客户不回复的原因其实是这样的(转自阿里巴巴外贸圈大狮兄)

每个人都有这样的疑问:为什么跟进客户无数次,毫无音讯?我的看法很简单,客户本来就不应该回复你,你一个新鲜面孔,新品牌,新名字,甚至新的产品功能,作为一个有经验的采购商,为什么要花时间精力机会给一个陌生人呢?客户知道的品牌其实是很多的,尤其是代理商,对每个大品牌都十分了解,每个品牌什么特点,什么优缺点,什么供应量,都清楚的很,甚至连很多厂商老板的花边新闻都张口就来。

为什么要看一个不知名的小鬼的邮件呢?更为什么要回复他呢?客户有这个时间不如去联系知名的大品牌,哪怕跟合作的供应商交流感情都比回复一个不知道哪来的“野牌子”好,有些极端的客户或许会觉得,让他看到你这篇新邮件都是浪费时间,所以,你觉得客户为什么要回复 你?我是想了很久,最终得出的结论是,运气让客户回复了我,仅仅是运气而已,我自己也吃了一鲸,原来这两年我竟然如此幸运,不仅有人回复,还有人给我下过订单。元芳,你怎么看? 

客户明明有需求却根本不搭理我们,就像我买电动车的故事,我明明要买电动车,却就是不买我们村口的那家的,他家卖电动车,摩托车,也修摩托车,抽水机,每天上下班都经过他的店铺,我找他修理过车子,然而,三年来我家买了三辆电动车,没有一辆是他家的,有两次我家人都让我买他的,我都拒绝了,第一次是因为他在我们村里虽然修了很多年,但是,我没接触过他,也没接触过他卖的品牌,第二次是了解他了,技术不错,为人有些过于精明,但是,也没买他的,主要是他卖的车子牌子不行,今年,我们要换电动三轮车了,找他买的机率很大,第一是了解他的优缺点了,第二知道他也可以弄到别的牌子的车子,比如,他现在卖一个知名品牌的电动车,他也干这行很多年了,不会今年干,明年不干,而且修车子抽水机更方便了。

回到话题上来,我们如何应对客户不回复不搭理我们?还是先总结下原因:

客户对我们不熟,不了解,不知道我们能否干的久,更不知道我们到底是不是骗子,我们对于客户“太新鲜”,是造成绝大部分客户前期不回复的主要原因。在一行做 久了,难免有些自傲,如果我们又在一些技术或者细节上做得不到位,客户更会对我们怀疑,甚至耻笑:这用词,这术语,这标题,简直是小儿科啊。不要以为是客 户自恋,实际上,我们入行几个月甚至一两年的销售(工作不光光考量时间长短,更考量质量优劣,很多业务干了5,6年也是很一般的水平。),实际上对行业的了解就是小儿科,脆弱,迷茫,稚嫩的一逼。

有的同学或许会说,我们可以用一些销售技巧,谈判技巧等拿下客户,可以让客户先试用啊,真不行免费试用啊,你可以试试,效果甚微:只有一小部分比较呆萌或者特别着急的客户会吃这套,因为老练的客户根本就对你的所谓“技巧”免疫,有很高的抵抗力,就算免费试用了绝大部分也不会买你的(原 因在下一段),绝大部分技巧都无效,有意思的客户说不定会反过来撩撩你,随便问问一些问题,很多业务激动的就准备资料,结果,发过去,就石沉大海,这就是一个恶性循环,新技巧,成功过几次之后,还是失败告终。。。。很多业务沉溺在这种死循环里,不知改变自己,还自以为“以不变应万变”,我们慎之戒之啊。

不瞎扯了,我的解决办法很简单:

时间,让客户这个季度看到你,下个季度看到你,第三个季度还看到你,长期多次让客户主动或者被动的看到你,尤其是被动,也就是在一些本地的网络渠道上留下你们的信息,让客户每次找供应商的时候都能看到你。客户根本用不着天天追着赶着跟踪写信,你就每个季度定期不定期的发个2,3次即可,关键是让客户这个季度看到你,下个季度看到你,第三个季度你猜怎么着?客户竟然还看得着你,客户往往在4-6次看到你的时候,才开始在意你。客户会想:嘿,这个厂家不错啊,这个销售不错啊,半年前我就看到过他了,今天竟然也看到了,看来是做这行做的很坚定的人,跟我是同道中人,我也做了很多年,于是,客户自己意淫起来了。。。 

也于是,客户开始主动的搜索你们,点击你们网站或者平台页面,了解你们的产品,你本人,一看你们的一些产品,嘿,真不错啊,比我现在的供应商都好,这个销售长得也很可爱,这么好的供应商我竟然错过了?我要发个询盘,跟这个“熟悉的”供应商联系下,问问报价,客户会根据行业情况和产品情况做个估价,大家都有的赚的价格,然后只要我们报价合理,成交的机会极大,这就是一个真正正常的外贸交易的情况。 

我不是再告诉大家:坚持才能胜利,而是告诉大家:利用时间为我们服务,让时间成为我们的工具S。
读者的问题应该也来了,照你这么说,我们就没啥活可干了,一年不过发个几百封邮件,而且万一客户不回复,我怎么跟老板交代?大部分时间我都是闲着了,什么也不能干又没有订单的日子,想想都让我害怕。。。。

如果你的业绩真的还算满意,那就按照你的办法做就好,你业绩这么好,不去晒晒太阳,旅个游啥的?如果你的业绩已经混乱不堪了,还怕改变的话,我也无话可说的,你可以继续这样下去,但是你不改变策略,指望结果变好,那只是运气能决定的了。大狮兄,你说的很好,但是,老板有任务,必须跟踪,必须搬砖,怎么办? 

