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客户常问的这几个问题,该怎么回答?

不同的客户有不同的关注点,但他们也有相同的关注点,以下这几个问题就是我们经常碰见的。

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问题一:Please send price list 请发报价单

客户要求发报价单,这样的情况下,我们应该怎么做?如果客户有明确指明比较中意某款或者某类产品,那么发什么样的报价单,我们也比较清晰,即给客户发送客户感兴趣的产品的报价即可。

但如果,客户只是笼统地要求发报价单,也没有信息指明客户喜欢什么产品,那么我们可以挑我们具有优势的(质量好、性能好)主推产品的价格表发给客户,以及一些正在促销,有价格优势的产品。因为在不清楚客户需求的情况下,质量和价格是首要能抓住客户的因素,所以报价表也需要从这两点出发。

同时,要注意制作报价单的时候记得备注报价有效期,例如备注“Quote validity period:From February 20th,2019 toMay 20th,2019”。这个报价单上的价格有效期三个月或者半年,也可以是一年。报价单的变化跟产品有关,通常情况下,产品价格的变化变动不会很频繁,报价设置有效期一年没有问题。但也有一些产品比较特殊,例如是市场新品,那么报价会随着市场的需求上涨或者下降,因此这样的产品的报价有效期不宜设太长。 

设置报价有效期的目的就是为了日后涨价或者降价设置了前提和期限。尤其是向客户提出涨价的时候,有一个相对公平的理由足以说服客户。

最后,要注意,在客户没有特别要求时,报价单中的报价条件(交易条件)通常都是EXW,即出厂价。

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问题二:Can you give us your best price?给我最低价

当客户要求我们给出“best price”时,实际上是在套取最低价,当然我们不能直接给出最低价,甚至我们没有必要给出低价格。要不要给 best price 分场合,如果是客户还没有了解产品的情况下就要求给出 best price,那么我们大可以当成普通的询价即可,正常报价,也无需降价报出。

但如果是客户已经明确了需求,指明了需要什么样的产品,此时提出要求best price,那就是真的在谈价,希望我们能降价,此时我们不能不动于衷,不能保持原价。客户既然有意向谈价,那么说明有意向合作,这时候需要适当降价以表合作的诚意。至于降多少,根据我们对客户的把握来进行,通常情况下,降价不能一步到位降到低价,例如某产品报价20美金,底价是12美金,我们可以先降到17美金,再次可以降到15美金,再降一次就是14美金。递进式降价,且降价区间应该是3美金、2美金、1美金这样的递减降价。这样的方式只是为了保证我们在谈判过程中有降价的空间又不至于降到底价。同时还要满足客户“得寸进尺”的“赢了”的感觉。

降价保持两个原则:第一,不能一步降到底价,要给自己留有降价空间;第二,最多降价三次,三次以后坚决不降,哪怕还有利润空间。

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问题三:CE ROHS certification 产品认证证书

出于产品质量保证和产品安全问题,不同的产品需要对应的产品认证证书,例如我们常见的欧盟CE认证是普遍需要的证书,没有这样的证书,客户不敢进货。所以如果客户要求产品证书,我们应该怎么办?

如果我们是工厂的话,证书应该做,一张证书一两千元,但是对于产品销售很重要,是被客户信赖的基本凭证,也是防止海关查验的基本资料。如果我们是贸易公司的话,可以向工厂索要证书,或者以自己公司名义做证书。

很多公司可能不愿意花钱做证书,但是如果这款产品是长期销售或者客户的订单量比较大的情况下,可以考虑做证书。但需要注意的是,不要和客户索要做证书费,这是极其不专业的行为,在客户眼里,证书是最基本的,你们没有还想要我出费用,太可笑了。所以订单基本会告吹。索要证书费和索要样品模具费是两个不同的概念,模具费可以让客户出,但证书费不能向客户要。

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问题四:Factory or Trade Company 是工厂还是贸易公司

有非常多的客户会在意合作方是工厂还是贸易公司,所以我们经常碰见客户问“Are you factory or trade compay? ”你们是工厂还是贸易公司?客户这样问的原因基本是因为想要找工厂合作,工厂的价格普遍比贸易公司低,而且客户也更倾向于直接拜访外贸工厂。

当客户问这个问题的时候,我们应该如何回答才是妥当的?第一,是工厂直接豪爽地回复“我们就是工厂”。第二,自家没有工厂,只有合作工厂,但好在与工厂比较熟络,那么也可以说“我们是工厂”,只要能顺利安排客户看厂不漏破绽即可。第三,自家没有工厂,且与工厂不熟,则可以坦白告诉客户我们不是工厂。或者如果需要伪装,则可以说是“兄弟工厂,我们刚刚加盟”来掩饰工厂配合上的瑕疵。

但,是不是工厂,真的有那么重要吗?贸易公司是不是非要伪装成工厂才能获得订单?我的答案是:不一定。说是工厂的话第一印象会比较好,也比较容易跟客户进一步商谈,但是能不能抓得住订单,需要的是好产品,好价格和好服务,而不仅仅是“工厂”就可以。贸易工厂也不是非要伪装成工厂才能接到订单,我们只需要把我们的优势让客户知晓即可,比如能接受小量零散订单,发货速度快等。

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问题五:Have you worked with any company in our region?

在我们这边,有没有合作的公司?

客户比较精明,这样问的目的不仅能了解到卖家的实力,还可以打听到自己的竞争对手。

面对这样的问题,如果我们有合作该地区的客户,也不能直接说,我们可以说“有,但是不能告诉你他们的公司名字,因为我们对客户的信息都是保密的。”有的客户可能会继续追问:“那么可以告诉我们他们具体在哪个区域吗?”这个时候,如果你能答出来真正的区域,那么能博得客户一片信任。如果你不知道,瞎编,那么被客户识破,那么信任感会急速降低。因为能这样问的客户,必然对市场有一定了解,想蒙他就不容易,所以如果我们不知道,那么可以说“客户信息保密,很抱歉”,这样说好过瞎编。

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问题六:How long is the delivery time? 交货期多久

交货期是客户很关注的问题,对于工厂而言,交货期太重要了,毕竟能按照客户的预期准时交货的工厂在少数,多数都是交期拖延,为了避免因为交期问题得罪客户,我们一开始报交期的时候,就应该在工厂承诺交期时间的基础上多加5-10天报给客户,比如,工厂说交期30天,我们可以跟客户说40天,这多出的10天的时间以防意外,万一工厂交期拖延也不至于被客户数落不守时。

以防万一,报时间长一点总是没错的,但时间长也要在客户的期望范围内。如果客户不同意这个交期,那我们就只能反向去给工厂压力,让工厂尽量缩短交期。总之对于交期问题,我们不能给自己压力,反而应该留出调度和处理意外的时间,而客户要求的交期压力,应该转到工厂上面,或者说服客户接受交期。


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