如何报价才能抓住客户

报价可以说是做外贸过程中是最关键的一个环节,也是最令外贸人头疼的一件事,需要考虑的因素也很多,过程中的每一步都有可能会影响最后的结果。

首先在报价之前我们需要先将我们的产品与市场上的相同产品或同类竞争品做一个详细对比分析,从而找到我们自己的产品优势,争取在过程中占据主动权。与此同时我们还需要对我们的客户进行分析,准确知道客户的决定权以及他对产品的具体要求,根据不同情况进行报价。在做完具体分析之后,我们可以尝试在产品的价格和质量之间找到一个平衡点,定一个合理的价格,然后制作报价单,报价单应该不必多说了吧,只要按照要求填写规范即可。

如果说在发完报价之后客户并没有回应,那么我们可以尝试给客户发一封邮件询问客户是否收到你的报价邮件,收到了为什么没有回复,是否还有什么疑问,如果客户看到你的这封邮件没有明确拒绝的话,那么说明你们还是有合作的希望的,你要做的是继续跟进,认真解答客户的疑问,争取得到客户的认可,从而促进你们的合作。如果客户明确拒绝了合作,我们也没有必要继续纠缠下去,因为这样也不会有什么结果,但是我们可以做一个长远的跟进,现在不能合作并不代表以后都不会有机会,要把目光放的长远一些,定期对客户进行问候,说不定哪一天就成功了。当客户迟迟不回复邮件的时候,我们可以直接一点,以电话的方式去联系客户。

接下来就是最重要的价格谈判环节。当我们向客户发出报价单之后,客户觉得价格太高了,怎么办?这种情况其实很多见,客户能提出他对这个价格的看法,说明客户还是有合作的意向的。这个时候你要做的是让客户知道你的价格是否真的高了,为什么比市场价高,高在哪里,如果客户还是接受不了这个价位,那么可以考虑在能承受的范围之内做适当的让步,如果客户最后的价格超出了你的承受范围,并且不愿意再做退让,那么我们也没必要纠结于这个订单了,但是要让客户知道你是想要与其合作的,只是客户给的价格难以承受,避免影响以后的合作。当然这个时候如果客户还是有想要合作的意向,可能就会在价格上也做一些让步,那么你们就可以进行下一步的谈判,如果最后得出的结果双方都可以接受的话,那你们这次的合作就稳操胜券了。

报价,看似简单,实则不易,那么我们需要掌握哪些技巧呢?

1、 拆细报价

就是把整个产品得价格拆成小单位来报价。比如说客户看重了一双鞋价格为1000元,但是又觉得价格有点高,这个时候你可以这样告诉他:这双鞋1000元,但是可以穿2年,您每年只需花500,每天只花2块不到,况且它穿起来还很舒适,何乐而不为呢?

2、 引导性报价

这种方法就是利用一些先入为主的语言去迎合客户力求低价的心理,引导客户接受你的价格。比如在报价之前你可以说刚好你们现在正在做活动,比平时优惠很多。态度要坚决一点,不要让客户怀疑。

3、 选择适合的时机报价

这里指的最佳时机需要具备以下两个条件:客户对产品有充分的了解;客户对产品有急切购买的欲望和热情。

4、塑造产品价值

掌握好沟通进程,在客户提出问题之前就让客户对我们产品的价值产生认同感,然后在之后的一次次地对产品价值进行强化,让客户感觉物有所值,报价就不是什么问题了。

只要我们足够细心,善于总结经验,任何棘手的问题都能找到可以化解或者攻破的方法,外贸报价亦是如此。

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