我觉得你还是听老板的,面子上不能让他过不去,也就是多发点邮件的事,但是,心里一定要把本文讲的牢记在心,形式上还是要做到公司要求的(上有政策,下有对策),大部分时间要花在下面的问题上:笔者就问两个简单的问题吧: 

1.除了发邮件如何能让客户时不时看到你呢?不要说阿里巴巴就够了哈!主动开发客户总是很被动,让客户感觉“被求着买”,所以难度大,需要我们利用被动的方式去推销; 

2.如果给你一个客户,你又如何用一句话打动客户?客户听你叽哩哇啦讲了很多,最后一句话把你打断,我为什么要买你的,请一句话告诉我?你会怎么说?本人做销售的时候真的遇到过这种情况的,不只是我口头说说的,而且那个客户还是非常有财力的客户,我还记得他的保时捷敞篷车呢。那时候的我TOO YOUNG TOO NAIVE,丢掉了客户。 

第一个问题的答案就是各种B2B,搜索引擎,尤其是本地的搜索引擎,还有BBS等等,各种客户可能出现的地方,总结,行业不同,我也不了解所有行业,根据现实情况找到专业客户常用的平台或者搜索引擎或者俱乐部,协会,组织一类的东西,前期会很累,后期就轻松很多,闲多了; 

第二个问题的解决办法是,总结总结总结,修改修改修改,直到你一看道那句话会情不自禁的想买你们的产品为止,先感动自己,再感动别人。我刚做老师的时候,在台上讲课磕磕巴巴,上级要求我给一个学员上课,一定要讲得更好,否则,我就没有学生带,也就没有课时费,我在一个空荡荡的教室站了一个小时,想着明天如何开头问候,下班半个小时了,我还站在教室,最后终于憋出来一句话,自从那次之后,我讲课再也不磕磕巴巴了,因为那一次我想通了一个问题,有几个老师会为了一个简简单单的开头问候在教室站一个多小时呢?我自己做到了! 

把自己的产品或者优势总结为一句富有推销力的话,从来都是任何一个合格业务的基本要求。这句话肯定是能让客户明白并且感受到你的话,自己总结去吧! 

说完两个简单的问题,也说说我们每天都得思考的两个复杂点的问题: 

为什么客户要花时间了解我们?为什么客户一定要回复我们的邮件? 

我们如何让客户理解我们?如何让客户感受到我们的优势?感受到我们的诚意?不觉得我们是“奇葩”、甚至不可理喻?

声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,邦阅网仅提供信息存储空间服务。
下一篇
2
分享至:
投稿邦号
评论
登录 后参与评论
  • hzmx1
    hzmx1

    咦,一看就是很呆萌的邦友

    2016-10-17
  • 浪漫的兴宝
    浪漫的兴宝

    说什么都是坚持最重要哈

    2016-10-17
  • Ro.Dai
    Ro.Dai

    分析的很好,我来试试~~~

    2016-10-15
  • Lily.Li
    Lily.Li

    我想问一下怎样才能在国外的网站留下自己的信息,让客户看到自己,刚工作了三个月,对这些一窍不通,每次报价之后就再也没有回复的了,询盘也是这样, 还有就是跟踪客户多长时间跟踪一次比较好?

    2016-10-14
  • Jimmy.Vintage.furniture
    Jimmy.Vintage.furniture

    放长线是为钓大鱼,短线也要钓点小鱼来养命,求支招

    2016-10-13
  • 我是一头猪
    我是一头猪

    写的真好,我要坚持下去

    2016-08-15
  • Huil.JR
    Huil.JR

    在看到这个帖子的前一分钟,我丢掉了一个客户。看完后表示中箭。谢谢楼楼的话 ✧(≖ ◡ ≖✿)

    2016-08-15
  • mandy.Gao
    mandy.Gao

    分析的很好,我来试试:)

    2016-08-15
  • Candicechen
    Candicechen

    说的很有道理,时间加坚持就是收获

    2016-08-15
  • 搬砖愚公
    搬砖愚公

    说的粉有道理啊!

    2016-08-14
  • Elaine-3
    Elaine-3

    楼主分析的很好,这两个问题确实很重要。是啊,客户为什么要理一个毫不认识的小虾米呢?该怎么才能一句话打动客户;感动自己,再感动别人。 精辟!

    2016-08-14
  • ANNAZ
    ANNAZ

    写的很好,学习了。

    2016-08-13
  • Angu
    Angu

    谢谢分享,很棒

    2016-08-13
  • Linda.Lin
    Linda.Lin

    坚持坚持,再坚持,说多了都是累...

    2016-08-12
  • ALEXIA
    ALEXIA

    简直是经典语录呀!楼主厉害

    2016-08-12
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部