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价格这样被客户套路,怎么办?

案例

上个月客户来看厂,看过之后表示出对我们工厂的满意,来之前跟客户跟客户联系过,客户也表示对一款新产品比较感兴趣,叫我们报价。因为产品是定制的,所以需要工程师审核后进行报价。所以客户来看厂的时候,我们最终价格还没出来。在会议室开会讨论产品的使用和检测时,客户表示如果确定合作的话,他会发一套和这个产品的组个件过来,用来检测产品能不能使用。客户离开中国后的一天价格就出来了,发给客户后好几天客户都没有反应,很快到了周二又用邮件跟进了客户,客户却说我们的报价比外贸公司高出18%-20%,做佣金8%,所以比外贸公司高出10-12%。我回复客户邮件说价格虽然很重要,但是不是最重要的,我们还要考虑交期、质量、服务等。我们的价格还有商量余地的,可惜你没有给我们商量的机会就把订单给了这个外贸公司,但我相信你这个决定是慎重考虑后作出的决定,希望我们下次能合作。最后客户邮件回复说:I have not place the order yet,i just inform that this item my current supplier is a trader today.But have not yet given them the PO.SO you still have the chance.

建议:

针对上述案例我给出自己的建议,首先分析客户说还没有下单,然后说外贸公司的价格比你的低,但是你还有机会。这三句话很明确的表示客户对你的产品还是很有兴趣的但是希望通过外贸公司来压你的价,这是一种手段。

可以分三个方向进行跟进:

1、先跟客户展示公司的软实力和硬实力,因为之前客户看过工厂所以心里还是比较有倾向性的,然后再通过正面或者侧面证明实力,让客户进一步的相信你的产品质量是过硬的。

2、尝试着和工程师沟通下,看能否调整并替换某些零部件不会影响产品主要性能,进而达到降低产品成本和价格,然后再联系客户报给客户调整后的价格,并对客户说对产品哪些部位进行了调整,但是不会影响产品的性能,这个其实在间接的暗示着客户,外贸公司给出的低价格可能是以牺牲产品的性能和质量而得来的。

3.给客户提供一些增值服务,比如说增加售后维修,这是外贸公司的软肋,因为无法他们没有专业的技术人员。由此证明我们看看重的事长久的合作,产品的售后服务还是很重要的,因为做生意服务的还是很重要的,好的服务才能带来长久的合作。

好了,各位邦友们,分享就到这了,我要开始自己紧张的工作了,希望大家能尽快开单,如果想继续关注我的动态可以关注我。

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评论
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  • BBMfiona
    BBMfiona

    小妞大神,这句话没看懂
    先跟客户展示公司的软实力和硬实力,因为之前客户看过工厂所以心里还是比较有倾向性的,然后再通过正面或者侧面证明实力,让客户进一步的相信你的产品质量是过硬的。

    请问怎么展示公司软实力和硬实力呢?

    2016-11-07
    邦号回复

    软实力一般是企业文化、企业经营理念、管理制度等,硬实力是指企业的设施、资金、人员、公司规模等,这种称为硬实力。

    2016-11-07
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