式。优质客户的概念是你会动用所有方法联系他。

要点2: 分析客户需求

找到联系方式之后,就准备联系客户了。但是请不要着急。首先我们需要尽可能地收集客户的信息,包括公司规模,产品类别,销售模式,售价,评价信息等分析出客户的需求点,然后参照公司的优势产品,思考可以怎么给客户带去好处。

这里要重点强调,如果可以,不要向客户推荐同质化的产品,因为你除了用价格,没有更好的办法把这个客户挖过来。而且价格竞争会给客户留下不好的印象。

总结一句话就是不要同质化竞争,以客户需求为中心,解决客户问题,给客户带去好处。这是重点也是难点。难的地方在于你是否懂客户,是否懂产品,是否有竞争优势的产品。

3、技多不压身。你会的越多,就越有机会拿下客户

请不要再说英语够用就好,够用只能说明你的段位只能用到这么多。就像步枪用 不了8 倍镜一样,不一样的玩法而已。当你在展会的时候,客户如果要求换一个 口语换一点的业务员的时候,你换发现生活给你的机会其实是有限的;如果你有 机会去国外拜访客户,谈判桌上需要的可不是听懂就行,能力不行,丢的就不是脸,丢的是订单。 

为什么开发信只会发新品,祝福,促销,因为这些都是公司给的营销内容。此 之外,你没有什么可以和客户说的。但是如果你会分析市场信息,你就可以说这 个新款比之前的老款销售高出好几倍;如果你会分析竞争对手,你就可以把竞争 对手做的好的方面向客户建议。 

同样重要的是,你要明白开发客户是一个相对漫长的过程,中间还有很多不确定 的因素,折磨焦虑的心灵。明明看了这么多遍邮件为什么就是不回复,客户说好 开会讨论下再决定怎么需要这么多天,说好付款的订单为什么还迟迟不见水单……

古语说的好,尽人事,听天命。主动客户开发讲究的就是态度积极主动。 分析是不是漏掉什么重要信息,是不是可以尝试下其他的办法,要不要给打个电 话过去……其实创新一点也不高大上,突破自己,跳出舒适区就是创新。

尽管最后结果万千,我们需要做的是,客户折磨千百遍,我依然此心不变。

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