5分钟学会降价谈判策略

案例:有个做购物袋的外贸朋友,因为单价比较低,所以要靠薄利多销才行。之前跟进了印度客户,第一次给客户的报价偏向于比较高的境界,根据客户反映在同行中是最高的价格,差不多高出同行0.2-0.4,得知客户对于价格不满意同时也确定的确价格偏高了,鉴于之前跟客户用邮件沟通的很愉快,感觉客户对自己的感觉不错,现在主要是价格问题。于是给客户进行了回复,并且列举了这个报价的附加值,比如购物袋的材质属于环保的,包装是独立包装及后期的质量保证,最后还跟客户说了之前合作过的国外大客户。说过这些附加值后那客户很快进行了回复,要求按照跟其他供应商一样的产品质量重新报价,这时我这个朋友立马降了0.2美元,这样做的目的是为了给自己台阶下。重新报价后客户客户说过几天产品logo出来后再联系。过了几天后客户把logo发来了,然后让他再重新确定价格,他回复给客户之前降价后的价格回复了客户。就这样又过了几天客户没有了消息,做外贸都知道这时一定要紧紧跟进客户,每天进行邮件跟进是很必要的,就这样到了第4天客户终于回复了。

大致邮件内容如下:
Dear Leo;
Thanks so much for your comments and hard work on this project.
At this time, I have a quote for $0.20 cheaper than your price listed. As these are solely for promotional goods I will have to go with the less expensive option.
从邮件内容可以得知客户还是觉得价格高了,客户可以得到比这个报价还低0.2美元的价格。
同时也可以看出这个客户是比较注重价格这个因素的,对于质量的要求一般。对于这个价格其实没有什么利润可言,因为在原来的基础上再降0.2美元差不多快达到成本价了,做起来也比较吃力,最重要的是通过这几次的邮件沟通,分析客户不是长期采购类型的客户,所以也没有做下去的必要了,就这样回绝了客户。

分析:从上述案例得知0.2美元是一个契机,至少知道价格差距不大,在某种程度上。然后他又向客户强调了产品的优势及特点间接表达这个价格很公道。当客户表示同行还能在原来报价上降低0.2时,这时不要轻易降价。可以用样品做敲门砖,跟客户说可以提供免费样品,希望客户能同意,并且跟客户说质量绝对保证客户满意。接下来要做的就是等待客户答复。

这时可以分为两种情况:
1、客户表示有兴趣看样品,那说明一切还有机会,价格不是唯一决定因素。
2、客户表示不愿意看样品,还是希望降低价格,那说明价格是决定性因素,这时只能采用折中谈判。
折中谈判就是再降价0.1,但是不是用你的邮箱给客户进行回复,是用另一个邮箱进行回复,回复者的身份是副总,这个人可以是真的副总也可以是虚拟出来的副总。这样做的目的是为了让客户觉得你已经在尽量争取最低的价格了,这个价格是额外的价格,是副总给的special offer,同时另一方面也透露着公司高层都很重视这个客户这个详细,尽量争取给最好的价格,让彼此合作。这样客户好顺着这个台阶下来,客户面子里子都有了。

可以这样回复:
Dear Nancy,
Sorry for my jump-in. This is Mark, Vice President of ABC Enterprise Ltd.
According to the quotes of item#xxxxx, I'd like to offer you our best price: US$xx per each- $0.10 lower than Leo's previous offer.
I really would like you to confirm the price to start the business. And I will push Leo to send you the PI within today.

Please contact with Leo for any further issues. Thanks.

Best regards,
Mark
Vice President

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