展位上,Ellison挥了挥手,含泪送走了今天的第一位客户。

自责、悲伤、气馁……各种情绪涌上心头,Ellison头一次感觉自己竟然如此无能。

别人都是三两句话就能把客户给逗得捧腹大笑,可Ellison倒好,话还没有说上几句呢,客户就急着找借口溜走了。

“唉,好不容易向老大要来了这次和客户正面交锋的机会,谁知道会以惨烈收场啊,待会肯定又要被老大给骂得狗血淋头了。”这样想着,Ellison抹了一把脸,准备硬着头皮去接受即将到来的血雨腥风。

然而,半天没有听见动静的Ellison,抬起头后,看见的却是一副笑意盈盈的面孔。

Ellison赶紧开口说道:“老大,你别这样,我瘆得慌,想骂什么你就直接骂,我还年轻,都扛得住。”

“呦呵,你小子不是挺狂的吗?平时让你看书你不看,总觉得自己天赋异禀,还怪我不给你机会,这回终于认识到自己到底有几斤几两了吧?”Charlie伸了个懒腰,继续说道,“接下来你就乖乖站到一旁去,安心看我表演吧。”

小心,这样问问题,客户会拉黑你

Charlie的话刚说完,展位上又迎来了一位客户。

Ellison在旁边默默观摩着Charlie的操作,感觉和自己的做法也没有什么出入啊,同样都是外贸论坛里最广为人知的那几套——注意仪态和微笑,精神饱满有自信,主动出击多提问。

然而,半个小时过去了,客户却还是饶有兴致地和Charlie说着话。

而就在Ellison怀疑这两个人可能要聊到天荒地老的时候,Charlie起身送走了客户。

“所以这一顿观察下来,你参悟了什么?”Charlie在回身的一瞬间就卸下了接待客户时的标准微笑,转而换上了一副皮笑肉不笑的瘆人模样。

Ellison思考了半天,犹豫着说:“我……我觉得自己的口语太糟糕了,还不及您的十分之一,难怪客户不愿意和我详谈了。”

“还有呢?”很显然,这并不是Charlie想要的答案。

“还有?”Ellison无助地看着Charlie,实在不知道应该怎么回答了。

“你就没有注意听,我和客户都聊了些什么吗?”Charlie扶着额头,恨铁不成钢地说道。

Ellison思忖了片刻,说:“我注意到,寒暄了几句之后,您抛给客户的第一个问题是 【Frank,你这次来参展的目的是什么呢?】,这应该是想先诊断客户来展的目的吧。可我不明白的是,为什么接下来您不继续通过提问,来加深对客户的了解,反而顺势关心起了客户手下的供应商呢? ”

“能观察到这里,说明你还有救。”Charlie故意停顿了一会,接着说,

“在你的认知中,是不是想着,通过提问多了解客户一点,报出去的方案自然也就会更加精准一些?

理论上这没错,可你要知道,这种类型的问题,往往只对我们有益,对于客户来说,回答这些问题却等同于是一种时间和精力上的付出。

因此,像你之前那样,“查户口”似的一直追问客户相关的背景问题,这往往会让客户觉得:

1、你不专业,你一点都不关心我。

2、你是谁?我为什么要花费时间和精力来回答你的这些问题?这些时间和精力上的付出到底能不能带来结果?

如上两点,就是为什么当你提问时,客户会烦躁,会觉得你不专业,会不想回答你的原因。”

“天地良心啊,我还不关心他?我问的可全都是和他有关的问题,关于产品的信息,我一句都还没有开始讲呢。”Ellison抱怨道。

“看来,你单身至今并不是没有原因的。”往Ellison的心上扎完这刀后,Charlie又补了一刀,“菜鸟就是菜鸟,唉,我当初怎么就招了你进公司。”

“老大,咱能就事论事,不人身攻击吗?”面对着这样一个喜欢挖苦自己的上司,Ellison表示,自己真的很心累。

“我给你举个简单的例子,有一个健身房的销售,他给你打推销电话的时候,没有一上来就张口闭口地说自己家的健身房有多好多棒,而是先和你寒暄一番,然后再问你平时的运动频率,对于这样的销售,你会很反感吗?”

看样子,Charlie是准备借这次参展的机会,好好给Elission上一堂课了。

“当然不会,而且事实上,我也是这样做的啊。”Ellision老老实实地回答道。

Charlie点了点头,接着说:

这种销售人员可以说已经迈过了销售的第一道门槛,但是,也仅仅只是第一道而已。

因为如果他像你一样傻,在问完了运动频率之后,又紧接着问对方每天都吃些什么,都是怎么运动的,运动效果是否明显啊诸如此类的问题。

那这个时候,用脚趾头想,你也该知道他到底想干什么了。

在和客户沟通的过程中,从头到尾,他心里想的都是,这个客户到底是不是我的目标客户,我待会要和他说些什么才能让他对产品感兴趣啊。

却没有考虑过,客户的问题是什么,我要如何用自己的产品去帮助他解决这个问题。

而这同样也是你最大的思维误区。

记住了,不要把客户当成是傻子,就你们那点小伎俩,在有经验的客户面前,根本就还不够他玩的。”

“我懂了,一直围绕着客户的背景来提问,问题多了,客户也就知道,我只是想卖产品,根本就不关心他的问题到底能不能被解决。”Ellison停顿了一会,问道,“可是,如果不问这些,我又能问什么呢?”

Charlie清了清嗓子,开口说道:

“这一类型的问题并不是一个都不能问,而是让你:

1

在提问之前,先和客户建立起初步的信任。

将欲取之必先予之,需要客户付出多少,我们就必须先建立多少的信任。

至少,要让对方认为我们具备解决对方问题的实力,或者在某一个关键点上能够吸引对方的兴趣

否则问了也是白问,客户根本就不会回答你。

2

穿插提问,不要“查户口”。

不要一味只停留在背景问题上。

假设你有10个背景问题是无论如何都必须知道,那么就将这10个问题分散到整个沟通环节当中,而不要集中提问。

3

只问最需要的背景问题。

决定战争胜负的,往往是在战争开始之前。

除非像我们这次一样,和客户在展会上不期而遇,否则每一个客户,都应该先通过互联网手段做一轮背景调查以确定对方的:

1)商业形态。

包括营业范围、组织架构、经营规模、商业属性、主攻市场、竞争对手等。

2)采购形态。

包括主要产品,可能的供货商,采购规模、产品偏好等。

只有实在没有办法在公开渠道找到的背景信息,我们再询问客户。

而且最好是和客户的业务相关的问题(比如客户的主要市场,竞争对手,经营状况等),以帮助我们理解客户的业务。

而不是那些仅仅只是对你而言最关心的问题(譬如跟谁购买,年度采购量,对产品的要求等等)。”

听到这里,Ellision感觉之前萦绕着自己的迷雾好像正在慢慢散开了。

“当然,说到底,这种背景问题,还属于是最初级的提问逻辑。

如果想要诊断客户的问题,挖掘客户的潜在需求,还得要靠SPIN里面的难点问题、暗示问题以及需求-效益问题才可能做到啊。”

说完,Charlie又轻飘飘地补充了一句,“不过对于你来说,我今天说的这些就已经够消化了,剩下的,我还是下次再慢慢和你说吧。”

“像你这么毒舌的人到底是怎么娶到老婆的啊?”Ellision一边小声吐槽着,一边开始狗腿地缠着Charlie给自己讲解更多关于这方面的知识……

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