样品费该不该收?

其实这是个老生常谈的话题了,很多时候我们因为要不要收样品费的问题而跟客户闹得不愉快甚至可能造成订单的丢失。那么样品费到底要不要收呢?

案例:2015年10月份在环球资源上跟进了一个克罗地亚的客户,当时客户选了6个款式。我也进行了报价(我是做LED LIGHT的),沟通的还算比较顺利当谈到样品费的时候,客户表示不愿意支付11美元的样品费,当时我就懵了,因为根据公司的规定样品一定要收费,但是订单确定后样品费会退给客户的,当时给了客户答复但是客户就没有再进行回复。

下面我们就这个案例进行分析客户为什么不想付样品费及样品费到底要不要收和不回复的原因。

分析:
一:看样品货值
很多时候客户不是不愿意付样品费而且样品费本身的金额比较小,不值得客户这么麻烦。从公司里拿钱要经过一系列流程,要经过财务、领导签字等,另外转账的话银行可能还要收取一定的手续费金额说不定比样品费还要多,如果你是客户你会怎么做。但是如果你是专门定制的样品,金额比较大,那么付费也是一件很正常的事客户也不会觉得麻烦。那或者有人说了客户可以自己掏腰包啊,但是我想说好像搞错了主次之分。是我们找到客户希望能和客户合作,客户除了你这个供应商还有很多人等着他,没必要为了这种小事麻烦自己。这让我想起之前去苏州游玩的时候碰到的一件事,一个摆地摊的阿姨在路边卖水果。这时走过来一群人看了看水果摊,阿姨立马就说这个荔枝很甜的可以尝下。哪些人吃过之后果然买了些荔枝。但是试想下为什么没人让你试吃整个猕猴桃呢?所以我们收取样品费的时候不要那么死板要视情况而定如果样品费金额很小的话,客户不愿意付的话可以转变下。

二:资本
我为什么会这样说呢?在这个竞争的时代东西很少,想要的人却很多。面对这个金额较少的样品费你问客户要的资本在哪里?或者说你的产品有什么与众不同之处。如果你的产品获得专利只有你们一家有,这个产品是独一无二的。在别的供应商那里找不到这样的产品。那还存在着问客户要样品费的必要。还有向客户提出付样品费,别的供应商也这样做吗?如果在同等条件情况下,一家供应商问你要样品费一家不要,你会怎么选择呢?不要说公司规定之类的话,规定是死的,人是活的。如果你觉得这个客户是潜在客户的话,这些钱也可以自己垫付,因为成功带来的利润远远不止这些,如果没成功也不要灰心继续跟进因为下个订单可能就是他带来的。

三:新老客户
1、收样品费也要看客户的。老客户的话除非是定制样品或者金额较大的开模费,其他小金额的样品费可以不用提了,因为老客户之前有过合作彼此已经建立了关系,如果再收取的话比较伤感情。
2、新客户的话视情况而定如果金额较小,而且确定合作的意向比较大的话,还是可以免费的。但是在不确定的情况下样品费还是要收的。一方面是因为样品费一直免费的话,成本在这。另一方面的话这也是间接的测试客户的诚心,可以跟客户说先付等下单再返回,这在一定程度上阻止了想骗样品的客户。

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